國商信聯(lián)于都分公司:讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象

伯內(nèi)特定律是美國廣告專家利奧·伯內(nèi)特提出來的。他認(rèn)為，產(chǎn)品只要占領(lǐng)了人們的頭腦，就掌握了市場的指揮棒。

不能否認(rèn)，這條定律是很有科學(xué)性的。因?yàn)轭^腦產(chǎn)生意識，而意識就決定行動?？蛻糍徺I某種產(chǎn)品，肯定是在有了想購買這種產(chǎn)品的意識時(shí)才做出購買決定的，要是對某種產(chǎn)品連購買意識都沒有，怎么會去購買它呢？

民國時(shí)期，上海市有家毅輝服裝店，雖然是老牌名店，但是自從進(jìn)入民國以后，生意就一直走下坡路。老板眼看著這種情況只有發(fā)愁的份，因?yàn)樗舱也坏教岣咪N量的有效方法。

當(dāng)時(shí)盡管廣告還不是主要的宣傳手段，但是那時(shí)上海的報(bào)紙也時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)一些廣告語：李家豆腐，白嫩可口；張家錢莊，安全可靠……這些廣告語吸引了老板，于是他也想借助這種廣告來宣傳一下自己的服裝店。

但是廣告要怎么做才能吸引客戶呢？店老板來回走動尋思著。這時(shí)，賬房先生過來獻(xiàn)計(jì)說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，得注重策略，只要你舍得花錢在市里最大的報(bào)社登三天的廣告，問題就會解決。第一天只登個(gè)大問號，下面寫一行小字：欲知詳情，請見明日本報(bào)欄。第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我衣——毅輝服裝’。”

老板眼睛一下子就亮了起來，于是依計(jì)行事。廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，毅輝服裝店頓時(shí)家喻戶曉，生意紅火。老板很有感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。

毅輝服裝之所以能有這么大的成功，賬房先生可謂獨(dú)具匠心。他利用了人們對懸念特別關(guān)心的心理，大吊胃口，最后突然讓你恍然大悟。廣告雖然做得簡單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，因而取得了極大的成功。

所以，只有先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，你的產(chǎn)品才會激起消費(fèi)者的購買欲望，那么怎樣去占領(lǐng)客戶的頭腦呢？

1.利用廣告打出知名度

廣告是一個(gè)引起消費(fèi)者注意的過程。一個(gè)好的廣告能很好地抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和規(guī)律，通過自己的創(chuàng)意與這些特點(diǎn)和規(guī)律產(chǎn)生一種共鳴。這樣的廣告才能產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊力，打動消費(fèi)者，從而激發(fā)購買欲望。

2.提供差異化的產(chǎn)品

廣告是宣傳已有產(chǎn)品，而提供差異化產(chǎn)品則是創(chuàng)造沒有的產(chǎn)品。二者要成功，都要首先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦。

管理大師德魯克說，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)，就是創(chuàng)造顧客。有差異才能有市場，因此，從某種意義上說，創(chuàng)造了差異，你就占領(lǐng)了市場。

豆制品在我國有悠久的歷史，素有“尋常豆腐皇家菜”之譽(yù)。豆?jié){是傳統(tǒng)小吃，但由于中國的豆?jié){千百年來總是一個(gè)老面孔，形、色、味、吃法無多大變化，市場潛力有限。而到了美國商人的手里，他們把豆?jié){加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消費(fèi)者喜愛。

產(chǎn)品投放到200多家連鎖店銷售，年銷售總值達(dá)3億美元之多。臺灣有一商人通過創(chuàng)意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各種果味，并用甜紅椒調(diào)成紅色，用食用鮮花調(diào)成黃色，用綠茶調(diào)成綠色，疊成紅、黃、綠“三色”豆腐。由于產(chǎn)品令人觀色生津，這位商人也從中大獲其利。

如何向顧客推銷產(chǎn)品

1)吸引人家的注意；

(2)激發(fā)及保持他們的興趣；

(3)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的利益；

(4)刺激可能買者的購買欲望；

(5)使可能買者采取你所想要他們采取的行動。

2留下美好的第一印象

當(dāng)你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見面時(shí)，

那么恭喜你，因?yàn)槟阋呀?jīng)踏出了成功的第一步。

接下來，你應(yīng)該考慮的事情便是如何給對方一個(gè)良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你與準(zhǔn)顧客間陌生對

立的情勢，迅速建立信賴合作的關(guān)系，從而增加保險(xiǎn)系

數(shù)。使你的銷售貨物成為一種現(xiàn)實(shí)。

在一般情況下，你第一次在準(zhǔn)顧客面前出現(xiàn)的時(shí)候，

準(zhǔn)顧客腦海中往往會浮現(xiàn)以下幾個(gè)疑點(diǎn)：

(1)我不認(rèn)識你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產(chǎn)品?

(4)我不知道你們公司的產(chǎn)品有什么特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什么紀(jì)錄?

(7)我不知道你們公司的信譽(yù)?

除非一些較知名的大機(jī)構(gòu)，否則這些疑問是常在于

初次見面的準(zhǔn)客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發(fā)出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關(guān)鍵時(shí)刻消除顧客對你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進(jìn)行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結(jié)局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個(gè)成績令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念——當(dāng)你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時(shí)也將準(zhǔn)顧客的心一并打開．讓他們對你“一見鐘情”。

“進(jìn)門的一瞬間，人們馬上能認(rèn)出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。

這句話真是一點(diǎn)也沒錯(cuò)。

試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬的傳銷商

都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發(fā)不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，

而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。

你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那么你就

必須給對方一個(gè)好的印象，這是個(gè)不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強(qiáng)調(diào)：銷售人是永遠(yuǎn)

沒有第二次機(jī)會去扭轉(zhuǎn)別人對你的第一印象。她認(rèn)為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術(shù)和最完美的產(chǎn)品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：“你必須雷談舉止像個(gè)美容顧問。表現(xiàn)出來的

是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術(shù)的專家和高手?！?br>
總之，{爾的外表須相當(dāng)吸引人，讓對方一香就有好

感。

同時(shí)，也必須擁有相當(dāng)高的專業(yè)知識，讓對方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數(shù)的準(zhǔn)顧客在傳鈐人員接近時(shí)，都本能的樹起防

衛(wèi)和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種

“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分?jǐn)?shù)，

準(zhǔn)顧客就會解除心理警報(bào)。

而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關(guān)系就相對

增加。推銷變得簡直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對

立情勢，迅速建立起信賴的合作關(guān)系，從而有利于銷售。

3 事前準(zhǔn)備，了解客戶情況

凡事有準(zhǔn)備就容易成功，沒有充分的準(zhǔn)備，就可能

導(dǎo)致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢?！?br>
這就是說，當(dāng)你一個(gè)步驟確定之前，先認(rèn)定自己的

目標(biāo)．做好充分的準(zhǔn)備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對客盧的需求有一個(gè)充分了解。

你可以向別人請教，或者參考有關(guān)資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關(guān)情報(bào)，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣，了解得越多，你就越容易確定一種最佳的接

近方式出來。

要記住，迎合顧客習(xí)性、興趣和喜好的事物，讓顧

客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好

處。

而你的銷售量無疑會在這樣的事態(tài)進(jìn)行中大大增

加。

怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術(shù)。在進(jìn)行這

項(xiàng)工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至于失

去人格，這無疑是一件令人作難的事。

其實(shí)說難也不難，關(guān)鍵就在于你怎么掌握度量。

有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的準(zhǔn)備。

了解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對

方了!

你應(yīng)該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕松愉

快的環(huán)境中進(jìn)行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很愿

意與你這位討人喜歡的傳銷者再進(jìn)行一次合作。

當(dāng)然，要做好準(zhǔn)備，了解顧客的各種情況，也并不

是說要你一天24小時(shí)的跟著他，像一個(gè)私家偵探一樣。

也根本不需要你記錄他的一言一行，說實(shí)話。我們

也實(shí)在沒有那么多精力去這么做，而且也無必要。

只是，從人或其他渠道著手了解我們顧客的背景資

料，會比見了面話不投機(jī)要好得多。

因?yàn)橐灰娏嗣?，雙方談得來，有共同語言可講，自

然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：“張先生，

你是某S大學(xué)畢業(yè)的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不錯(cuò)的令人懷念的學(xué)校，回想起來，真是有許多留戀
……

如果對方也立即附和，發(fā)表同感，瞧，這不就將感

情聯(lián)絡(luò)上了?

所以，抓住了一個(gè)契機(jī)，由此直入，直攻對方情感

心理，進(jìn)行情感投資，由此則攻無不克。

同樣地，另一位銷售員說：“張先生，您要不要買一

瓶人參啊?便宜又補(bǔ)身，是本公司的特棒產(chǎn)品……”

這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充

分準(zhǔn)備的結(jié)果。

如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談

呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是

吹噓自己的產(chǎn)品，相信明智的你很快便有所選擇。

總之，在進(jìn)行傳銷工作前．必須要打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，

準(zhǔn)備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取

得對方的好感，循序漸進(jìn)，情感交流，博得對方的認(rèn)可，

終至于一舉敲定。

最后再來一句忠告：事前準(zhǔn)備，是你成功的跳板

親自試用產(chǎn)品

新進(jìn)人員在做傳銷時(shí)，想要打出一片天地．一顯自

己的才能，就必須做一些初步的必不可少的準(zhǔn)備工作。

也就是說，你想由單打獨(dú)斗變成組織網(wǎng)的型態(tài)，首

要的工作就是——親自使用產(chǎn)品。

只有親自使用了產(chǎn)品，你才能做到知已原則的實(shí)現(xiàn)，

從而在傳銷過程取得勝利。

在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的構(gòu)成、性能，或者有什么特別的其他同類商品

所沒有的長處，以便心中有數(shù)，不至于臨陣失措。

只有在親自體驗(yàn)中有了實(shí)際的見證，才能使自己有

信心，說詞也就有內(nèi)容而不至于蒼白無力，也才有說服

力。

曾經(jīng)有一位李小姐，原來是當(dāng)教員的。長得俊秀嬌

美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。

她因?yàn)榻邮芰诵」玫慕ㄗh到傳銷公司兼職，覺得公

司所生產(chǎn)的健康墊效果不錯(cuò)，于是就想推銷這些產(chǎn)品，把

這種想法付諸實(shí)踐。

但是她先不急著出去沖鋒陷陣，去魯莽的進(jìn)行強(qiáng)行

推銷，而是自己先購買了一個(gè)，免費(fèi)推薦給一位長年腰

疼的先生使用。

結(jié)果呢?結(jié)果那位老先生說，效果真是好得不得了。

李小姐這下可有信心了!心里有了底，出去推銷也

就氣壯了，因此見了面也就不怯場。

她有了信心，又有了實(shí)際例子，因此也就有了說服

力，因此，她以后推銷這種產(chǎn)品，自然也就十分順利啦。

像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。

一般說，有經(jīng)驗(yàn)的成功的傳銷人家里都多少會有一、

二項(xiàng)公司的產(chǎn)品。這樣做有什么好處呢?你可以看下面

的一些解說。

目的還不是只有親眼看過使用過，才會知道產(chǎn)品的

效果是好還是不好。其實(shí)，這一點(diǎn)是很容易明白的。如

果不親自實(shí)踐，哪里會有什么對自己產(chǎn)品的了解呢?

試用的目的當(dāng)然是為了銷售。不然，買了一堆自家

公司的產(chǎn)品在家里用了又用，又有什么意義呢?

有些存心不良的公司，鼓勵(lì)新進(jìn)人員購買產(chǎn)品，還

理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價(jià)優(yōu)點(diǎn)，一旦

購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。

這當(dāng)然是鬼話!是不為人所相信的。

購買了不能夠傳銷的產(chǎn)品，能掙什么錢呢?倒是公

司得了利，而個(gè)人卻沒有絲毫好處。

因此，你必須記?。骸百徺I并不能獲利?！敝挥辛沅N

才能賺錢。你要是買了一千元的產(chǎn)品，卻沒有絲毫銷售

成績，那么，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這

次購買中倒貼上一千元。

所以，一味鼓勵(lì)新進(jìn)人員進(jìn)貨，而沒有教他們零售，

這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。

這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，

那也只是一座建立在風(fēng)與云上的城堡而已。

當(dāng)然，為了發(fā)展你的事業(yè)，你還是必須先從你的上

線那兒購買幾百元的產(chǎn)品試試。

你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取

得好的銷售成就。所謂“舍不得孩子打不了狼”的，有

一定的付出才會有收獲。

除你已學(xué)會了零售它。否則你就再花一個(gè)五百元

去購買其他的產(chǎn)品，誠如先前所說，只在零售，才能賺

到錢。

所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最

后，你收線的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)，你的手里，握住的將

會是一條好大的肥魚。

不同顧客不同對待

在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這

問題可是難以很準(zhǔn)確地回答。不過，還是有人就這個(gè)問

題作了細(xì)致的調(diào)查、分析，總結(jié)了大致七類顧客以及對

付這些顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧。你想，其中能不包括許多的艱

辛勞動嗎?

朱先生在做傳銷時(shí)，便完成了這種工作。并且，在

這方面有過深切的體會，他可真是個(gè)了不起的人。

他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先

生給他作產(chǎn)品講解時(shí)，你猜這位顧客表現(xiàn)怎樣?說出來

你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什么，這位顧

客都表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什么產(chǎn)品，

這位顧客總是表現(xiàn)出一幅不感興趣或不以為然的神情。

這樣下去怎么會談成買賣?你說朱先生到底該怎么辦?如

果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉(zhuǎn)彎快，

很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭

維這位顧客學(xué)識淵源，并不時(shí)講些幽默的話來融洽氣氛，

使他的自尊心得到了極大的滿足，于是，在飄飄然的感

覺中，這樁生意便敲定了。

當(dāng)顧客進(jìn)店買酒（進(jìn)口酒）時(shí)，怎樣做才能讓顧客滿意，順利地把酒賣出去，對我們店留下深刻印象呢？

樓主提出的問題實(shí)際上是包含幾個(gè)方面的問題：1如何通過服務(wù) 讓顧客滿意2通過服務(wù)達(dá)成一定的銷售結(jié)果3讓客戶有印象，下次還能再來。
因此您的問題實(shí)際上就是企業(yè)經(jīng)營管理中的三個(gè)問題1賣酒的店如何做服務(wù)2達(dá)成銷售的方法3增進(jìn)回頭率
針對這3個(gè)問題，我給出幾個(gè)思路及細(xì)節(jié)，但實(shí)施及完善還得靠樓主自己。
1服務(wù)環(huán)節(jié) A店的形象做到整齊，光亮，分門別類B導(dǎo)購員的禮儀培訓(xùn)得做好，C讓客戶在沒有壓力的情況下輕松交談----得出客戶的需求
2達(dá)成銷售的方法A導(dǎo)購的專業(yè)知識培訓(xùn)B服務(wù)時(shí)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行推薦幾種，說出你推薦的原因C客戶在猶豫的時(shí)候參試讓他說出在考慮的問題，價(jià)格，品牌，酒類型，包裝，容量，得出他希望買的產(chǎn)品的大致屬性D重新再推薦
3讓客戶有印象A本身良好的服務(wù)客戶就會有印象B通過建立會員卡，可以和客戶建立下次短信分享產(chǎn)品及活動信息C讓服務(wù)的導(dǎo)購和客戶成為朋友。
每個(gè)消費(fèi)者都希望買到價(jià)格便宜又能滿足他需求的產(chǎn)品，我相信每個(gè)消費(fèi)者的心里都有一個(gè)基本概念，比如他真要買XO，他會買幾十元的XO嗎？他對價(jià)格的詢問和質(zhì)疑實(shí)際上都是為了確認(rèn)他買到的產(chǎn)品是物美價(jià)廉的，所以先通過交談了解他的大致需求，他一般會選擇哪類，然后我們的專業(yè)導(dǎo)購作出推薦，談判高手都是要了解底線的情況下，比較容易達(dá)成談判，你都知道他想要500元左右的酒的時(shí)候，你推薦的他不會說價(jià)格高的問題，只是需要了解這500元的酒為什么值500元，這需要導(dǎo)購專業(yè)知識和技能。

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