事件營銷：順?biāo)浦鄄袌?影響事件營銷的關(guān)鍵因素有哪些)

事件營銷：順?biāo)浦鄄袌?/span>

在競爭激烈的醫(yī)藥市場上，一波又一波的促銷大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)令很多企業(yè)感到疲于招架。其實(shí)，如果企業(yè)能借鑒順?biāo)浦鄣募记?，有時(shí)候并不需要花費(fèi)很多的時(shí)間和資金，也有可能取得“事半功倍”的效果。

近年來在國內(nèi)外十分流行的事件營銷就是這樣一種方法，所謂事件營銷，就是通過對相關(guān)事件的“借勢”和“造勢”，利用一切資源和機(jī)會，提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

甘當(dāng)“管家”不遺余力

前不久在珠海舉辦的“2003中國藥師周”上，記者就親身體驗(yàn)了一次事件營銷的魅力。

與記者同機(jī)前往珠海的，大多是北京各醫(yī)院的藥房主任。一出機(jī)場，就看到了由麗珠醫(yī)藥集團(tuán)提供的接機(jī)大巴。由于當(dāng)時(shí)珠海的氣候還比較炎熱，車上專門配備了遮陽帽和礦泉水，再加上麗珠集團(tuán)工作人員一路上對珠海風(fēng)光的詳細(xì)講解，“麗珠”一開始就給大家留下了良好的印象。

在接下來幾天的會議中，會場內(nèi)的每一枝筆、每一張紙、每一瓶礦泉水，甚至每把椅子的坐套上，都印著麗珠集團(tuán)的標(biāo)志。在會議與駐地之間往返的大巴上，有時(shí)因代表過多座位不夠，只要有麗珠集團(tuán)的工作人員在車上，他們就一定會站起來讓座，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)，我是麗珠集團(tuán)的工作人員，為代表服務(wù)是我們的職責(zé)。反復(fù)的提醒和強(qiáng)調(diào)令每個(gè)參會代表都意識到，此次會議與麗珠集團(tuán)的幫助密不可分。麗珠集團(tuán)在會議期間還每天出會議簡報(bào)，及時(shí)總結(jié)前一天會議的重要議題以及會場中的一些花絮，令代表很感興趣。

一位“麗珠”的工作人員告訴記者，由于“藥師周”一般10年內(nèi)不會在同一地點(diǎn)舉辦，因此該集團(tuán)十分重視這次機(jī)會，為了協(xié)辦此次藥師周，麗珠集團(tuán)調(diào)集了全國各辦事處所有可以調(diào)動的人員，經(jīng)過培訓(xùn)后，參與會議服務(wù)的人員有上百人。很多參會的代表在與記者交談時(shí)均表示，通過此次“藥師周”期間的接觸，對麗珠集團(tuán)留下了很好的印象。

無獨(dú)有偶，10月底在成都舉辦的“首屆中國藥品零售企業(yè)發(fā)展高層論壇”上，法國歐萊雅公司旗下化妝品牌薇姿展臺上靚麗的展板、巨大的純平電視和親切的服務(wù)小姐，也給參會的連鎖藥店經(jīng)理們留下了深刻的印象。一位連鎖藥店的經(jīng)理對記者說，“國際知名企業(yè)的出手就是不一樣，一下子就令周圍其他企業(yè)的展臺有相形見絀的感覺?！?/p>

面向終端省時(shí)省錢

北京海博揚(yáng)克企業(yè)管理咨詢有限公司的李菲認(rèn)為，目前的醫(yī)藥市場環(huán)境中，醫(yī)院仍占據(jù)著藥品銷售的絕大部分份額，而藥房主任在醫(yī)院進(jìn)藥和用藥過程中的作用舉足輕重。能夠利用全國大醫(yī)院藥房主任聚集一堂的機(jī)會進(jìn)行形象展示，對任何醫(yī)藥企業(yè)來說誘惑都是很大的。如果能充分利用這一機(jī)會開展事件營銷，借機(jī)展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象，給藥房主任們留下較好的印象，對企業(yè)將來銷售的影響無疑是巨大的。如果平時(shí)在全國分散開展對各醫(yī)院藥房主任的工作，所花費(fèi)的時(shí)間和精力自然是要多很多的。

而對歐萊雅公司來說，薇姿是其旗下一種只在藥店出售的化妝品，連鎖藥店經(jīng)理認(rèn)知程度對其營銷的重要性不言而喻。其實(shí)，利用會展聚集人氣、聚集媒體關(guān)注、聚集終端的機(jī)會，與平時(shí)相比，效果可能更好，而企業(yè)所花費(fèi)的時(shí)間、精力和資金都可以節(jié)省很多。但是，在眾多的會展和事件中準(zhǔn)確地找出可利用的價(jià)值，卻不是一件容易的事情。

當(dāng)然企業(yè)可以利用的事件也絕不僅僅是會展，明星、體育活動、重大新聞事件等等，凡是能吸引媒體和消費(fèi)者眼球的，有可能提升品牌形象和促進(jìn)銷售的事件，都可以用來策劃事件營銷。

影響事件營銷的關(guān)鍵因素有哪些

1、 公司品牌
例如：通過市場調(diào)研，了解我司品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋鶕?jù)結(jié)果分析拿出增加我司品牌知名度的有效方法。一個(gè)品牌意味著信譽(yù)和忠誠度，決定了公司是否能成為顧客消費(fèi)的首選，是影響公司人流量和成交率的重要因素。一個(gè)品牌的優(yōu)劣可以通過兩個(gè)要素來衡量，即知名度和美譽(yù)度。連鎖店應(yīng)分析影響知名度和美譽(yù)度的因素，明確這方面工作應(yīng)針對的目標(biāo)。
2、 店面面積
例如：在店面面積既定的情況下可通過調(diào)整展臺布局、商品的擺放、空間的利用間接的擴(kuò)大店面的實(shí)際銷售面積。（需確定店堂布局的最佳方案）連鎖店應(yīng)分析銷售與面積的關(guān)系，單店應(yīng)分析自身單位面積產(chǎn)出。一般情況下，連鎖店的銷售與面積是成正比的，連鎖店在使用面積一定的情況下，可以通過更加充分的利用現(xiàn)有面積，有效利用中庭、過道、樓梯等場地以及收銀臺、休息區(qū)等區(qū)域墻面，最大程度的進(jìn)行商品、禮品出樣和廣告宣傳，合理運(yùn)用公共服務(wù)區(qū)為銷售服務(wù)，變相的增加商場有效面積。寸土寸金，把每一寸面積、每一寸空間都變成銷售、展示、宣傳的陣地。
連鎖店管理中心應(yīng)分析全國門店整體面積與產(chǎn)出曲線和連鎖店中不同樓層相同面積對銷售產(chǎn)生作用的差異，了解全國各個(gè)門店銷售與面積及樓層的關(guān)系。
3、 店面區(qū)位和地段
區(qū)位和地段的核心問題是交通，可采用直通車等多種形式予以解決。在方便顧客購物的同時(shí)也能充分體現(xiàn)我司的服務(wù)，拉近連鎖店與顧客的距離。
4、 硬件環(huán)境
我們是商場，不是超市，塑造一個(gè)良好的購物環(huán)境，讓顧客不是買完就走，還要休閑逛街。賣場布局、空調(diào)、電梯、洗手間等硬件環(huán)境決定了商場的通道、光線、休息、通風(fēng)等條件。通過店面標(biāo)準(zhǔn)化的推廣，優(yōu)化店面硬件環(huán)境，營造良好購物氛圍，從而促進(jìn)人流量增加購買，在價(jià)格以外梳理另一種明顯的優(yōu)勢促成銷售。
5、 競爭程度
人為制造相對優(yōu)勢，做的好的要好上加好，做的不好的要回避、淡化。競爭體現(xiàn)在影響連鎖店銷售的各個(gè)方面。每名連鎖店店長都應(yīng)明確以下三點(diǎn)：（1）同商圈競爭對手；（2）我們與對手之間這10點(diǎn)影響銷售因素的對比與差異；（3）我們與對手競爭的側(cè)重點(diǎn)。通過比較優(yōu)勢，宣傳自身的優(yōu)點(diǎn)，抵消對手優(yōu)勢，攻擊對手軟肋，對自身短處采取差異化營銷，揚(yáng)長避短，最終使消費(fèi)者形成我司在對比、競爭中占明顯優(yōu)勢的印象。
6、 廣告促銷：
廣告投放是一種常規(guī)促銷手段，包括媒體促銷與終端促銷，“店面本身就是最好的廣告”，店長要提高終端包裝的水平。我們必須考慮廣告投入和產(chǎn)出的比例問題，通過市場分析、競爭對手分析、顧客消費(fèi)習(xí)慣的分析，尋找出投入最小，效果最好的宣傳手段。連鎖店通過露演、露展、贈品堆碼，以及燈箱、海報(bào)、巨幅、POP等手段，增加商場宣傳的力度和密度，營造每日促銷氛圍。
7、 產(chǎn)品品牌的總類和數(shù)量
在充分分析店面商品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，通過市場調(diào)研，適當(dāng)引進(jìn)暢銷品種，在保證投入有限的情況下，提高銷售。通過對不達(dá)標(biāo)品牌進(jìn)行分析調(diào)整，提高單位品牌銷售額，增加品類、品牌數(shù)量，從帶動整體銷售。
8、 終端促銷能力
連鎖店終端促銷綜合表現(xiàn)為一線銷售人員的促銷能力，可以細(xì)分為單兵促銷能力、柜組促銷能力、品類促銷能力及整個(gè)店面的促銷能力，通過優(yōu)化激勵(lì)制度，系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)不斷提高終端的促銷能力。連鎖店可在人員總量不變的情況下通過提高人均銷售水平和提高銷售人員比例來提高商場整體銷售水平。人均銷售水平方面，連鎖店可以通過減少銷售人員非銷售工作壓力，熟練銷售操作規(guī)范以及對銷售人員促銷技巧的培訓(xùn)來提高。提高銷售人員比例方面可以通過降低非銷售人員比例和培養(yǎng)非銷售人員銷售能力來實(shí)現(xiàn)。全員皆商：讓每一個(gè)店面人員都要能促銷，尤其是后勤人員，提高單兵作戰(zhàn)能力，重點(diǎn)調(diào)整提高我司營業(yè)員水平，關(guān)注成交率。
9、 服務(wù)水平
服務(wù)建設(shè)和提高的基本方法：至真至誠，蘇寧服務(wù)，服務(wù)是朋友。站在顧客的角度來完善服務(wù)，分析顧客購物的每一個(gè)環(huán)節(jié)，核心要求是細(xì)致、認(rèn)真。連鎖店應(yīng)從避免不良服務(wù)問題和提高顧客滿意率來實(shí)現(xiàn)服務(wù)對銷售的提高。通過分析退換貨原因并加以解決，避免退換貨的發(fā)生，減少即成銷售的流失。通過分析服務(wù)投訴率提升顧客滿意率來提升公司的品牌，形成增值。
10、價(jià)格
終端應(yīng)形成這樣的口號：多賣10塊錢，多賺1個(gè)億。價(jià)格因素為影響銷售的最敏感的因素，采用降價(jià)的手段，在迅速提高銷售量上雖然見效很快，但同時(shí)也是利潤消耗最嚴(yán)重的一種促銷方式，可以使用，但不能作為常規(guī)手段使用，作為連鎖店店長，應(yīng)該努力做到將價(jià)格因素轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌矫娴囊蛩赜枰越鉀Q，并通過提高每筆銷售成交價(jià)實(shí)現(xiàn)公司更大的利潤。
這10個(gè)因素不是獨(dú)立存在的，對銷售的影響互有交叉，連鎖店要理清思路，明確每一個(gè)因素與結(jié)果之間的量化關(guān)系，并根據(jù)分析的結(jié)果作為制定工作計(jì)劃的依據(jù)。只要各連鎖店持之以恒，按此計(jì)劃采取有效措施，朝著連鎖店工作的目標(biāo)邁進(jìn)，最終一定能提升我們的銷售。

廣告策劃師應(yīng)該看哪些書提升自己?

整合營銷傳播——利用廣告和促銷建樹品牌

語言：簡體中文 出版社：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社

ISBN：750056886X 出版日期：

作者：[美]湯姆·鄧肯 譯者：

包裝：精裝 紙質(zhì)：銅版紙

頁數(shù)：723頁 字?jǐn)?shù)：

原價(jià)：￥298會員價(jià)：￥247.34折扣：8.3折節(jié)?。?0.66

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本書詳情

任何一個(gè)組織都不希望以“非整合”的方工面對客戶與潛在客戶、建樹品牌。本書在整合戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上傳播了廣告與促銷方面的知識，是一本關(guān)于營銷傳播的創(chuàng)新性教材。

仔細(xì)分析一下大多數(shù)廣告學(xué)的教科書，你會發(fā)現(xiàn)其中的一些獨(dú)立的章節(jié)講述了廣告、促銷、公共關(guān)系、直接反應(yīng)、事件營銷與贊助等關(guān)鍵的營銷功能。這意味著如果教師希望向?qū)W生傳播將這些功能整合在一起的知識，他必須付出很大的努力。

有一本書通過一種實(shí)用的途徑將整合的過程與整合的功能完美地結(jié)合在了一起，這就是《整合營銷傳播：利用廣告和促銷建樹品牌》。在本書中，作者分析了“整合”如何以及為什么是品牌關(guān)系的驅(qū)動力。學(xué)生可以在整合營銷傳播（IMC）的框架內(nèi)更好地理解營銷傳播與媒體。每章的開頭都有一個(gè)成功案例，講述如何利用整合營銷傳播的理念建立品牌關(guān)系；章末的要點(diǎn)小結(jié)、問題與練習(xí)為使合營銷傳播戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮效力提供了豐富的學(xué)習(xí)資源。

第一部分 從營銷傳播到整合營銷傳播

第1章 從營銷傳播到整合營銷傳播

本章概述：從交易營銷到關(guān)系營銷

成功案例 AirTran:整合營銷傳播如何幫助品牌重建

整合營銷傳播/整合營銷傳播和市場營銷環(huán)境/營銷傳播/整合營銷傳播的評價(jià)

總結(jié)：關(guān)于改革

第2章 品牌與利益相關(guān)者的關(guān)系

本章概述：一種特別的關(guān)系

成功案例 與Boots The Chemists建立關(guān)系

品牌的涵義/如何建立品牌/品牌策略/品牌關(guān)系/品牌關(guān)系的剖析/有利可圖的品牌關(guān)系

總結(jié)：整合營銷傳播建立了品牌關(guān)系，品牌關(guān)系造就了品牌

第3章 整合營銷傳播伙伴和跨職能組織

本章概述：組織是整合營銷傳播的基礎(chǔ)

成功案例 消費(fèi)者的代理機(jī)構(gòu)

透視營銷傳播行業(yè)/公司/代理機(jī)構(gòu)合作者/媒體合作伙伴

總結(jié)：代理機(jī)構(gòu)/客戶的關(guān)系

第二部分 整合營銷傳播的戰(zhàn)略基礎(chǔ)

第4章 品牌傳播的過程

本章概述：粘性界面

成功案例 愛和冰淇淋：HB案例

如何運(yùn)作溝通/1．信息/2．媒體渠道和品牌接觸/3．源于沖突和混亂的噪音/4．信息接收者解碼及其感知/5． 反饋和互動

總結(jié)：雙向交流

第5章 品牌決策過程

本章概述 ：與頭腦和心靈對話

成功案例 用頭腦和心靈作出健康的決策

影響品牌決策的因素/三種購買行為/制定品牌決策的基本步驟/說服：效果層次模型

總結(jié)：讓人們說服自己

第6章 整合營銷傳播計(jì)劃

本章概述：洞悉樂譜的真諦

成功案例 同Envoy車一起旅行

戰(zhàn)略計(jì)劃/零起點(diǎn)計(jì)劃過程/內(nèi)部營銷

總結(jié)：用同一樂譜來演奏

第7章 市場細(xì)分和目標(biāo)市場的決策

本章概述：市場開拓

成功案例 無處不在的洞察力

細(xì)分市場和確定目標(biāo)市場的原因/細(xì)分戰(zhàn)略/市場細(xì)分的類型/如何選擇目標(biāo)市場

總結(jié)：平衡開發(fā)新客戶和維持老客戶的關(guān)系

第8章 數(shù)據(jù)導(dǎo)向傳播

本章概述：鋼鐵的關(guān)系

成功案例 英國航空公司啟動休閑關(guān)系營銷計(jì)劃

什么是數(shù)據(jù)導(dǎo)向傳播/隱私和安全問題/設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫程序/管理和使用顧客數(shù)據(jù)庫

總結(jié)：關(guān)系記錄

第三部分 創(chuàng)造、傳送和接收品牌信息

第9章 整合營銷傳播的信息策略

本章概述：創(chuàng)新方面的戰(zhàn)略范疇

成功案例 為一家餅干公司創(chuàng)造品牌

品牌信息策略的發(fā)展/策略連續(xù)性/總結(jié)：信息的混合

第10章 品牌信息的執(zhí)行

本章概述：傳大的創(chuàng)意

成功案例 鯊魚如何激過秘書的身旁

品牌信息執(zhí)行/創(chuàng)造好的構(gòu)思/職能領(lǐng)域的執(zhí)行/語氣和風(fēng)格/文字和圖片

總結(jié)：創(chuàng)新層面上的ROI

第11章 媒體特點(diǎn)

本章概述：與顧客聯(lián)系

成功案例 驅(qū)動重塑戰(zhàn)役

媒體商業(yè)/印刷媒體/廣播媒體/戶外媒體

總結(jié)：“聯(lián)系”

第12章 互聯(lián)網(wǎng)和交互式媒體

本章概述：從單向媒體到雙向媒體

成功案例 電子商務(wù)先鋒

傳播和技術(shù)/可尋址交互式媒體/電子商務(wù)/網(wǎng)上營銷傳播/網(wǎng)站設(shè)計(jì)和操作/互聯(lián)網(wǎng)隱私

總結(jié)：超負(fù)荷的數(shù)字營銷

第13章 媒體策劃

本章概述：媒體策劃

成功案例 利用媒體環(huán)境重塑老品牌

媒體策劃概述/媒體策劃的基本概念/制定媒體計(jì)劃

總結(jié)：環(huán)式媒體營銷

第四部分 市場營銷傳播職能

第14章 廣告：建立認(rèn)知的工具

本章概述：品牌塑造中的大眾

成功案例 納塔爾鯊魚贏得的不僅僅是比賽

大眾媒體廣告：建立認(rèn)知/商品推銷和購買現(xiàn)場：提示物的驅(qū)動因素/包裝：購買前看到的最后的廣告

總結(jié)：所有的環(huán)節(jié)都必須展示鯊魚

第15章 公共關(guān)系：信譽(yù)的締造者

本章概述：關(guān)系角度

成功案例 成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

公共關(guān)系實(shí)踐/公司傳播/營銷公共關(guān)系總結(jié)：聲譽(yù)和關(guān)系

第16章 銷售促進(jìn)：品牌信息強(qiáng)化

本章概述：品牌信息強(qiáng)化

成功案例 雀巢相伴，幸福不斷

銷售促銷進(jìn)：增值功能/消費(fèi)者銷售促進(jìn)工具/貿(mào)易促進(jìn)和B2B促銷

總結(jié)：促銷和戰(zhàn)略創(chuàng)造力

第17章 人際交往：直接反應(yīng)和人員銷售

本章概述：個(gè)性化

成功案例 夏洛特管件廠

直接反應(yīng)：對話建立者/人員銷售：面對面的功能

第18章 體驗(yàn)接觸：事件、贊助和客戶服務(wù)

本章概述：進(jìn)入品牌世界

成功案例 基因牛仔

事件和贊助：體驗(yàn)創(chuàng)造者/客戶服務(wù)：敏感的驅(qū)動者

總結(jié)：為品牌關(guān)系增加經(jīng)驗(yàn)

第五部分 未來展望

第19章 社會、法律及道德問題

本章概述：用靈敏度來管理營銷傳播

成功案例“找大哥”活動

營銷傳播在社會中的角色/道德規(guī)范和營銷傳播/營銷傳播的法律問題/監(jiān)管方式和部門/營銷傳播從業(yè)人員的義務(wù)

總結(jié)：社會營銷

第20章 國際營銷傳播

本章概述：面向世界的營銷

成功案例 偉嘉創(chuàng)造了一只小老虎

定義全球營銷/文化因素/細(xì)分國際目標(biāo)市場/信息設(shè)計(jì)：全球化思考，區(qū)域化實(shí)施/信息傳遞：媒體與技術(shù)

總結(jié)：全球范圍內(nèi)的整合

第21章 測定、評估和效果

本章概述：責(zé)任授權(quán)

成功案例 布宜托尼品牌重新定位及其品牌形象

評估整合營銷傳播過程/評價(jià)及稀量品牌信息/衡量和評估的方法/評估的好處和局限

總結(jié)：持續(xù)不斷的反饋

----------------超級推銷

[編 號]：7320

[冊 數(shù)]：20張光盤 2003

[出版社]：新華音像中心

[類 別]：經(jīng)營管理-營銷策劃

[定 價(jià)]：980.00元

[優(yōu)惠價(jià)]：735.00元

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超級推銷目錄介紹:

超級推銷營銷策劃

超級推銷營銷策劃

超級推銷營銷策劃

【內(nèi)容介紹】：

《超級推銷》

十四集五百五十分鐘的中國第一部推銷學(xué)電教片之一《超級推銷》是

中國目前最權(quán)威、最系統(tǒng)、最全面、最實(shí)用、最通俗易懂的培訓(xùn)各類推

銷員與業(yè)務(wù)員的教學(xué)片，本片共分十多個(gè)專題、八十多個(gè)小節(jié)，主持人

由中國十大金話筒之一鐘剛先生擔(dān)任，他以生動的講演方式結(jié)合片中近

百個(gè)展示推銷技巧的模擬小品，情景交融，理論與實(shí)踐相結(jié)合，生動、

形象、由淺入深地詳細(xì)地講解了作為一個(gè)成功的推銷員所應(yīng)具備的各方

面素質(zhì)、知識和推銷中的實(shí)用絕招。

任何一位成功的、有長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)家都不惜花費(fèi)一切心血來培養(yǎng)出

一支優(yōu)秀的推銷隊(duì)伍，本片無疑是雪中送炭！

【目錄瀏覽】：

第一集 推銷員的品格

1、成功的勇氣來源于自信

2、成功的機(jī)遇來源于進(jìn)取心

3、成功的感覺來源于想象力

4、成功的動力來源于熱情

5、成功的關(guān)鍵在于自制力

6、推銷員的三大基本素質(zhì)

第二集 推銷員的儀表規(guī)范

1、男士的衣著規(guī)范、男士推銷員的儀表備忘錄

2、女士的衣著規(guī)范、女士推銷員的儀表備忘錄

第三集 推銷員的行為規(guī)范（之一）

1、心理、語言、堅(jiān)、挺、定

2、下雨天的急救箱

3、握手的學(xué)問

4、坐的學(xué)問

5、聲音的學(xué)問

6、吸煙的學(xué)問

7、調(diào)整自己的身體語言

8、微笑與手勢

第四集 推銷員的行為規(guī)范

1、聆聽的技巧

2、推銷員的道具

3、樣品與資料的展示

4、引以為戒的行為

附：推銷員行為規(guī)范備忘錄十六條

第五集 推銷員的人際關(guān)系

1、如何建立人際關(guān)系網(wǎng)

2、面人際關(guān)系網(wǎng)的類型

3、商務(wù)交情的建立

4、推銷員的處世哲學(xué)

5、掌握生產(chǎn)知識（廠史、生產(chǎn)方式、技術(shù)技能、競爭因素、發(fā)貨方式、售后服務(wù)設(shè)施）

第六集 確定客戶

1、客戶購物的目的

2、建立客戶檔案

3、如何尋找潛在客戶

4、接近客戶的準(zhǔn)備工作

第七集 如何接近客戶

1、電話約見

問題解決法2、信函預(yù)寄法3、心懷感激法4、社交優(yōu)惠法

2、他人推薦

3、慕名求見

逐步退讓法2、微笑告誡法 3、大意說明法4、直接請示法

4、接近客人的要求

陌生客迅速變成老朋友

對待傲慢無禮的客戶

漫長的等待2、不停響起的電話鈴聲

第八集不同客戶不同對待（之一）

1、順?biāo)浦鄣目蛻?

2、好奇心強(qiáng)的客戶

3、硬裝內(nèi)行的客戶

4、人品好的客戶

5、外強(qiáng)中干的客戶

6、粗野而疑心重的客戶

7、冷靜思索型的客戶

8、誠惶誠恐的客戶

第九集 不同客戶不同對待（之二）

1、對待不同年齡的客戶（老、中、青年人）

2、人際距離的差別

拉近型 2、推開型 3、遠(yuǎn)離型客戶

3、心理距離的差別

向人看齊型 2、以已為準(zhǔn)型 3、相同型 4、差異型客戶

4、職業(yè)的差別

副職領(lǐng)導(dǎo) 2、工人 3、教師 4、警察 5、機(jī)關(guān)干部

5、應(yīng)對客戶的有效方法

第十集 推銷技巧（之一）

1、切勿開門見山

2、有問必答

3、不可貶低同行

4、讓人開口

5、請?jiān)囋嚳?

6、尊重產(chǎn)品

7、失敗式推銷法

8、一枕黃粱

9、不恥下問

10、專攻心腹法

11、聲東擊西

第十一集 推銷技巧（之二）

1、 損已利人

2、現(xiàn)身說法

3、征服頭羊

4、自我揭露

5、心理暗示

6、選擇其一

7、請群入甕

8、當(dāng)機(jī)立斷

9、激將法

第十二集 推銷技巧（之三）

1、逼上梁山

2、以小見大

3、慧眼識珠

4、欲擒故縱

5、以剛克柔

6、饒舌鼓噪

7、畫地為牢

8、循循善誘

第十三集 如何應(yīng)付拒絕

1、如何了解客戶拒絕的原因

2、如何對待客戶提出的異議

3、應(yīng)付拒絕的幾種常規(guī)辦法

.自衛(wèi)反擊

.糖衣炮彈

.借力打擊

.精神勝利

.刀槍不入

第十四集成交與分手

1、成交的心理準(zhǔn)備

2、成交的跡象

3、成交的方法

.直言不諱

.劍走偏鋒

.先發(fā)制人

.利而誘之

.沉默是金

.君命有所不受

.口說無憑

4、成交后的分手

5、失敗后分手

6、售后服務(wù)

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