差異化創(chuàng)造OTC競爭優(yōu)勢

差異化創(chuàng)造OTC競爭優(yōu)勢

競爭是市場經濟最重要的本質特征，誰都不希望自己在競爭中敗下陣來。而在類同的、品種眾多的OTC產品共同參與競爭時，創(chuàng)造差異化就顯得尤為重要。因為只有具備差異化，企業(yè)才有競爭優(yōu)勢。

OTC產品要創(chuàng)造差異性，首先應實施品牌戰(zhàn)略。OTC與處方藥不同，OTC市場實際上就是品牌的消費市場，OTC領域的商業(yè)競爭在很大程度上表現為品牌的競爭。作為OTC產品，含有同樣的活性成分，但是不同品牌之間的銷售可以有很大的差別，這與不同廠家的品牌戰(zhàn)略有必然聯系。

其次應創(chuàng)造技術方面的差異化。一是包裝的方法和形式應新穎、有特點。如有很便捷的保險蓋，或外形美觀，讓消費者一看就覺得物有所值等。這方面不少進口產品值得仿效。二是產品劑型方面要改進、提高。很多普藥、OTC藥品是可以改進的，如把普藥制劑采用新輔料、新工藝改進為緩釋、控釋制劑。三是不斷改進產品質量，提高產品標準。

對于OTC產品而言，商標和商品名也十分重要。大部分的OTC產品是從普藥轉過來的（中藥除外）。因此，只有通用名，不能取商品名。但是也要爭取用一個商標名稱或者用自己已經注冊過的公司名稱作為商標。OTC產品沒有商品名和自己的商標，很難形成自己的競爭優(yōu)勢。

最后是要采取行之有效的實戰(zhàn)策略：

一是制定廣告投放策略。應考慮是局部投放還是整體投放，是由小投入到大投入，還是一開始就采取大規(guī)模投入的策略等；

二是加強營銷隊伍建設。這支隊伍應具備具有較高專業(yè)化程度的產品經理、有較強業(yè)務能力的分銷商通路管理的商務人員和在市場一線進行客戶走訪、市場調查、產品宣傳的工作人員；

三是注意終端管理。包括對藥店、商場專柜、消費人群以及終端價格進行有效的管理；

四是加強通道建設。OTC產品的主要分銷通道是醫(yī)藥商業(yè)網絡，選擇哪些醫(yī)藥商業(yè)應考慮資金信用、分銷能力等因素，有時可借鑒保健品的銷售渠道與方法。(本文作者為杭州民生藥業(yè)集團有限公司總裁)

藥房如何做到顧客滿意?

藥店經營之如何提高顧客的滿意度（2）
價值觀是藥店核心文化的具體體現，在一定的價值觀指導下形成藥店關于生存與競爭的經營理念。提升“顧客滿意度”就是藥店在其經營管理各個環(huán)節(jié)中都應貫穿的理念。 2）有形產品要素。有形產品包括藥店的外在形象設計、銷售的藥品、店堂的布局等方面。如果顧客對藥店有形產品的整體評價不高，或藥店在相關主體中的口碑不佳，藥店就不能樹立自身良好的形象，就談不上顧客滿意。藥店的特色很大一部分體現在所提供的有形產品的特色中，而要使顧客滿意，藥店經營的產品項目必須適合顧客的口味，藥店必須有其特色形象。3）無形產品要素。無形產品要素即服務。隨著藥品零售業(yè)競爭日趨激烈，藥品的差異化已很難長久保持，所以很難形成藥店的核心競爭力，而不同項目的服務則特別容易形成差異化優(yōu)勢。只有將優(yōu)質的服務作為核心競爭力。用優(yōu)質服務提高顧客的滿意度和忠誠度，才能使藥店占有長久的競爭優(yōu)勢。 2.2 提升顧客滿意度的要點 銷售活動包括售前、售中、售后活動，它們共同影響著顧客的滿意度。 1）加大信息傳播量。藥店通過各種渠道把信息傳遞給顧客，以影響顧客的期望和實際感受，影響顧客的滿意度。這些信息可分為顯露信息和隱藏信息。顯露信息由藥店明確、詳細地傳遞給顧客，包括POP廣告、推廣活動、銷售說明等。隱藏信息通過潛意識的信號傳遞給顧客，包括銷售地點的布置、店員的衣著、店堂設計、產品的組合、產品的陳列等等。 2）提高態(tài)度影響力。在顧客購買藥品過程中，店員的態(tài)度及其與顧客的溝通、銷售努力的著眼點、對顧客的承諾及如何保證這一承諾的實現，都會對顧客的購買經歷產生影響。因此，無論是在產品或服務特征及其應用方面。還是在與顧客溝通方面，對店員的培訓都是很重要的。 3）增強行為示范性。藥店員工的行為在銷售活動中對顧客滿意度的影響至關重要。
怎樣做好藥店店員
1、能為顧客對癥推藥；2、會推有滿意利潤的產品；3、能針對不同階層的顧客（如富人與窮人），而推薦不同價格的產品。注：以上三點逐層推進，不能顛倒。店員的職業(yè)道德規(guī)則1、工作立場和心態(tài)認同自己的服務職業(yè)性質，不良情緒不影響工作，愿意用專業(yè)知識為顧客服務，體現自我價值，從中得到自我滿足。2、行為舉止和儀表著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產生信任感。3、專業(yè)服務和態(tài)度熱情招呼，微笑待客，禮貌謝別。咨詢回答專業(yè)、耐心、細致，使顧客滿意或個別顧客雖不滿意但店內人員認為尚可。店員崗位職責1、銷售藥品向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責任。2、理解處方店員要學會辨認處方、分析處方、調配處方，注意配伍禁忌。3、識別藥品真?zhèn)?、識別進口藥品5、指導患者用藥對常見疾病，營業(yè)員要能夠指導用藥。6、做好藥品養(yǎng)護掌握藥品的本質屬性，采取不同的貯藏保管方法對藥品進行養(yǎng)護。1、 接待顧客的咨詢,了解顧客的需求并達成銷售; 2、 負責做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作,按規(guī)定完成各項銷售統計工作切記:你的微笑很重要,要熱情親切
怎樣經營一個藥房
在湖南市場OTC銷售代表好長一段時間了，對各縣城有了個基本的認識，得出的結論是：藥店比米店還多，不知道諸君注意到這個市場情況了沒。

這樣的嚴重的市場，基本上沒有哪個縣市是一個完全壟斷的市場，大體上都是競爭市場，這是由于這個市場的特性所決定的。藥房雖然是第三產業(yè)，但又不同于其他第三產業(yè)的行業(yè)。它很注重企業(yè)與消費者之間的溝通，消費者的滿意度和消費者與企業(yè)之間的關聯。 讓業(yè)績步步高升一、提升營業(yè)額的途徑二、使賣場更有效率 現在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤，造成兩敗俱傷。作為藥店經營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！ 要讓業(yè)績步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績增長的原因。分析和策劃，仔細觀察分析顧客的習性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務。這些才是致勝的不二法寶！一、提升營業(yè)額的途徑 要想增加經營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。 通過分析營業(yè)額的構成，我們就可以進一步分析增加營業(yè)額的途徑了。 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構成，我們特制定了本圖。 零售藥店營業(yè)額的主要構成 營業(yè)額 客數 單價 來客數 購買數 購買數量 購買單價 從圖中我們不難看出，顧客數量和所購藥品單價是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業(yè)額取決于客數和客單價兩項。所謂客數是指實際購買藥品的顧客人數；所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。營業(yè)額＝客數*客單價 由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數和提高客單價。 客數又可以再分為來店客數和購買藥品率。來店客數的數量大多要高于客數。因為客數僅僅指那些實際購買了藥品的顧客人數。來店的客人不一定每位都會買藥，有的顧客只是來咨詢而已。而客數與來店客數之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例。客數＝來店客數*購買率同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例。客單價＝每人平均購買藥品數量*每種藥品的平均購買單價 通過這幾個公式我們就知道，要提高營業(yè)額，店方就應該增加來店的人數，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品。 而要做到這些，就必需提高消費者對藥店的期望。在現在這個社會里，顧客對于一個藥店的期望，不再是廉價的藥品，而是優(yōu)質的服務。所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務”這個中心。 1.樂于為人服務 對于所有的零售藥店來說，盡管競爭的對象不同，但是要想增加營業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務。一個藥店經營高手對這點體會最深： 生意興隆的秘訣是優(yōu)質的藥品質量與優(yōu)良的服務相輔相成！ 藥品零售是在店員與顧客之間進行的，而這雙方都是人。人是感情動物，具有敏銳的感受性。因此在進行銷售時，一定要洞悉顧客的心理，打動顧客的心弦，這才算是進行了“服務”！ 藥店的服務內容，大致可分為銷售前服務、銷售中服務和銷售后服務三個階段，也可稱為售前服務、賣場服務和售后服務。搞好這三種服務就是能全方位為顧客服務，店里生意自然會興隆。 所謂售前服務是指開始營業(yè)前的準備工作，包括店內的銷售工作、藥品的標價、補貨、藥品陳列等項內容，以及指導店員有關藥品知識或接待顧客的方法等。 為了要讓顧客感到滿意，營業(yè)前的準備工作是必不可少的。做好這些工作對于促進營銷大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”！ 賣場服務是指顧客在進......

藥店客流降該如何分析，有哪些解決措施
下滑的主要原因有六點。

1

不合理的商品結構，造成門店員工、老顧客對公司怨氣很大。

2

新版GSP認證，由于藥師數量不足導致部分門店只能銷售非處方藥，銷售額嚴重下滑。

3

促銷活動形式不夠新奇，門店銷售提升困難。

4

薪酬對員工的吸引力不夠大，造成員工隊伍不穩(wěn)定，流失率高。

5

員工的教育培訓跟不上，專業(yè)知識、專業(yè)技能達不到要求。

6

公司的機構設置不健全、不合理，門店在總部沒有對口的管理部門。

7

各門店存銷比普遍過大

END

制定價格上的優(yōu)惠政策，激發(fā)顧客的購買欲望；對近效期商品同樣也要采取以上的政策；另外針對滯銷和近效期商品，公司要主動將這些藥品和暢銷藥品之間的關聯點找出來，培訓員工進行滯銷、近效期藥品和暢銷藥品的聯合用藥，這樣也可以提高門店的客單價和品客次。

降存銷比要有目的、有選擇地進行庫存金額的調整，要重點關注滯銷、近效期商品。滯銷商品首先要看采購部能不能退回供應商，或者和供應商換貨，不能退貨、換貨的，要制定門店銷售獎勵政策，促進員工銷售，但不能讓門店來承擔全部損失。

抓緊對品類進行庫存金額的調整，保證同品類中大品牌暢銷商品的數量，減少小品牌不暢銷商品的數量，一般調整到存銷比小于1.5即算是比較合理；對于存銷比超過1.8的品類，采購部和倉庫要作出說明，如果商品確實需要壓貨的須經總經理批準；對于調整下來的商品，采購部要積極負責向供應商退貨或換貨；制定門店獎勵政策和價格優(yōu)惠政策，盡快消化庫存；作為暢銷品的關聯附屬品銷售，比如買暢銷品時加1元或2元就能買走。

對門店反應的價格比較貴的品種，抓緊進行價格調整，把價格降下來；同時，公司要建立商品的市場調查機制和商品的定價、調價機制，每月或每周商品部要整理出一些價格敏感品種或者公司計劃引進的同功能段商品下發(fā)給各門店，讓各門店進行價格市調，根據門店調查反饋情況進行引進商品的定價和老商品的調價，以保證商品的價格優(yōu)勢。

對于諸如“中成藥感冒類”這樣的藥品品類，建議除幾個品牌較響的廠家外，其他的選擇性地保留三個廠家就可以了，在選擇時最好要和大品牌產品有價格上的互補；至于保健品，對于農村小店來說建議選擇一個品牌就可以了，日銷售額在1000元左右的門店，建議選擇一到二個品牌即可。

從源頭——采購抓起，通常采購最新批號的商品，如果要采購效期一年以內的商品，必須經過總經理批準；采購部在編制采購計劃時，采購量+已有庫存量不能超過歷史同期銷售量的1.5倍，如果需超量采購必須經總經理批準；倉庫在驗收商品時也應關注商品效期，有效期在一年以內的商品不得驗收入庫，如果要驗收入庫必須經總經理簽字，否則責任由倉庫承擔；對于效期只有三個月的商品，倉庫一律不得配送給門店，同時門店在驗收時也有權拒收。

公司應每月組織門店召開商品討論會，討論下一步的商品引進方向和現有商品的淘汰目標。對于商品部計劃引進的新品可以在會上進行討論，便于新品計劃的落實和新品賣點的尋找，使商品引進不盲目，同時通過主動淘汰可以使商品更具生命力。

公司對季節(jié)性商品的采購在時間的提前量上計劃得不夠，特別是夏季商品，等別家藥店都已經在賣了，公司才組織去采購，等公司采購到位，再配送至門店，有可能已經過了銷售的最佳時機，這樣很容易導致應季商品銷售不暢。
未來藥店的幾種盈利模式
我們都知道藥店和普通的盈利的商店是不相同的，因此藥店的經營模式也絕不會和普通商店相同，隨著現在社會的發(fā)展，很多的藥店必須改變自己的經營模式才會有盈利的可能，下面我們就來介紹一下。1.多元化提高客單價盈利模式多元化首先要求把藥店看成是零售場所，把藥店看成能賣藥的零售場所，而其他零售場所不能賣藥。隨著場地租金逐年增加、員工成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價，社區(qū)零差率對藥店的沖擊，藥店的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費服務項目來補上。在多元化經營中，選擇健康、美麗、養(yǎng)生、營養(yǎng)、保健、運動等產品品類將是首選，按照國際慣例，藥妝店將是多元化的首選盈利模式。2.自有品牌產品盈利模式高毛利主推的盈利模式，下一步的演變就是自有品牌產品為主的盈利模式。對于大連鎖藥店而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對于中小連鎖藥店來說，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內類似PTO的采購聯盟，可惜的是這些中小藥店都只想著指靠聯盟提供一切服務，而較少愿意和聯盟一起培養(yǎng)起自己特色的自有品牌產品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。3.內部精細化管理盈利模式目前中國的連鎖藥店行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經營理念、經營管理水平、門店營運、促銷企劃、人力資源進而績效管理、商品品類管理、專業(yè)藥學服務、營業(yè)額提升的措施、物流信息系統、經營數據的系統分析改進等方面，都有很大的提升空間。4.顧客滿意持續(xù)提升(專業(yè)藥學服務關聯銷售)盈利模式要想做到顧客滿意，首先是專業(yè)的醫(yī)學和藥學服務，高水平的藥學服務主要是站在消費者治病的角度科學的推薦產品和關聯銷售組合，讓消費者少花錢選擇到最為有效的藥物。其次，藥品應該建立商圈內大多數消費者需求的檔案，提供適銷對路、性價比高的產品。其中品種要齊全，這樣就可節(jié)省消費者的時間和精力。消費者到藥店買藥而不到醫(yī)院買藥的主要原因有三：一是藥店品種豐富自我可選性高;二是就近方便;三是價格便宜。做到這三點，服務也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養(yǎng)起來。5.專業(yè)化定位盈利模式業(yè)化定位盈利模式的競爭策略有三個：一是依靠大規(guī)模提升集中度形成總成本領先的盈利模式;二是差異化定位盈利模式;三是專業(yè)集中化盈利模式。連鎖藥店下一步的盈利模式中，專注于一種業(yè)態(tài)做強做出特色將是必要的定位選擇。業(yè)內人士預測，這些可選的業(yè)態(tài)筆大體如下：大健康型藥店(健康檢測與體驗、講座、整體干預型藥店);藥妝店、社區(qū)便利店、超市藥店、網上藥店、藥診店(中醫(yī)坐堂)、?？扑幰婇L型藥店、社區(qū)藥房托管型藥店、超市店中店、處方藥調配藥店(醫(yī)院旁)、廣告炒作型藥店、保健品專賣店等等。當然還可以在定位上區(qū)別開來，比如高檔商圈內的高檔定位的藥店。推薦閱讀：百姓大藥房怎樣越做越強
藥店門面裝修有什么需要注意的
藥店的合理布局、裝修考究是能增加客流量的，而且也會給藥店帶來贏利。但是如何能裝修出讓顧客滿意的藥店呢？百草堂會告訴您的！
藥店玻璃窗和廣告牌該寫什么
如果是新開的藥店的話，別急，會有許多的醫(yī)藥保健品業(yè)務員來做廣告，在你們藥店租個柜臺擺上他們的產品，自然少不了要在門口貼上他們的廣告......如果自己設計，最好都以健康的綠色為主，看著人比較舒服。。。也能吸引顧客眼球，廣告不外乎透露一個平價，一個專業(yè)的意思給顧客，比如有專家，老中醫(yī)坐診，平價藥房，等.... 玻璃上也以把本草綱目或者黃帝內經里截取一段實用的藥方，做成不干膠貼紙粘上，如果想把藥店做的更貼心一點范就四季根據人們需要預防的一些常見病，把相關典籍藥方貼出來，這樣會吸引顧客來購買....自己當然備上相關藥品。人性化的藥店，哪個病人顧客不放心呢？生意自然好了....
專業(yè)服務之我見 演講稿 關于藥店的，急用??！字數不用太多！ 5分
篇一：門診西藥房窗口優(yōu)質服務發(fā)言稿

我現在的工作崗位是門診西藥房的窗口。所謂窗口，一方面它直接面對病人，與病人產生醫(yī)患之間的溝通和交流，成為藥學科學為病人服務的最前沿；另一方面，在病人眼中，它代表了我們藥房乃至整個醫(yī)院的整體水平，體現了醫(yī)院的形象。因此，作為窗口從事調劑工作的藥師，必須訓練有素，不但要有高度的責任心，良好的精神面貌，還必須具有明確的服務理念和較高的服務水平。藥品是藥學人員幫助人民群眾防病治病，與疾病做斗爭的武器。因此，藥學人員的道的行為和工作質量往往會對病人產生較大的影響。當藥師真誠熱情的對待病人，耐心向病人解釋用藥方法，詳細交待那些毒副作用較大的藥品；用法用量以及一些需要特別注意的因素時，病人就會覺得受到尊重，從而發(fā)自內心的配合藥師的工作，遵從醫(yī)囑，增加與疾病作斗爭的信心最大限度的提高治療積極性和依從性，及早恢復健康，重新投入工作中去，為社會做出更大的貢獻。所以我們的工作雖然平凡，但意義重大。這也要求我們藥師要不斷尋找自身的不足，完善為病人服務的舉措，改善服務態(tài)度的同時也要提高個方面的素質，及可能使工作日趨完善，使病人更加滿意。在競爭日益激烈的今天，我們要用優(yōu)質服務的“軟件”將病人吸引過來，贏得病人對醫(yī)院更大的信任。我個人也會在嚴格要求自己的同時，和同志們團結協作，齊心協力，使我們的工作不斷在更高的起點上取得更大的進步.

社會不斷發(fā)展,時代快節(jié)奏的前進，各行各業(yè)在不斷的挑戰(zhàn)中生存發(fā)展，在醫(yī)療市場中我們深有體會。用新的觀念、新的思為來指導我們的工作,才不會被潮流淘汰。有所為,有所不為無時在影響著我們。過去，藥師“有所為”體現在處方調配、處方核發(fā)、藥品領入、保證供應等過程，現在藥師要與時俱進是形勢所迫不斷改變，要求藥師具有全面的專業(yè)知識,提供給病人藥學服務,指導病人使他們得到合理、安全、有效的用藥；同時,要參與臨床醫(yī)師的藥物治療工作。在日常工作中除完成院方要求繼續(xù)教育的內容,我們自發(fā)根據專業(yè)特點工作需要，一周一次進行專業(yè)知識的學習，定期做測驗，這一切都是為了提高大家的工作質量、服務質量，從而解答病人的咨詢,解決病人的困難。下面我給大家講一個’’鯰魚效應’’─據稱,過去挪威人出海捕撈沙丁魚,回到港口,往往死魚滿倉,而死魚賣價大跌。于是,一些聰明的漁民想出了一個方法：在魚艙里放進幾條鯰魚,鯰魚生性好動,四處亂游,而大量的沙丁魚因見到幾個“異己分子”,便緊張起來,加速游動,增 強了肌體的活力,因而死亡率降低,漁民的收益也就提高。其后把這種利用鯰魚以增加沙丁魚的活動頻率,激發(fā)其活力,延長保活期的現象稱之為“鯰魚效應”。這里的鯰魚代表了一個引進機制、一種觀念、一種改革及外在的壓力市場的競爭。我們的工作就要求變,變則通，通則興。目前在我們工作中存在著有所不為。一些 *** 行為我們是無法左右,招標采購的品種改變,頻繁調整藥價，這些對我們的服務工作增加了難度,需要我們解釋解答為什么，這降低了我們服務滿意度的百分點；還有三院的老問題就醫(yī)環(huán)境，門診的中西藥房是一個通道,尤其是中藥房調劑湯藥需要一定時間地方受限,無法滿足病人候診的要求；中西藥取藥,靜脈取血,三股人流都交織在廳里,這是三院人流最密集的地方。我只有從主觀來疏理,我們的承諾每天要求必須提前5-10分鐘上崗,排隊不能超過8個人,提高湯藥調劑速度,減少等候時間。這些舉措起到了緩解和疏導病人的作用。還有,我在工作中做了大量協調周邊科室的工作,收費問題,醫(yī)生問題等等。減少了病人多跑路,為病人解決了就醫(yī)中的問題,從中增加了病人對我們的滿意度?？傊?在改革的大潮中我們要不斷的完善自己的......

馬應龍2020年半年度董事會經營評述

馬應龍（600993）2020年半年度董事會經營評述內容如下：

一、經營情況的討論與分析

2020年初，突如其來的新冠疫情對公司經營、上下游產業(yè)鏈和外部經營環(huán)境造成了前所未有的沖擊。馬應龍積極克服新冠疫情的影響，強化疫情防控，推動復工復產，圍繞“增收、降耗、提質、升級”的經營思路，全面恢復各產業(yè)經營，二季度各項業(yè)務逐步步入常態(tài)化經營。

（一）強化醫(yī)藥工業(yè)營銷動能建設，鞏固肛腸領域領導地位。深化縣域市場開發(fā)的立體部署，差異化推動OTC線，RX線精準營銷。開展“5.29肛腸 健康 日”主題促銷活動，整合營銷效應初步顯現，肛腸領域專業(yè)地位進一步鞏固。

（二）加快線上新零售業(yè)務發(fā)展。積極應對后疫情的消費趨勢，加快發(fā)展新零售業(yè)務，加大同阿里、京東的合作力度；馬應龍醫(yī)藥旗艦店增加多樣化規(guī)格，豐富線上動銷品類，帶動藥品線上平臺銷售。

（三）促進傳統醫(yī)藥商業(yè)轉型。以馬應龍大藥房為主體， 探索 馬應龍 健康 家運作模式，通過馬應龍惠商城線上平臺開展線上直播和團購促銷活動，實現會員引流及粉絲培養(yǎng)；拓展重癥慢病定點藥房和DTP藥房業(yè)務，聯合購藥平臺建立線上購藥快速通道，開展社區(qū)網格群建設，上半年銷售規(guī)模進入武漢市重癥藥店經營的前列；網上藥店進一步開拓經營矩陣，收購康立得連鎖公司，主動應對大平臺競爭格局。

（四）整合醫(yī)療產業(yè)資源，推進線上線下業(yè)務的深度對接。進一步優(yōu)化收入結構，轉讓寧波馬應龍醫(yī)院有限公司部分股權，不再控股寧波醫(yī)院。拓展線上線下渠道，促進立體營銷與地面推廣相結合；推進小馬醫(yī)療線上服務計劃，開展肛腸手術直播、線上義診和線上肛腸 健康 視頻講座。

挖掘共建中心網絡價值，強化與集團各業(yè)務單元之間的營銷協同，開展患者數據分析和滿意度調研，積極布局 健康 類產品和服務，拓展多元化業(yè)務收入。

（五）適應消費趨勢，拓展大 健康 業(yè)務。上半年因疫情影響對大 健康 業(yè)務新品拓展有一定影響，針對后疫情時代的消費趨勢，進一步立體升級產品規(guī)劃，引進、開發(fā)消毒產品和增強免疫力的保健食品，乙醇消毒液、免洗消毒凝膠、馬應龍八寶凝時多肽系列護膚產品等18個新產品實現上市。想方設法拓展供應鏈體系和營銷網絡，與上游多個廠家達成合作，與連鎖藥店、代理經銷商等下游多類別經營單位促成實質業(yè)務推進。整合優(yōu)化線上經營的系統架構，多線入駐第三方平臺，開設“馬應龍八寶”專賣店，嘗試搭建經營生態(tài)體系。

（六）健全 健康 研究院的體制機制?；?健康 方案提供商的戰(zhàn)略定位，重構 健康 研究院的單元建制，多維度夯實團隊力量，梳理分工協作關系，加快解決方案系統的建設步伐。圍繞消費需求變化，進一步豐富產品系列，新增藥品資源6個，新增大 健康 產品資源39個。

（七）完善交付系統建設。制定2020年精益工作規(guī)劃,聚焦成本、效率、交付周期持續(xù)推進精益改善，實施精益項目21個。優(yōu)化生產中心組織結構，強化生產交付系統建設，制定新一輪產能規(guī)劃。

（八）推進整合營銷。開展新媒體直播整合營銷，積極爭取政府資源，洪山區(qū)長為馬應龍直播帶貨，是武漢市唯一一個企業(yè)專場，引發(fā)上百次報道轉發(fā)；參與京東、天貓直播活動，持續(xù)運營兩微一抖，加大品牌曝光力度。

（九）提升管理效率。加強業(yè)務和管理信息系統開發(fā)應用，簡化業(yè)務流程，全力推行網上辦公和網絡云會議；完善風險管理體系及配套機制，搭建合規(guī)管理框架,強化全產業(yè)鏈質量監(jiān)管和品牌監(jiān)管，降低質量安全風險。強化人才引進和發(fā)展，發(fā)布人才發(fā)展綱要；基于集團架構下的財務共享管理體系基本形成；管理效率逐步提升。

二、可能面對的風險

1、醫(yī)藥行業(yè)政策變化風險

隨著醫(yī)改配套政策相繼落地，如新《藥品法》落地實施、藥品集采擴面推進、實施疾病診斷相關分組（DRGs）付費試點、創(chuàng)新醫(yī)保目錄調整方式等，擾亂了原有利益格局，且行業(yè)質量監(jiān)管、營銷監(jiān)管逐步細化，整體趨嚴，經營風險加大。對此，公司將加大產品研發(fā)力度，加強優(yōu)秀產品的合作與引進，提升產品價值。

2、產品研發(fā)風險

3、質量安全風險

4、環(huán)保風險

隨著國家及地方環(huán)保部門環(huán)保監(jiān)管要求的提高， 社會 環(huán)保意識逐步增強，對企業(yè)在環(huán)保規(guī)范、污染防治等方面的要求日益嚴格。公司業(yè)務除了覆蓋藥品制造外，還涉及醫(yī)院經營，對此公司將不斷強化環(huán)保意識、提升環(huán)保技術水平、加強生產工藝改進等，推動節(jié)能減排，加強環(huán)境保護。

三、報告期內核心競爭力分析

報告期內，公司堅持“肛腸 健康 方案提供商”的戰(zhàn)略定位，聚焦肛腸及下消化道領域，立足核心優(yōu)勢，整合內部外資源，不斷完善藥品經營、診療技術、醫(yī)療服務的產業(yè)鏈，形成了品牌、產品、服務等多方面的競爭優(yōu)勢。

公司是一家中華老字號企業(yè)，創(chuàng)始于公元1582年，歷經400多年，表現出旺盛的生命力和樸實的文化積淀。公司以品牌經營戰(zhàn)略為主導，整合 社會 資源，滿足客戶需求。經過多年來的深耕細作，已成為肛腸治痔領域領導品牌；2019年馬應龍以373.55億品牌價值連續(xù)15年上榜“中國500最具價值品牌”，位列第173位。

公司眼藥制作技藝獲評國家級非物質文化遺產，公司八寶組方為獨家配方，已衍生出馬應龍麝香痔瘡膏、痔瘡栓、龍珠軟膏、八寶眼膏等多種產品，公司主導產品在質量、療效、安全性、經濟性等方面具有顯著優(yōu)勢,馬應龍麝香治痔膏藥獲選工信部制造業(yè)單項冠軍產品。截止報告期末，公司有15個品種納入國家基本藥物目錄（2018年版），34個品種納入國家醫(yī)保目錄（2019年版）。

公司圍繞“以客戶為中心的價值驅動機制”，不斷構建并持續(xù)完善解決方案系統、交付系統、客戶服務系統等，實現以客戶為中心的企業(yè)經營業(yè)態(tài)延伸，致力于為客戶提供專業(yè)化、個性化、多樣化的肛腸 健康 管理方案。

公司將不斷夯實肛腸領域的領導地位，強化品牌影響力，提升產品品質與功效，強化客戶體驗，推動各產業(yè)鏈協同，逐步由藥品制造商向肛腸 健康 方案提供商的轉型升級。

保險企業(yè)資源差異化配置的思路

案例提供：王進學
我國擁有4700多家藥品生產企業(yè)，其中年銷售收入不足5000萬元的企業(yè)占70%以上。多、小、散、低、同質化競爭仍將是我國醫(yī)藥行業(yè)的長久之痛。那么，對于眾多的小型普藥企業(yè)而言，如何才能在慘烈的競爭中脫穎而出呢？
企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略有3種：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度；要么在企業(yè)產品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要么企業(yè)致力于服務某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。
對于眾多的小型普藥企業(yè)而言，幾乎沒有什么成本優(yōu)勢，惟一可行的戰(zhàn)略是將差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰(zhàn)略。
一般來說，競爭可以分為六個層面，從價格層面、質量層面、功能層面、服務層面、技術層面，一直發(fā)展到品牌層面。對于中小醫(yī)藥企業(yè)而言，除部分企業(yè)已經建立一定的品牌優(yōu)勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面上沒有什么明顯區(qū)別，剩下的只能拼服務。
在有限的資源和能力下，沒有多少優(yōu)勢的小企業(yè)，必須認真分析研究自身所處的競爭環(huán)境，充分研究競爭對手，同時，認真評估自己的資源和能力，集中優(yōu)勢兵力，找準一個突破口，殺出一條血路。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業(yè)才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步，率先達到衣食無憂的“小康”階段。Z藥業(yè)建廠已經50多年，以生產、銷售OTC中成藥為主，處方藥銷售依靠招商代理模式，市場基本上限于省內。由于各種原因，企業(yè)在品牌建設、研發(fā)與技術、市場網絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破，企業(yè)規(guī)模長期徘徊在三、五千萬元。經過仔細篩選，Z藥業(yè)發(fā)現治療結石的產品T生產廠家較少，具有一定的產品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區(qū)域優(yōu)勢：雖然開發(fā)的醫(yī)院較少，但有幾家的科室主任認同度較高。此外，當地結石病發(fā)病率較高，但還沒有出現突出的強勢品牌。因此，企業(yè)決定加大學術推廣力度，優(yōu)先做大產品T。
企業(yè)依托區(qū)域性專業(yè)學會的專家，與代理商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫(yī)院推廣會、科室會、臨床觀察、論文發(fā)表、專業(yè)雜志刊登廣告等形式，使原有醫(yī)院的銷量有了較大提高，并開發(fā)出一批較高質量的醫(yī)院。產品T的銷量在省內同類品種中名列前茅，由原來的2000多萬上升到近5000萬。
由于資源和能力的限制，招商代理模式是很多中小企業(yè)的無奈選擇。但大部分企業(yè)除了拼價格外，忽視了代理商管理、學術推廣等其他市場管理的策略與方法。而事實證明，單純拼價格鮮有成功者。Z企業(yè)通過加強學術推廣，不但密切了與代理商的合作關系，還大大提高了市場占有率。
Z藥業(yè)的成功之處，就是將差異化戰(zhàn)略（營銷模式由簡單的招商代理增加學術推廣、公共關系，實際上屬于服務差異化戰(zhàn)略）和集中化戰(zhàn)略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區(qū)域性市場，是產品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略，外加策略集中化戰(zhàn)略）有機結合，即差異化聚集戰(zhàn)略?！包c突破”的威力
季偉（上海柏青傳播機構運營總監(jiān)）
Z藥業(yè)的情況具有廣泛意義。和它一樣，眾多制藥企業(yè)面臨著如下無法突破的現狀：營銷模式上已經習慣了代理制，渠道控制上顯出乏力；品種上面臨著同質化問題，缺少特色；整體實力上，無法快速形成全國性的營銷系統。
而從企業(yè)長遠發(fā)展的角度看，企業(yè)又必須走出這種格局，以增強企業(yè)的綜合競爭力。否則，在全國性品牌和區(qū)域性品牌的合力絞殺下，企業(yè)不可能偏安一隅，只會被無情地絞殺。
怎么辦？這是眾多有雄心、有抱負的企業(yè)家們迫切需要解答的問題。尤其在部分產品進入“基本藥物目錄”、“國家醫(yī)?！被虿糠帧笆♂t(yī)?！焙?，這種希冀營銷突圍、快速發(fā)展的美好愿望，便在內心不可遏制地“心生呼嘯”。
Z企業(yè)的解決策略，是一種相對理想和穩(wěn)妥的方式。聚焦競爭少、有賣點、區(qū)域市場容量較大、有一定終端資源的產品T，然后按照處方藥的學術推廣常規(guī)方式，在終端的廣度上做開發(fā)，在深度上促進上量，獲得了顯著的市場業(yè)績。
從市場競爭的角度看，這是一劑眾多制藥企業(yè)普適性的營銷突圍“藥方”。這種策略可以概括為“點突破”式的聚焦策略，通過主動改變營銷資源的投入方向，在產品、市場上集中兵力，形成局部競爭優(yōu)勢，同時能輕裝上陣發(fā)揮速度優(yōu)勢，快速獲得品牌和銷量的提升，進而改變企業(yè)的生存方式和發(fā)展模式。
我們知道，大企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢，但大象鼻子怕鉆，這為“點突破”策略的勝利提供了基礎。對于發(fā)展型企業(yè)，只有聚焦，才能讓企業(yè)不斷抓住屬于自己的機會，產生累積效應。把最初的優(yōu)勢保持并不斷擴大，讓企業(yè)的未來獲得保障。
聚焦單個產品，以形成帶動渠道、拉動終端、提升市場和銷售系統的根本性武器；聚焦少數市場，以形成根據地市場，探索經驗，為更大范圍地作戰(zhàn)建立大后方。這是一種簡單、有效、常識性的營銷方式，但要獲取成功，仍需要把每一環(huán)節(jié)做透。
在產品一端。其一，必須選對產品。選擇產品就是選擇一種命運。產品選不好，吃力不討好。在品種選擇上，核心是要考量市場容量、成熟度、集中度、競爭品牌、細分機會、產品競爭力和政策性身份等指標。Z藥企的產品T，就是一個典型的縫隙市場選擇。如果這是一個心內科中藥，其市場操作恐怕是很難獲得類似業(yè)績的。其二，在品牌規(guī)劃上，要搶位。發(fā)現和搶占市場空白概念，快速占有。產品的定位或概念必須單一、銳利，打造品牌知名度和概念接受度，先進入心智，再考慮忠誠。這對于處方藥營銷來說，是套路化模式，但關鍵是品質性提升和執(zhí)行上的精益化。
在市場一端。其一，在市場上要聚焦，集中銷售資源和有限資金，人員配置、資金支持、物力支持和市場深度研究與推進上要跟進，打殲滅戰(zhàn)。一個樸素的真理是：貪多嚼不爛。擁有一個市場70%的份額比擁有7個市場各10%的份額強得多。減少以前廣種薄收的方式為深耕細作。善于根據區(qū)域差異，量身定做推廣模式。先“做一條小池塘里的大魚”，再逐步穩(wěn)健地延伸、拓展到其他細分部分。其二，要重視區(qū)域市場的資源整合。包括行業(yè)行政部門、分銷商、終端醫(yī)生資源，深度開發(fā)地方市場，依照品種特點，向所在區(qū)域的醫(yī)院、藥店或第三終端延伸。不斷鞏固自身的區(qū)域競爭優(yōu)勢。
千萬別小看這種看似游擊戰(zhàn)的策略，很多大品牌是從打游擊戰(zhàn)慢慢壯大起來的。舉個行業(yè)外的例子“立白”。最初其創(chuàng)始人陳凱旋在粵東做洗衣粉經銷商，1991年他才以OEM形式創(chuàng)立了立白品牌。為規(guī)避汰漬與碧浪，陳凱旋避開大城市，主攻農村市場。陳凱旋首先把家鄉(xiāng)普寧縣建成樣板市場，以此吸引周邊經銷商加入，4年后就占領了潮汕地區(qū)。1996年，立白開始在廣東擴大銷售區(qū)域，主打外資品牌無暇顧及的中高檔空白市場，并以此為據點殺出廣東省外，成為全國知名品牌。中小企業(yè)營銷對策
■楊昌順
該案例其實還不能稱之為案例，只能說是Z藥業(yè)治療結石產品的營銷操作思路簡述。當然，這種思路是比較正確的，可惜的是文章沒有描述具體操作細節(jié)，而這些細節(jié)的展現，才能真正給人以深刻啟發(fā)。由于案例過于簡單，因此無法就事論事，只能宏觀地表達一些看法。
1.小藥企之惑
在中國，絕大部分藥企的資產都在三、五千萬上下，可是，像Z藥業(yè)這樣，50多年了，規(guī)模還始終徘徊在這個水平，確實不多見。企業(yè)發(fā)展不好，借口很多：體制原因、產品原因、缺人才……
對策：下定決心
這些借口，其實也都有道理，畢竟企業(yè)管理牽涉方方面面，在筆者看來，有一個方面是關鍵，那就是老板的決心。只有老板下定決心，破釜沉舟，義無反顧，哪怕是背水一戰(zhàn)也在所不惜，企業(yè)才可能由小變大，由弱變強。企業(yè)員工才能深刻領悟老板的意圖，于是人心所向，企業(yè)也就起來了。
2.中國藥企群聚效應
Z藥業(yè)“以生產、銷售OTC中成藥為主，處方藥依靠招商代理模式，市場基本上限于省內”。筆者發(fā)現，中國藥企的區(qū)域性特征非常明顯：如江蘇藥企擅長于自建隊伍扎扎實實經營醫(yī)院處方藥，以揚子江、恒瑞等為代表；北方的藥企以原料藥打底，制劑也發(fā)展得有聲有色；江西以廣告產品打天下；西南的中藥相對保守，市場取得極大突破；而安徽大搞“大物流”賣貨了，結果是不少藥企被外地企業(yè)收購，能生存且蓬勃發(fā)展的實在不多，例如今辰藥業(yè)。
對策：瞄準標桿
產業(yè)群聚有一個好處，就是大家互相學習競爭，對門的發(fā)展比自己好，自己有壓力，不會產生“比上不足比下有余”的想法。Z藥企之前發(fā)展一直不好，或許沒有找到自己的“榜樣”，沒有模仿的對象，或者沒有被競爭對手壓得“瀕死”的感覺。因此，中小企業(yè)的發(fā)展路徑其實是最容易找的，就是去研究比自己規(guī)模稍大，發(fā)展勢頭良好的直接競爭對手，把他們作為標桿，他們做什么，自己也做什么，然后再想一點點他們還沒做的，就可以在競爭中勝出。Z藥企已經取得一定突破，接下來就是趕緊給自己找一個標桿，瞄準標桿，勵精圖治。
3.招商支持缺失
中國超過80%的藥企都依賴招商或是普藥流通銷售藥品，其中能夠提供專業(yè)支持的很少。一方面，代理商要求代理價格越低越好，作為企業(yè)來講，好像是該給的都給的，剩下的就該代理商自己去做了；另一方面，大量的小招商企業(yè)根本就沒有能力提供專業(yè)支持。
對策：Z藥業(yè)思路
Z藥業(yè)明確結石產品操作思路之后，通過一系列專業(yè)化方式和渠道推廣產品，取得良好效果。根據一般的經驗，50年都沒有崛起的藥企，必然存在專業(yè)能力欠缺的問題，案例沒有交代這個問題是如何解決的，一般來講，外部引進一個合格的市場部經理即可；案例也沒有交代產品在學術推廣之前關于學術內容產生所需要的一系列過程，這個甚至比推廣本身還重要。
4.不要動就提“戰(zhàn)略”
文末刻意總結為幾個“戰(zhàn)略”模式，姑且不論貼切與否，中國眾多藥企已經擁有過多的“空靈”，更多的是需要把工作做得更加認真細致！
對策：扎實練好內功
至于如何練內功，業(yè)內已經有無數專家在不斷重申，無外乎質量、組織、人員、專業(yè)等等，不再贅述。

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