銷售人員最需要的是情感管理(如何管理遠(yuǎn)程銷售人員)

銷售可能是世界上最常見的工作，有商品的地方就有銷售。無論是在大街小巷來回奔跑，還是在高樓大廈里指點(diǎn)江山，巨大壓力是他們要共同面對(duì)的問題。

美國最新報(bào)道稱，研究人員對(duì)21個(gè)行業(yè)員工的抑郁情況進(jìn)行調(diào)查后，列出了最易抑郁的十大職業(yè)，銷售位列其中。該調(diào)查顯示，工資不定、壓力大及工作時(shí)間長是導(dǎo)致銷售人員抑郁的主要原因。在“全球最易脫發(fā)的五大職業(yè)”調(diào)查中，銷售人員再次登榜。調(diào)查表明，銷售人員所承擔(dān)的精神壓力居所有職業(yè)之首，多數(shù)銷售人員都背負(fù)著業(yè)績、獎(jiǎng)金、失業(yè)的多重壓力。

我國銷售從業(yè)人員的健康狀況更不樂觀。在2006年的一項(xiàng)社會(huì)調(diào)查中，銷售成為“健康透支十大行業(yè)”之一。精神壓力過大，飲食和生活不規(guī)律，是他們健康嚴(yán)重透支的主要原因。

銷售人員在緊盯業(yè)績的同時(shí)，也該管管自己的健康了。研究發(fā)現(xiàn)，長期壓力過大將直接導(dǎo)致冠心病、高血壓、胃潰瘍等疾病，還會(huì)出現(xiàn)肌肉酸痛、偏頭痛、易疲勞等不適，免疫力也會(huì)下降。

變壓力為動(dòng)力是關(guān)鍵

銷售人員的健康狀況，與工作性質(zhì)有很大關(guān)系。一是他們底薪低，保障低，扛著巨大的定額壓力；二是他們經(jīng)常與陌生人打交道，有很多不確定性因素，經(jīng)常遭受拒絕和挫折，無形中增加了心理壓力；三是銷售人員常出差，生活不規(guī)律，存在缺乏鍛煉、不吃早餐、不定期體檢、有病不及時(shí)就醫(yī)等健康隱患。

要想管理好健康，首先明白自己是第一責(zé)任人，要充分了解自己的身體狀況及一些重要的生命數(shù)字，比如體重、血壓、腰圍、臀圍、血糖等，學(xué)會(huì)計(jì)算血管年齡、心理年齡、健康商數(shù)等。這些信息是個(gè)人健康檔案的一部分，應(yīng)充分了解并堅(jiān)持記錄，這是做好自我健康管理的第一步。

接下來，最關(guān)鍵的一步是要學(xué)會(huì)壓力管理。先評(píng)估自身壓力的大小，觀察壓力對(duì)健康的影響有哪些表現(xiàn)，比如口臭、胃痛、胃潰瘍、發(fā)胖、偏頭痛、高血壓、情緒抑郁等。然后把帶來壓力的重要因素列出來，逐一分析哪些可消除，哪些能減輕，哪些能轉(zhuǎn)移。不能消除的壓力要想辦法緩解，沒法緩解的要想辦法轉(zhuǎn)移。聽音樂、運(yùn)動(dòng)、冥想、發(fā)呆，都是不錯(cuò)的方式。

另外，銷售人員要盡量安排好作息，避免熬夜。應(yīng)酬時(shí)，盡量不喝酒，提倡打“健康牌”，以茶代酒，多喝健康飲品。如果不可避免要喝酒，可提前吃點(diǎn)富含蛋白質(zhì)和脂肪的動(dòng)物性食物或喝點(diǎn)牛奶、酸奶，給腸胃形成一個(gè)保護(hù)膜。

企業(yè)也要管理員工健康

一旦員工健康出了問題，不僅會(huì)影響個(gè)人發(fā)展，還會(huì)影響企業(yè)績效。英國一項(xiàng)研究顯示，員工每年由于心理壓力造成的醫(yī)療費(fèi)用和工作缺勤造成的損失達(dá)gdp的10%。

國外不少大型企業(yè)通過員工幫助計(jì)劃（eap）來促進(jìn)員工的身心健康，其中一些方法值得借鑒。比如企業(yè)對(duì)員工實(shí)行情感管理，注重員工的內(nèi)心世界，通過組織聚會(huì)、集體運(yùn)動(dòng)、彈性工作制、帶寵物上班等方法來激發(fā)他們的積極性，消除消極情緒；進(jìn)行職業(yè)心理健康評(píng)估，通過問卷、訪談、座談會(huì)等方式，了解員工的壓力、人際關(guān)系、工作滿意度等，并聘請(qǐng)心理學(xué)專家進(jìn)行評(píng)估；加強(qiáng)職業(yè)心理健康的宣傳和疏導(dǎo)，利用海報(bào)、健康知識(shí)講座等多種形式，樹立員工對(duì)心理健康的正確認(rèn)識(shí)，了解什么時(shí)候需要心理幫助，通過哪些途徑可以獲得幫助等。此外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還要重視多與員工溝通，有效的人際溝通是釋放和緩解壓力、增強(qiáng)自信心、營造良好人際關(guān)系的重要途徑。只有個(gè)人和企業(yè)都重視員工健康，兩者才能有更好的未來。

如何管理遠(yuǎn)程銷售人員

銷售人員難以管理人所皆知，銷售人員的遠(yuǎn)程管理更是難上加難。我們知道：管就是監(jiān)督與制約，理就是幫助與輸導(dǎo)。管理就是設(shè)計(jì)和保持一個(gè)良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成經(jīng)營目標(biāo)，管理的對(duì)象是人，但每個(gè)人都有本位意識(shí)及惰性，你要讓他耐得住寂寞，禁得住誘惑，作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須以欣賞的眼光看待銷售人員，以教練的心態(tài)幫助銷售人員，要真正做到以人為本。
現(xiàn)今在實(shí)際市場中遠(yuǎn)程管理銷售人員的常規(guī)方法不外乎三類：簡單的報(bào)表式管理，單純的結(jié)果式管理，純粹的信任放縱式管理，效果理想的不多，下面是筆者多年遠(yuǎn)程管理全國1000多名營銷隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)：管理的過程是創(chuàng)造和保持滿足遠(yuǎn)離總部銷售人員需求的過程，即滿足遠(yuǎn)程銷售人員的三個(gè)層面需求：成就感、歸宿感、安全感。希望能夠讓大區(qū)經(jīng)理康明禮以后對(duì)銷售人員的遠(yuǎn)程管理有幫助！
第一個(gè)層面，想辦法讓遠(yuǎn)程銷售人員能獲得成就感。可以通過三點(diǎn)來達(dá)到，首先建立目標(biāo)管理規(guī)范體系并實(shí)施，用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵(lì)銷售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷結(jié)果的方向上；其次對(duì)營銷活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)度管理和過程管理，嚴(yán)格要求銷售人員執(zhí)行公司的整個(gè)銷售匯報(bào)系統(tǒng)，一方面通過報(bào)表數(shù)據(jù)能培養(yǎng)銷售人員行動(dòng)的計(jì)劃性以及對(duì)市場信息的敏感性，另一方面可加強(qiáng)對(duì)銷售人員銷售過程的追蹤和控制，了解他日常銷售工作的動(dòng)態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷售人員在意識(shí)、銷售技能、知識(shí)等方面的問題以便及時(shí)解決，銷售過程管理就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，強(qiáng)化過程，不放任自流，才能確保結(jié)果；再次必須加強(qiáng)結(jié)果管理
，就是指目標(biāo)管理為導(dǎo)向的績效管理，對(duì)于銷售人員來講，達(dá)成銷售目標(biāo)才是最終目的，這樣才能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個(gè)人的工作能力和工作績效，銷售人員明白：實(shí)現(xiàn)他的終極目標(biāo)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)相應(yīng)增加。只有做到三點(diǎn)，讓遠(yuǎn)程銷售人員既有明確的目的、完整的過程、完美的結(jié)果，那么銷售人員才能得到第一個(gè)層面上的滿足：成就感，這是銷售人員的最基本需求。
第二個(gè)層面，遠(yuǎn)程銷售人員要能感到有歸宿感。這就需要大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行情感管理，因?yàn)橛绊懭说墓ぷ鞣e極性和勞動(dòng)生產(chǎn)率的不單單是錢的問題，也不僅僅是時(shí)間的安排，還有一個(gè)方面就是環(huán)境和情緒。任何人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛，特別是遠(yuǎn)離公司總部銷售人員，就更希望自己是公司大家庭中的一員在前線戰(zhàn)斗。一方面大區(qū)經(jīng)理要運(yùn)用信任度管理，要根據(jù)不同的銷售人員擬定不同的信任度，松緊結(jié)合，避免管緊結(jié)果管死了市場，管松結(jié)果成了放縱；信任是脆弱的，它需要長時(shí)間才能建立，信任才會(huì)帶來信任，大區(qū)經(jīng)理坦誠地與銷售人員交流，注意傾聽銷售人員的意見，重視問題反饋，真正用言行支持銷售人員，開誠布公，充分展示相關(guān)信息，也開放自己，處理問題公平、公正、公開，才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場；另一方面大區(qū)經(jīng)理還要運(yùn)用人文化管理，真正關(guān)心愛護(hù)遠(yuǎn)程銷售人員，成為他的堅(jiān)強(qiáng)靠山，比如發(fā)放經(jīng)理簽名的生日卡或禮物，向家人感謝的信，經(jīng)常表揚(yáng)銷售人員的突出成績，甚至提名公司的獎(jiǎng)勵(lì)或邀請(qǐng)參加公司總部的活動(dòng)。這樣就會(huì)為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)快樂開心的環(huán)境，形成團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣勢(shì)，讓遠(yuǎn)程銷售人員能感覺到家的溫暖與歸宿感，起到穩(wěn)定的作用。
第三個(gè)層面，讓遠(yuǎn)程銷售人員擁有安全感。在實(shí)際市場管理中，象康明禮工作的公司一般省區(qū)幾乎沒有二級(jí)銷售主管或二級(jí)財(cái)務(wù)，因此大區(qū)經(jīng)理在管理時(shí)從公司內(nèi)部就不能對(duì)遠(yuǎn)程銷售人員實(shí)行牽制管理，那么只有在外部委托經(jīng)銷商對(duì)銷售人員協(xié)助管理。經(jīng)銷商協(xié)助管理更多的是對(duì)銷售人員的提醒、建議和監(jiān)督。銷售人員完全可以到經(jīng)銷商處辦公，遵守經(jīng)銷商的辦公制度，那么在心理上會(huì)感覺自己并不是在完全無人監(jiān)控的情況下工作。對(duì)于經(jīng)銷商來說，一方面能與大區(qū)經(jīng)理交流溝通，另一方面當(dāng)?shù)劁N售人員的態(tài)度與責(zé)任心也與自己的銷售息息相關(guān)，當(dāng)然愿意承擔(dān)這個(gè)角色。對(duì)于大區(qū)經(jīng)理，一方面與經(jīng)銷商交流溝通能了解市場一線動(dòng)態(tài)，同時(shí)從側(cè)面了解銷售人員，還可以在非常時(shí)期抓住客戶資源。正常情況下，大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商如果互相交流，互相支持，就會(huì)形成一個(gè)鐵三角的穩(wěn)定局面，那么遠(yuǎn)程銷售人員上面有大區(qū)經(jīng)理支持，
市場有經(jīng)銷商的幫助，肯定能感到有安全感，那么也會(huì)安心的工作。
總之，對(duì)于銷售人員的遠(yuǎn)程管理其核心就是要能抓住他們的內(nèi)心需求，激發(fā)他的主觀能動(dòng)性，抓住業(yè)務(wù)管理，強(qiáng)化過程與結(jié)果，有好的銷售回款，使之擁有成就感，同時(shí)運(yùn)用感情管理，從信任度及人情化方面下功夫，使銷售人員還有歸宿感，再實(shí)施牽制管理，使經(jīng)銷商與銷售人員都擁有安全感。一旦讓銷售人員心滿意稱，就會(huì)產(chǎn)生巨大的能量，這樣銷售人員到最后就會(huì)自己管理自己，以主人翁的身份與心態(tài)來工作
。類似康明禮經(jīng)理遇到的困難與尷尬將不復(fù)存在！

客戶怎么維護(hù)感情

客戶怎么維護(hù)感情

客戶怎么維護(hù)感情，企業(yè)如何能更好的生存和發(fā)展，首先要解決的問題就是市場問題，市場占有率的多少直接關(guān)系到企業(yè)的收益、利潤，而企業(yè)的收益和利潤又來自于市場中的客戶，客戶的多少是直接影響企業(yè)利潤的主要因素，下面分享客戶怎么維護(hù)感情。

客戶怎么維護(hù)感情1 建立客戶檔案

要維護(hù)好客戶的關(guān)系，第一步得要建立健全的客戶檔案，所謂好記性不如爛筆頭嘛，不管你有多么聰明的大腦你也不可能記住每一個(gè)客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)，客戶檔案的內(nèi)容不僅限于客戶的姓名、年齡等，而要包括客戶的愛好、家庭情況以及購買的產(chǎn)品類型、使用情況、年限等等，越詳細(xì)越好，這些對(duì)于后期維系客戶會(huì)有非常重要的作用。

拉近客戶距離

要想維護(hù)客戶關(guān)系，就要經(jīng)常與客戶聯(lián)系，感情是越走才越親的，多來往自然關(guān)系就會(huì)好起來，可以采取電話、短信、微信、QQ等各種聊天方式與客戶取得聯(lián)系，談?wù)勊麄冑徺I的產(chǎn)品用得如何？談?wù)勊麄兊膼酆?，談?wù)勊麄兊暮⒆拥鹊取?/p>

建立客戶信譽(yù)

在與客戶的交往中一定記得不要輕易許諾，承諾了的事情一但無法對(duì)現(xiàn)將會(huì)減少你在客戶心目中的信譽(yù)度，所以當(dāng)客戶提出任何要求時(shí)，你要多用諸如“我盡量幫你想辦法”，“我?guī)湍愦蛏暾?qǐng)報(bào)告看領(lǐng)導(dǎo)能不能批”等等這樣不肯定的語句。

給自已留有周旋余地，當(dāng)然事后你還是要想盡一切辦法滿足客戶的要求，這樣在客戶心目中對(duì)你就建立了良好的信譽(yù)度，以后就能放心與你合作了。

互惠互利原則

銷售也是要講究策略的，很多產(chǎn)品公司是會(huì)給業(yè)務(wù)員提供優(yōu)惠的，所以業(yè)務(wù)人員在跟客戶交涉過程中，可以先按市場價(jià)來交談，當(dāng)產(chǎn)品贏得了客戶的滿意后，在保證利潤的前提下可以適當(dāng)讓利給客戶，使客戶能感覺到你的誠信，愿意與你合作。其實(shí)讓利策略如果運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)買賣雙方長期合作百利而無一害。

及時(shí)跟蹤原則

并不是把產(chǎn)品銷售出去就萬事大吉了，現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭相當(dāng)大，產(chǎn)品銷售出去后還要做好后續(xù)跟蹤，是不是好用，有沒有什么問題需要及時(shí)解決，以及有些什么功能還可以加以完善等，讓客戶從心里覺得你并不是為了賺錢而銷售，而是把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位的。

利益共享的原則

生意場上的朋友都是建立在利益共享原則上的，所以發(fā)展每一筆業(yè)務(wù)都要記住利益是要共享的，每一次合作的成功都是為下一次合作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，如果你違背了這一原則，帶來的后果是你的客戶正在慢慢流失。

用心傾聽原則

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員是要能靜下心來聽取客戶的傾訴的，在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，一定要耐心聽取客戶的意見，并能及時(shí)判斷客戶所要表達(dá)的意思，就算遇到再怎么難緾的客戶也要平心靜氣，積極想辦法幫他解決問題，這樣客戶會(huì)從心底里感激你，也會(huì)與你建立長期合作的關(guān)系。

靈活掌控原則

在維護(hù)客戶的關(guān)系中，要緊記主動(dòng)權(quán)要掌握在自已的手中，不能讓客戶的三言兩語就亂了方寸，銷售工作沒有止境，在維護(hù)客戶關(guān)系中一定要善始善終，剛?cè)岵?jì)，做到真正用心想客戶所想，急客戶所急，讓客戶從心理上對(duì)你產(chǎn)生依賴。

客戶怎么維護(hù)感情2 1、依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對(duì)待，千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù)?？蛻籼岢龅暮侠硇枨笪覀兌紝⒈M量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶。

2、相輔相成

銷售的過程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項(xiàng)目，哪些是我們贈(zèng)送的免費(fèi)增值項(xiàng)目等等……讓客戶切身體會(huì)到公司銷售服務(wù)的價(jià)值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需。

3、剛?cè)岵?jì)

在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。

4、信守原則

一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的。而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

5、互惠互利

在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。其實(shí)很多優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn))，以期讓客戶滿意。

6、拉近距離

聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會(huì)協(xié)調(diào)得恰如其分，因?yàn)槟沅N售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個(gè)人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會(huì)積極的銷售你的產(chǎn)品。

7、贏得口碑

贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會(huì)形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會(huì)迅速擴(kuò)張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動(dòng)來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請(qǐng)自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑。

8、善始善終

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個(gè)新的客戶。在生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對(duì)你有感激之情的客戶才是對(duì)你忠誠的客戶。

9、跟蹤追蹤

現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時(shí)會(huì)改變主意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，是不是好用?有沒有什么問題?需要及時(shí)解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等。

10、運(yùn)籌帷幄

在維護(hù)客戶關(guān)系中，一定要把主動(dòng)權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護(hù)客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節(jié)假日時(shí)發(fā)短信問候，定時(shí)電話問候，定時(shí)拜訪交流，贈(zèng)送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。

在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時(shí)機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財(cái)富就在哪里。借用這句話闡述對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的觀點(diǎn)：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。

11、學(xué)會(huì)客戶分組滿足每一位客戶的需求

學(xué)會(huì)客戶分組是一項(xiàng)節(jié)約企業(yè)管理的操作，企業(yè)將同類型的客戶歸為一個(gè)分類，然后從中挖掘并滿足他們的個(gè)性需求，從而提升轉(zhuǎn)化效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

12、與客戶找到共同愛好或話題

在拜訪客戶時(shí)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)了解一些客戶的個(gè)人愛好等私人話題，掌握好他們的個(gè)人愛好之后如果正好是你也感興趣的內(nèi)容，那么就很容易和對(duì)方聊起來了。

平時(shí)就可以以共同的愛好為切入點(diǎn)開展客戶關(guān)系維護(hù)工作了，這樣自然且效果好。如果你對(duì)客戶的愛好不太了解，那就趕緊去了解吧，有一定了解之后至少交談中有共同的話題，不容易引起對(duì)方的反感。

客戶怎么維護(hù)感情3 銷售員維護(hù)客戶感情的方法一、禮多人不怪

禮是禮貌，也可以是禮品，都?xì)w結(jié)為禮。對(duì)于客戶，基本的禮節(jié)和溝通是必須的，如逢年過節(jié)，電話和短信等給客戶問候，對(duì)于生日和特殊時(shí)候，要加以慰問，這是最起碼的。

只要是這些能夠做到，不能夠保證你的客情有多好，只能夠保證客戶挑不出你的不是，你沒有失禮的地方。一句話，這個(gè)能基本維持客情，保證你沒啥過失。

禮品，也是，花錢不多，可是用心良苦，千里送鵝毛，不就是圖暖個(gè)人心嗎。特別是不合作的客戶，能拋開功利，持之以恒的給予問候和禮品，就更難能可貴了，客戶沒需求則罷，若有需求，自然第一個(gè)想到你。

360度傳媒的彭總及其夫人，這一點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，每到節(jié)日總能收到他們的問候和紀(jì)念品，或是吉祥擺件，或是粽子茶葉，不圖回報(bào)，卻從來不曾或缺，行業(yè)內(nèi)沒有不感受到其暖意的。

不能不說，良好的客情是其成功的一個(gè)法寶。公司上至老板下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來，客情關(guān)系一直非常融洽，才能使老客戶與公司長期合作。

銷售員維護(hù)客戶感情的方法二、會(huì)做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國人普遍的人際交往原則，人情是誰都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還。會(huì)做人情，讓客戶欠你人情，回報(bào)你的方式，只有拼命給你賣貨回款了。

有很多的小品牌，名氣不大，品質(zhì)也不見的出眾，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄，就是品牌商會(huì)做人情，讓經(jīng)銷商不好意思放棄。

有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)，一窮二白的，但卻有不少忠實(shí)的老客戶，買他的帳，出錢出力，幫助他把生意做起來，這也是人情的功勞。

讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報(bào)你，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢?會(huì)做人情，這里面有很大的技巧。

一方面要會(huì)說話，說的話客戶喜歡聽，處處為客戶著想。

不一定要刻意巴結(jié)客戶，但起碼要客戶不討厭你，這才有合作機(jī)會(huì)。俗話說良言一句三冬暖，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是最廉價(jià)的維護(hù)客情的投入，為什么不做好呢。

另一方面，要讓客戶知道你為他或者是你的公司為他所做的努力和支持，每個(gè)人都喜歡被別人重視，單獨(dú)被優(yōu)待。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶爭取到百分之二十五，那客戶還有罵你的嗎?

一般人會(huì)告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員，會(huì)說我們幫你爭取到百分之二十五，一樣的配送比例，那客戶肯定對(duì)后者是心存感激的。當(dāng)然這個(gè)不要太做作，自然最好，否則是適得其反。

銷售員維護(hù)客戶感情的方法三、重諾守信

輕諾必然寡信，客戶最反感的就是說了做不到，被忽悠，而很多的銷售人員為了取悅客戶達(dá)到目的，往往給客戶很多的承諾，事后卻又不愿意承認(rèn)，不去執(zhí)行，最后反目的不知有多少。

所以說，不要輕易去承諾什么，這樣客戶會(huì)越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好，甚至頗有微詞，但從內(nèi)心里還是會(huì)認(rèn)可的，畢竟跟你的合作心理踏實(shí)。

筆者之前有位同事，是個(gè)銷售高手，在問到他如何取得客戶信任時(shí)，他說他基本上都是在拒絕客戶的。因?yàn)榭蛻舻囊蠡旧隙际窃谶`背公司的政策和原則來做的，拒絕客戶顯示了公司政策的嚴(yán)肅性，另一方面他也積極想辦法給客戶來解決問題，從而獲得客戶的好感和信任，促成銷售。

銷售員維護(hù)客戶感情的'方法四、多站在對(duì)方也就是客戶的角度談問題

這一個(gè)原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面，想要?jiǎng)e人接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，都必須遵守此項(xiàng)原則。

因?yàn)槊總€(gè)人都希望杯重視和尊重，每個(gè)人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注問題，所以這一個(gè)原則就顯得尤其重要。

這一個(gè)原則把握的好，你的方案才有可能順利的實(shí)施，否則客戶不予采納，你再好的思路和觀點(diǎn)都起不到作用。

當(dāng)前，有很多的公司和銷售人員做出的產(chǎn)品和營銷方案很好，但往往卻執(zhí)行不下去，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我，過于強(qiáng)勢(shì)。

沒有顧及到客戶的感受，強(qiáng)制去執(zhí)行別人的方案，會(huì)讓很多的客戶感覺不被尊重，反感，不予配合，從而導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流產(chǎn)。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會(huì)大打折扣。

如此，客情關(guān)系自然也會(huì)緊張起來，如果得不到很好的解決，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚(yáng)鑣。

銷售員維護(hù)客戶感情的方法五、能幫助客戶成長

這點(diǎn)是最難做到的，也是維護(hù)客情所有原則中的重點(diǎn)和歸宿，客戶需要發(fā)展，需要成長壯大，如果與你的合作能使客戶達(dá)到這個(gè)結(jié)果，那么你的客情可以無為而治，反之，不能給客戶帶來成長，以上的原則做的再好，短期對(duì)你的銷售來說，也不見的有多少實(shí)際意義。

在做銷售的過程中，我們也遇到這樣的品牌，同樣不出眾，但客戶卻愿意與其合作，經(jīng)過了解，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)常能給客戶帶來新的觀念和思路，而其公司也針對(duì)性的對(duì)于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導(dǎo)。

雖然沒有多少物質(zhì)性的東西給到客戶，但在該公司及銷售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大，風(fēng)生水起，銷售人員成了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被拿來做主推，客情自然就好。

這樣的例子很多，作為客戶在經(jīng)營的過程中，必然會(huì)遇到各種問題，銷售、管理、庫存、財(cái)務(wù)等等，層出不窮，即便是你的品牌不知名，沒有給與客戶多少物質(zhì)利益，但能夠幫助客戶發(fā)展，這樣的客情無疑是非常穩(wěn)固的，甚至不用怎么刻意維護(hù)。

這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)，在理念和思路上能夠不落后，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)，幫助客戶成長。能做到這些，客情關(guān)系自然不在話下。這一條是最為重要的，如果做不到這一點(diǎn)，以上的條件做的再好，意義也不大，客情關(guān)系也是脆弱的。

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