在線交易禁停otc藥品,！醫(yī)藥電商重覓出路！

天貓、1號(hào)店等電商平臺(tái)已不能提供otc藥品在線交易，僅保留了藥品信息展示及貨到付款。醫(yī)藥電商以自營(yíng)渠道為主。

第三方平臺(tái)藥品網(wǎng)上零售試點(diǎn)被叫停，給醫(yī)藥電商的雙十一狂歡潑了一桶涼水。

近期，天貓、1號(hào)店等電商平臺(tái)已不能提供otc（非處方藥）藥品在線交易，僅保留了藥品信息展示功能。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪獲悉，今年雙十一，健客、康愛(ài)多、七樂(lè)康、1藥網(wǎng)四家醫(yī)藥電商以自營(yíng)渠道為主。

健客ceo謝方敏表示：“第三方平臺(tái)是公司前期流量的主要來(lái)源。經(jīng)過(guò)五年發(fā)展，今年醫(yī)藥電商普遍進(jìn)入困惑期，大家的共識(shí)是在保證利潤(rùn)的基礎(chǔ)上營(yíng)銷?！?/p>

試點(diǎn)叫停之后的監(jiān)管政策尚不明朗。加上網(wǎng)售處方藥遲未落地、醫(yī)保支付尚未打通、消費(fèi)者習(xí)慣還沒(méi)養(yǎng)成等，電商在藥品零售端的占比始終極低。

不過(guò)，兩票制、醫(yī)院不得禁止處方外流、取消藥品加成等政策不斷加持，又為醫(yī)藥電商留下了極大的想象空間。目前，包括醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、連鎖藥店、移動(dòng)醫(yī)療、第三方電商平臺(tái)等紛紛涉足電商，打通醫(yī)藥電商、在線問(wèn)診、線下藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院全流程服務(wù)，也成為各路企業(yè)共同的選擇。

“低調(diào)”迎戰(zhàn)雙十一

雙十一大戰(zhàn)前夕，健客聯(lián)合輝瑞、葛蘭素史克、北京同仁堂、廣藥白云山等近30家藥企，成立了首個(gè)醫(yī)藥電商正品聯(lián)盟。同時(shí)，健客與泰康在線聯(lián)合推出正品險(xiǎn)。

謝方敏表示：“將有更多藥企加入正品聯(lián)盟，正品險(xiǎn)+正品聯(lián)盟標(biāo)志著網(wǎng)上購(gòu)藥進(jìn)入雙保險(xiǎn)時(shí)代?！?/p>

中國(guó)的醫(yī)藥電商起步于2005年，藥房網(wǎng)拿到國(guó)內(nèi)首個(gè)醫(yī)藥b2c牌照。演變至今，開(kāi)展醫(yī)藥電商的企業(yè)需申請(qǐng)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，包括第三方平臺(tái)資質(zhì)的a證，醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)b2b資質(zhì)的b證和自營(yíng)醫(yī)藥b2c資質(zhì)的c證。

過(guò)去十年，多數(shù)醫(yī)藥電商靠第三方平臺(tái)引流壯大。謝方敏直言：“天貓醫(yī)藥館開(kāi)閘后，中國(guó)才真正進(jìn)入醫(yī)藥電商時(shí)代?！?/p>

但今年7月底，cfda叫停了天貓醫(yī)藥館、1號(hào)店和八百方三家平臺(tái)的藥品網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)，并明確表示，試點(diǎn)暴露出第三方平臺(tái)與實(shí)體藥店主體責(zé)任不清晰、對(duì)銷售處方藥和藥品質(zhì)量安全難以有效監(jiān)管等問(wèn)題，不利于保護(hù)消費(fèi)者利益和用藥安全。

禮來(lái)高級(jí)電商經(jīng)理倪凱指出，正品問(wèn)題在線上和線下都很嚴(yán)峻，中國(guó)是全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)，假藥占比卻達(dá)到1/3?！凹偎幖械钠奉愂悄行越】?、糖尿病和腫瘤，這恰恰是在線藥品交易額最大的三個(gè)類別?！?/p>

明欣藥業(yè)一名電商經(jīng)理向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“從體量和交易額看線下假藥肯定比線上多，此時(shí)牽手保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及藥企，主要還是形象提升。”

試點(diǎn)叫停對(duì)今年雙十一的影響不小。

天貓雙十一主會(huì)場(chǎng)雖設(shè)有獨(dú)立的“醫(yī)藥健康”一欄，但以營(yíng)養(yǎng)保健、醫(yī)療器械、隱形美瞳等為主，沒(méi)有獨(dú)立的otc類目。而去年十一月天貓醫(yī)藥館otc藥品銷售占比達(dá)1/4。

另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，2015年醫(yī)藥b2c市場(chǎng)總規(guī)模144.2億元，其中平臺(tái)b2c規(guī)模77.9億元，占比55.4%；自營(yíng)b2c規(guī)模52.5億元，占比36.4%；醫(yī)藥o2o企業(yè)及其他11.8億元，占比8.2%。

即便如此，健客、康愛(ài)多、七樂(lè)康、1藥網(wǎng)皆向記者表示，試點(diǎn)叫停對(duì)雙十一的影響有限，理由是此次叫停的僅為第三方平臺(tái)試點(diǎn)，擁有b證和c證的企業(yè)依然可網(wǎng)上售藥。記者注意到，各個(gè)企業(yè)的天貓旗艦店otc藥品交易已由原先的在線支付改為貨到付款。

經(jīng)過(guò)前期積累，上述四家平臺(tái)近兩年逐步擺脫了對(duì)第三方平臺(tái)的流量依賴，如去年七樂(lè)康宣布“不爭(zhēng)排名要利潤(rùn)”。

七樂(lè)康負(fù)責(zé)人表示：“今年我們依然會(huì)聯(lián)合品牌商開(kāi)展促銷活動(dòng)，但不會(huì)投入特別多的費(fèi)用搶排名。目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)盈利?！睋?jù)悉，七樂(lè)康通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)消費(fèi)者平時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣，提供精準(zhǔn)推送，把每個(gè)產(chǎn)品頁(yè)做成了解決方案或者導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。

健客則注重物流水平和服務(wù)的提升，已投入1000萬(wàn)元提升廣州、武漢、東莞三地倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨能力，提前一個(gè)月做好了各地倉(cāng)庫(kù)的人員儲(chǔ)備工作。另外也在官網(wǎng)同步推出雙十一優(yōu)惠活動(dòng)。

1藥網(wǎng)在自營(yíng)官網(wǎng)推出11億福袋，并將雙十一活動(dòng)時(shí)間改為10月24日至11月14日?！疤熵?jiān)圏c(diǎn)到期對(duì)我們的影響小一點(diǎn)，去年我們的70%的銷售來(lái)源于官網(wǎng)。”1藥網(wǎng)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

康愛(ài)多類似，其企劃人員向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者直言：“今年雙十一活動(dòng)，我們幾個(gè)官方營(yíng)銷平臺(tái)都有公布，并以自營(yíng)為主?！?/p>

值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)開(kāi)始推出自營(yíng)的網(wǎng)上藥店，并紛紛獻(xiàn)上雙十一首秀，例如京東不久前上線的京東大藥房，有媒體稱其定下了日銷10萬(wàn)單的目標(biāo)。阿里健康自營(yíng)的阿里健康大藥房旗艦店也在今年8月上線。

阿里健康方面表示：“雙十一期間其他網(wǎng)上藥店的滋補(bǔ)品和醫(yī)療器械我們都可參與，交易量也不小。推出大藥房是從消費(fèi)者需求出發(fā)，如有otc需要可以多一個(gè)選擇。”

上下游延伸

經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，電商至今在醫(yī)藥零售端占比極低，且增速放緩。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，從去年7月至今年6月，醫(yī)藥電商銷售增速放緩至12.5%，同比下降22.5%。2015年醫(yī)藥電商銷售額僅占醫(yī)藥銷售總額的2.9%。

監(jiān)管政策不明朗、網(wǎng)售處方藥未放開(kāi)和醫(yī)保支付未打通皆是影響因素。中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)郭生榮表示，醫(yī)保是醫(yī)藥電商遇到的最大難題。

而謝方敏則認(rèn)為，網(wǎng)售處方藥雖未放開(kāi)，但還是衍生出了百億市場(chǎng)，并且醫(yī)藥電商今年大多數(shù)實(shí)現(xiàn)盈利。analysys易觀研究指出，預(yù)計(jì)2016年中國(guó)醫(yī)藥b2c市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)到267.8億元。

“未來(lái)的趨勢(shì)之一是醫(yī)藥電商與各大醫(yī)院合作探索互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，引導(dǎo)處方外流，”謝方敏說(shuō)，“醫(yī)藥電商井噴期還有三四年，行業(yè)洗牌已經(jīng)開(kāi)始，后進(jìn)入者流量、供應(yīng)鏈很難做起來(lái)。未來(lái)醫(yī)藥零售端醫(yī)院占40%、線上30%，其余是線下。”

往上、下游延伸打造醫(yī)藥服務(wù)閉環(huán)已是醫(yī)藥電商共識(shí)。

2015年，七樂(lè)康開(kāi)始將業(yè)務(wù)重心放到“七樂(lè)康醫(yī)生”app上，已擁有荔灣七樂(lè)康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥電商、b2c醫(yī)藥物流等業(yè)務(wù)。據(jù)七樂(lè)康透露，目前合作醫(yī)生超過(guò)30萬(wàn)。

1藥網(wǎng)創(chuàng)建了“b2b+b2c+醫(yī)療”的模式：1藥網(wǎng)作為前端入口對(duì)接客戶；1號(hào)藥城與醫(yī)藥廠商合作搭建藥企營(yíng)銷、管理與流量分發(fā)平臺(tái)；1診作為移動(dòng)問(wèn)診平臺(tái)聯(lián)系醫(yī)患。

康愛(ài)多將更多精力投入官網(wǎng)建設(shè)和線下體驗(yàn)店，做醫(yī)藥o2o。目前康愛(ài)多在廣州的線下體驗(yàn)店已有5家，全部為非醫(yī)保店。

健客自2011年開(kāi)始涉水在線問(wèn)診，推出“掌上醫(yī)生”app。謝方敏還向記者獨(dú)家透露，健客已跟國(guó)內(nèi)排名前十的幾家醫(yī)院合作。未來(lái)醫(yī)藥電商是健客的底層基礎(chǔ)，并以此延伸在線問(wèn)診、掛號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、健康保險(xiǎn)、健康廣告等。

不過(guò)，醫(yī)藥電商爭(zhēng)奪百億市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者不少，包括上游批發(fā)商、移動(dòng)醫(yī)療、老牌對(duì)手連鎖藥店等。

據(jù)cfda官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年9月12日，可以查詢得到的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》共752張，其中a證29張，b證170張，c證553張，2015年頒發(fā)和更新的c證有159張。

從企業(yè)性質(zhì)和延伸路徑看，移動(dòng)醫(yī)療和醫(yī)藥電商的重合度最高。例如就醫(yī)160今年8月推出健康商城，主營(yíng)醫(yī)療健康類服務(wù)及產(chǎn)品；春雨醫(yī)生陸續(xù)與好藥師、叮當(dāng)快藥等醫(yī)藥電商達(dá)成合作；微醫(yī)由原先的掛號(hào)延伸到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，后又牽手老百姓大藥房。

謝方敏坦言：“移動(dòng)醫(yī)療從掛號(hào)、問(wèn)診切入，我們從醫(yī)藥電商切入，三條路殊途同歸?，F(xiàn)在行業(yè)也確實(shí)遇到了寒冬，就看誰(shuí)能活過(guò)去?！?/p>

網(wǎng)上藥品超市現(xiàn)在狀況如何?

醫(yī)藥電商門檻高
門檻一：兩證難拿
國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定，網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》。截至2010年12月底，經(jīng)審核批準(zhǔn)，我國(guó)可提供互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的網(wǎng)站有2613家，可提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站有57家，其中針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的網(wǎng)上藥店有34家。就連醫(yī)藥行業(yè)第一名的康之家也是最幾年才開(kāi)始網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)。
全國(guó)有37萬(wàn)家藥店，1.5萬(wàn)家連鎖藥店，相較于此，已獲得兩證的企業(yè)所占比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)很低，可見(jiàn)藥監(jiān)局對(duì)互聯(lián)網(wǎng)藥品交易的謹(jǐn)慎。因此，雖然符合要求的醫(yī)藥企業(yè)不少，但想要拿到互聯(lián)網(wǎng)藥品兩證，并不容易。業(yè)內(nèi)人士指出，根據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定，具有三家及以上連鎖零售藥店，就可以申請(qǐng)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》，但申請(qǐng)后等待審批也得一年的時(shí)間。一般來(lái)講會(huì)找專業(yè)的機(jī)構(gòu)協(xié)助取證，例如，像北京嘉事堂，盛生網(wǎng)、馬應(yīng)龍、浙江海正等醫(yī)藥巨頭，都是找東北一家叫網(wǎng)藥科技的公司協(xié)助取證，而且節(jié)省了很多時(shí)間和費(fèi)用。
門檻二：傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)才有資格
根據(jù)藥監(jiān)局發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》第九條，向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)，首先需具備的第一個(gè)條件是申請(qǐng)企業(yè)必須是“依法設(shè)立的藥品連鎖零售企業(yè)”。這嚴(yán)格限制了純電子商務(wù)模式在醫(yī)藥行業(yè)存在的機(jī)會(huì)，因此從一開(kāi)始就注定，醫(yī)藥行業(yè)的電子商務(wù)只能依托于傳統(tǒng)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)開(kāi)展。
電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)是純電子商務(wù)模式爆發(fā)式增長(zhǎng)，完成初級(jí)市場(chǎng)的培育和拓展，繼而傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛涉網(wǎng)，拓展線上業(yè)務(wù)。根據(jù)整個(gè)零售行業(yè)傳統(tǒng)企 業(yè)做電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)零售企業(yè)雖然均紛紛拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，但經(jīng)驗(yàn)還遠(yuǎn)不及純電商模式，其電商份額與傳統(tǒng)零售份額相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)很小，困擾傳統(tǒng)零售業(yè)的線上線 下價(jià)格、渠道等差異也一時(shí)無(wú)法解決。
因此，作為只能由傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)，雖然起步較其他行業(yè)或更早，但發(fā)展與傳統(tǒng)零售涉足電子商務(wù)相仿，仍然處于初級(jí)階段。
門檻三：物流限制
藥品作為關(guān)系到人民生命安全的特殊商品，國(guó)家對(duì)其有非常嚴(yán)格的法律法規(guī)，特別是藥品的倉(cāng)儲(chǔ)管理，必須得通過(guò)國(guó)家的GSP管理標(biāo)準(zhǔn)，在庫(kù)房的面積溫度、設(shè)備設(shè)施、信息系統(tǒng)、藥品批號(hào)管理等方面要求頗高。
根據(jù)藥監(jiān)局發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》第九條，互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售企業(yè)必須“具有與上網(wǎng)交易的品種相適應(yīng)的藥品配送系統(tǒng)”，這要求申 請(qǐng)企業(yè)必須具備GSP認(rèn)證的藥品配送體系。但實(shí)際上，電子商務(wù)的物流配送多采用順豐、申通等第三方物流配送公司，而這些第三方配送公司均沒(méi)有拿到醫(yī)藥行業(yè) 的GSP認(rèn)證，并不符合《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》。
門檻四：專業(yè)醫(yī)師服務(wù)
《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》第九條規(guī)定，網(wǎng)上賣藥必須“具有執(zhí)業(yè)藥師負(fù)責(zé)網(wǎng)上實(shí)時(shí)咨詢，并有保存完整咨詢內(nèi)容的設(shè)施、設(shè)備及相關(guān)管理制度;從事醫(yī)療器械交易服務(wù)，應(yīng)當(dāng)配備擁有醫(yī)療器械相關(guān)專業(yè)學(xué)歷、熟悉醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的專職專業(yè)人員?！睂I(yè)藥師問(wèn)診服務(wù)，這一條規(guī)定提高了醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的服務(wù)門檻。
電子商務(wù)B2C為降低成本，往往把客服中心設(shè)立在三、四線城市或遠(yuǎn)郊區(qū)地方，對(duì)工作人員學(xué)歷專業(yè)要求均很低，基本初高中學(xué)歷就可以勝任。而醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對(duì)服務(wù)人員的專業(yè)水平要求較高，必須具備醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)執(zhí)業(yè)資格證。這變相提高了醫(yī)藥B2C的運(yùn)營(yíng)門檻和成本。
“就像看病在好醫(yī)院找名大夫看病一樣，競(jìng)爭(zhēng)的是醫(yī)術(shù)是專業(yè)性，不是藥品。所以賣藥品和其他行業(yè)的區(qū)別就是要提供一對(duì)一的服務(wù)、個(gè)性化的服務(wù)”， “一盒藥可以救一條人命，也可以使一個(gè)人的生命喪失。因?yàn)槭撬幤?，它一定是有副作用的，正作用有多大，副作用就有多大。即便是六味地黃丸也是不能隨便吃 的。我們有專業(yè)藥師，藥監(jiān)局要求你的專業(yè)藥師必須24小時(shí)在崗。”
門檻五：不能銷售處方藥
我國(guó)食品藥監(jiān)局規(guī)定，“醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得采用郵售、互聯(lián)網(wǎng)交易、柜臺(tái)開(kāi)架自選等方式直接向公眾銷售處方藥”，向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易的企業(yè)只能在網(wǎng)上銷售本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非處方藥。
在美國(guó)，第二大醫(yī)藥零售企業(yè)cvs僅2006年的銷售額就達(dá)380億美金，其中70%的銷售額來(lái)自處方藥。在中國(guó)，處方藥的市場(chǎng)份額是非處方藥的3倍多，但處方藥市場(chǎng)基本被醫(yī)院占去。處方藥毛利高、價(jià)位高，市場(chǎng)份額大，非常適合電子商務(wù)銷售，但卻規(guī)定不能在網(wǎng)上銷售，這嚴(yán)重限制了網(wǎng)上藥店的整個(gè) 市場(chǎng)份額。
OTC藥品為網(wǎng)上藥店主流產(chǎn)品，但OTC藥品全部種類只有1000多種，單價(jià)低、毛利低，并不適合網(wǎng)上零售。整個(gè)OTC市場(chǎng)大概1500億，其中有一大半份額在醫(yī)院，零售市場(chǎng)不到一半。而這近800億的市場(chǎng)份額中用醫(yī)保消費(fèi)的占到50%，真正網(wǎng)上藥店能夠爭(zhēng)取的OTC市場(chǎng)份額不足400億，簡(jiǎn)直就是“不如賣饅頭的掙錢”。
門檻六：醫(yī)藥體系未對(duì)網(wǎng)上開(kāi)放
隨著整個(gè)醫(yī)療體系的完善，通過(guò)醫(yī)保購(gòu)藥逐漸成為主流的消費(fèi)模式，很多傳統(tǒng)醫(yī)藥零售連鎖藥店比如海王星辰網(wǎng)上藥店也均積極爭(zhēng)取納入醫(yī)藥體系。但整個(gè)醫(yī)保體系尚未對(duì)網(wǎng)上藥店開(kāi)放，網(wǎng)上藥店的銷售系統(tǒng)無(wú)法做到與醫(yī)保報(bào)銷系統(tǒng)有效對(duì)接，消費(fèi)者無(wú)法使用社?？ㄟM(jìn)行報(bào)銷，這也成為制約網(wǎng)上藥店發(fā)展的一個(gè)重要因素。

怎么樣做藥品營(yíng)銷？OTC產(chǎn)品控銷怎么做？

OTC控銷模式是目前藥品終端銷售優(yōu)勢(shì)比較明顯的操作模式，藥品廠家和代理商都視若至寶。我從2011年步入醫(yī)藥圈，公司老板比較有戰(zhàn)略眼光，公司操作從那時(shí)就是控銷模式，所以我們也算走在醫(yī)藥圈的前沿。經(jīng)過(guò)多年的OTC控銷經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要做好OTC控銷必須把握好三點(diǎn):產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)，客戶。

一、產(chǎn)品

現(xiàn)在醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，沒(méi)有“光彩奪目”的產(chǎn)品，很難在醫(yī)藥市場(chǎng)占有一席之地。好的控銷品種，我認(rèn)為必須具有以下特點(diǎn)：獨(dú)家產(chǎn)品優(yōu)先考慮，不是獨(dú)家產(chǎn)品也是獨(dú)家劑型或規(guī)格，也就是俗話說(shuō)的“物以稀為貴”；不是大流通產(chǎn)品，因?yàn)榇罅魍óa(chǎn)品就是“順加模式”，終端已經(jīng)難以維護(hù)價(jià)格和渠道，這樣市場(chǎng)已經(jīng)混亂，難以外操作；再有就是副作用小，療效好，服用方便。以上也就是控銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，找到這樣的品種那么做控銷就如虎添翼。產(chǎn)品選擇是控銷成敗的關(guān)鍵，就像上陣殺敵，有一件如意趁手的兵器，你將更加得心應(yīng)手。

二、團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品選擇好了，就要有人去賣，就要建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。再先進(jìn)的模式，再優(yōu)秀的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有實(shí)力也是無(wú)濟(jì)于事。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)需具備以下條件：1、志同道合。只有價(jià)值觀高度認(rèn)同，團(tuán)隊(duì)才具有戰(zhàn)斗力，才有凝聚力。就像經(jīng)常說(shuō)的：一根筷子很隨意就折斷了，但是一把筷子就不能折斷了。2、專職。做控銷，不像做大流通，產(chǎn)品一大堆，精力分散?？劁N就是要“專注”這個(gè)尤為重要?，F(xiàn)在做控銷模如雨后春筍般冒出，一時(shí)間控銷團(tuán)隊(duì)成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的稀缺資源。導(dǎo)致兼職成為常態(tài)，到這無(wú)疑是飲鴆止渴。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，醫(yī)藥市場(chǎng)越來(lái)越專業(yè)，唯有專一的人才才能走的更遠(yuǎn)。

三、客戶

產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)都有了，下面就要賣貨了。我們操作的模式是“以點(diǎn)帶面”。首先要做好選點(diǎn)，同時(shí)也是遵循“二八原則”，只有這樣才能很好的啟動(dòng)市場(chǎng)。怎么選擇“20％”尤為關(guān)鍵，選擇信譽(yù)好，觀點(diǎn)先進(jìn)的的客戶進(jìn)行合作。然后就是“全面開(kāi)花”，大面積鋪貨，前期有“點(diǎn)”的帶動(dòng)，“面”更容易搞定。在合作中做好合理的利益分配，有助于上量，“花錢”也是一門藝術(shù)。要做到客戶有利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)有干勁，公司有發(fā)展。

以上是控銷模式我覺(jué)得必須做到的三個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，各方面都環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。企業(yè)內(nèi)部需要從老板到一線員工上下步調(diào)一致，老板要做“領(lǐng)袖”，身先士卒，以身作則。員工要維老板“馬首是瞻”“傻傻聽(tīng)，傻傻干，傻傻的掙它幾百萬(wàn)”。在實(shí)際工作中，經(jīng)常分析總結(jié)，做到時(shí)刻在改變，順應(yīng)市場(chǎng)。這就是我的心得體會(huì)，希望大家多多交流，在留言板互動(dòng)。

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