“泡晚茶” 營(yíng)銷新招譽(yù)滿全國(guó)
2000年, 李乃壽和眾多茶商一起搬進(jìn)了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場(chǎng)。
李乃壽購(gòu)進(jìn)根雕茶具擺在門口,請(qǐng)顧客免費(fèi)品茶??臻e下來(lái)時(shí),他就與顧客一起圍爐煮茶、論茶道、聊家常。后來(lái)顧客越來(lái)越多,門口坐不下了,他干脆投資了20萬(wàn)元在門面上搭建了一個(gè)別致的茶樓,只象征性地向顧客收5元錢,然后任其隨便挑茶葉,無(wú)限續(xù)杯,可以從早上坐到次日凌晨。
在李乃壽的帶動(dòng)下,茶葉市場(chǎng)里的商戶都開始仿照他這“泡晚茶”的服務(wù)項(xiàng)目。到了2002年,“泡晚茶”成了市場(chǎng)里的一大特色。趕上天氣好的時(shí)候,從下午至深夜,市場(chǎng)周圍的空地上坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕來(lái)的品茶人。濃郁的飲茶氛圍,低廉的消費(fèi)價(jià)格成了武漢市的茶友聚會(huì)的最佳場(chǎng)所。在“泡晚茶”的帶動(dòng)下,茶市的營(yíng)業(yè)時(shí)間足足延長(zhǎng)了8個(gè)小時(shí)。一些在武漢工作,喜歡中國(guó)傳統(tǒng)文化的外國(guó)人及港臺(tái)投資商都慕名而來(lái),以茶會(huì)友,談茶論茶。
“泡晚茶”現(xiàn)象直接刺激了武漢的茶葉消費(fèi),擴(kuò)大了“江南第一茶市”的知名度,也給茶市帶來(lái)每年近億元的利潤(rùn)。李乃壽儼然成了“江南第一茶市”的領(lǐng)軍人物,省市領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的創(chuàng)業(yè)精神給予了充分肯定。2003年,李乃壽分別接受了中央電視臺(tái)和湖北衛(wèi)視的邀請(qǐng),在電視上講述了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
李乃壽譽(yù)滿全國(guó)后,全國(guó)有十多個(gè)省份的眾多茶樓經(jīng)銷商紛紛來(lái)武漢取經(jīng)。李乃壽熱情接待,為每位來(lái)訪者提供食宿、進(jìn)行培訓(xùn),而且不收任何報(bào)酬。他還為眾多剛創(chuàng)業(yè)的同仁提供了很多合理化建議:
1.明確“隔行如隔山”的道理,投資不熟悉的行業(yè)一定要慎重。
2.定期投入少量資金,根據(jù)茶樓的消費(fèi)定位,對(duì)高中低檔茶葉的比例進(jìn)行合理配置, 確定顧客的消費(fèi)習(xí)慣后再參考銷售量進(jìn)貨。
3.如果前期創(chuàng)業(yè)資金不多,可以自己購(gòu)茶具、茶葉,與賓館、酒樓、居民小區(qū)會(huì)所、超市、度假村等單位以合股分成的形式開設(shè)茶攤,既豐富了他們的經(jīng)營(yíng)品類,又能給自己帶來(lái)穩(wěn)定的客源。
截止2004年,李乃壽已為全國(guó)150多家茶樓進(jìn)行過(guò)培訓(xùn),他的茶莊的固定客戶已達(dá)300多家,茶葉品種已擴(kuò)展到370多種。2004年8月,李乃壽在深圳開設(shè)第四家連鎖店時(shí)說(shuō):“山野是茶的天堂,曠遠(yuǎn)是茶人的意境。開發(fā)茶文化內(nèi)涵是我努力的方向?!?/P>創(chuàng)業(yè)艱辛 與茶甘苦同味
在張師傅的幫助下, 李乃壽選中了橋口商場(chǎng)隔壁的一家門面,雖然只有20多平方米,租金卻要1200元。 可當(dāng)時(shí)他身上只有3000元錢,租下門面還要簡(jiǎn)單裝修,錢肯定不夠了。這時(shí),張師傅拍著他的肩膀笑著說(shuō):“看你愁成那樣子,有什么困難還有咱老兄呢?”隨即從家里拿來(lái)了1萬(wàn)元為他解決了燃眉之急。
直到現(xiàn)在,李乃壽一提起這事還感慨萬(wàn)千地說(shuō):“真沒(méi)想到當(dāng)時(shí)萍水相逢的張師傅在我最困難的時(shí)候?qū)ξ叶α⑾嘀?幫我度過(guò)難關(guān),這種恩情,今生今世我都不會(huì)忘記啊!”
店面裝修完畢后, 李乃壽把討債要回來(lái)的茶葉進(jìn)行包裝后擺在貨架上,又把妻子從家鄉(xiāng)叫來(lái)幫忙,張師傅送來(lái)兩個(gè)花籃,茶莊就這樣開業(yè)了。
一連幾天,來(lái)茶莊看茶的人多,買茶的人卻寥寥無(wú)幾,有時(shí)一天只賺3塊錢,還不夠水電費(fèi)呢。妻子見狀開始勸他回家,不要在這里活受罪??删髲?qiáng)的李乃壽說(shuō)啥也不答應(yīng),他對(duì)妻子說(shuō):“張弓沒(méi)有回頭箭,我認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)就得走到底!”
李乃壽每天下午邀張師傅一道,挑著幾包茶葉和幾個(gè)熱水瓶到各居民區(qū)人口集中的地方講茶道、講茶文化、講福建茶的特色,并現(xiàn)場(chǎng)泡茶讓人品嘗。這一招果然靈,一些居民嘗了他的茶后連連夸贊茶味純正、耐泡。幾天后,來(lái)茶莊的顧客開始增加,茶莊的生意有了轉(zhuǎn)機(jī), 李乃壽從中看到了希望。
就在茶莊的生意趨向好轉(zhuǎn)時(shí),李乃壽決定開第二家門面了。這次他選擇了武漢的黃金地段——解放大道,這里商家云集,店面租金昂貴。李乃壽為此回了一趟老家,準(zhǔn)備將家里的茶葉加工廠賣掉。當(dāng)他與父親商量時(shí),年邁的父親暴跳如雷,竟以死相拼來(lái)保護(hù)多年賴以生存的加工廠。這場(chǎng)父子之戰(zhàn)持續(xù)了幾天,最終還是李乃壽說(shuō)服了父親,加工場(chǎng)以2萬(wàn)元的低價(jià)出售了。
春節(jié)過(guò)后,李乃壽帶著全家老少和2噸茶葉來(lái)武漢安營(yíng)扎寨,開始了更為冒險(xiǎn)和艱苦的創(chuàng)業(yè)之旅。
一個(gè)月后,李乃壽的第二家茶莊開業(yè)了。通過(guò)前段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查,他知道武漢的茶商基本都是坐店經(jīng)營(yíng),很少走出去推銷,于是他開始獨(dú)辟蹊徑,將茶莊交給家人打理,自己帶著茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷。第一次去長(zhǎng)江大酒店時(shí),因?yàn)楹烷T口保安語(yǔ)言不通,李乃壽被轟出去兩次。第三次再進(jìn)去時(shí),李乃壽拿出茶葉袋,并在紙上寫道:我是送茶葉的。這回保安終于放行了。李
乃壽一找到三樓的銷售部,即用自己的茶葉先給每個(gè)工作人員泡了一杯,然后說(shuō):“你們不要也行,就當(dāng)朋友請(qǐng)你們喝杯茶”。幾個(gè)負(fù)責(zé)人雖沒(méi)有當(dāng)面表態(tài),但卻讓他留下聯(lián)系方式,這讓李乃壽覺(jué)得心里有了點(diǎn)底兒。果然,第二天,長(zhǎng)江大酒店那邊打來(lái)電話讓他送茶葉去。這次李乃壽賺了8000塊,這可是他來(lái)武漢挖到的第一桶金。此后, 李乃壽又如法炮制,先后與武漢二十多家酒店簽訂了供應(yīng)合同。
慢慢地,李乃壽已經(jīng)不滿足于武漢這一個(gè)市場(chǎng)了,他萌發(fā)了與湖北省茶麻進(jìn)出口公司合作的念頭。當(dāng)他將樣品給進(jìn)出口公司負(fù)責(zé)人看時(shí),他們對(duì)他的茶葉外觀、質(zhì)量、口感、價(jià)格等方面進(jìn)行了多方測(cè)試后,無(wú)不交口稱贊,并一次跟李乃壽訂了13個(gè)品種近1000公斤茶葉。 李乃壽簡(jiǎn)直不敢相信,這次生意能做得如此順利。由于李乃壽組織的茶葉質(zhì)量過(guò)硬,湖北茶麻進(jìn)出口公司將福建的名茶銷往英、法、美等國(guó)后,不僅贏得了良好的商業(yè)信譽(yù),同時(shí)也幫李乃壽確立了他在武漢茶葉市場(chǎng)的地位。
到了1995年, 李乃壽又開了第三家茶莊,這時(shí)他已經(jīng)是名副其實(shí)的百萬(wàn)富翁了。
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李乃壽“泡晚茶”茶道亦“商道”
今年46歲的李乃壽家在福建農(nóng)村,在家鄉(xiāng)的小山坳,他從種茶、采茶開始,到茶葉加工、銷售,樣樣都是把好手。1980年,他開始借貸投資茶葉加工廠,往浙江、江蘇等各地銷售茶葉。
1989年12月,李乃壽第一次到武漢,討要2萬(wàn)多元的貨款。貨款沒(méi)有要到,總不能空著手回去吧。當(dāng)時(shí)在武漢,李乃壽沒(méi)有一個(gè)朋友,他獨(dú)自來(lái)到一些私人茶莊打探行情,當(dāng)時(shí)武漢經(jīng)營(yíng)茶葉的門店極少,整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有福建產(chǎn)的功夫茶和大白毫,而這兩類茶葉性價(jià)比最高,李乃壽決定向武漢供貨。1990年4月,李乃壽從福建押送兩噸茶葉來(lái)到武漢,一個(gè)星期就分銷了,輕輕松松賺了6000多元。
從此,李乃壽開始有意識(shí)地開發(fā)武漢市場(chǎng),為自己來(lái)武漢創(chuàng)業(yè)打下了“人脈基礎(chǔ)”。
第一步:20天開兩家店。1993年的時(shí)候,全國(guó)茶葉市場(chǎng)開始活躍起來(lái),李乃壽意識(shí)到這正是自己創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。李乃壽賣掉了家鄉(xiāng)的工廠,帶著妻兒和全部家當(dāng)來(lái)到武漢創(chuàng)業(yè)。在武漢當(dāng)?shù)嘏笥训膸椭拢钅藟鄣牡谝粋€(gè)茶莊很快在石喬口商場(chǎng)內(nèi)開張了,只有20平方米,由于店面積太小,加上商場(chǎng)也設(shè)有茶葉專柜,生意很清淡。信心十足的李乃壽決定再開一家。
第二家茶莊緊挨著一家副食店,毗鄰亞洲大酒店、同濟(jì)醫(yī)院和武漢體育館,面積也擴(kuò)大了一倍。當(dāng)時(shí)武漢的茶莊有好幾百家,基本上都
是坐店經(jīng)營(yíng)。李乃壽獨(dú)辟蹊徑,將茶莊交給雇員打理,自己帶著茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷。他第一個(gè)銷售對(duì)象是亞洲大酒店。李乃壽拿出茶葉請(qǐng)酒店負(fù)責(zé)采購(gòu)的人品嘗,說(shuō)不要也行,就當(dāng)朋友請(qǐng)他喝杯茶。結(jié)果,李乃壽簽訂了他的第一個(gè)酒店購(gòu)銷協(xié)議。此后,李乃壽先后為武漢20多家酒店供貨。打開銷售局面后,李乃壽又通過(guò)湖北省茶麻進(jìn)出口公司將福建的名茶銷往法國(guó)、英國(guó)、美國(guó),不僅贏得良好商業(yè)信譽(yù),也確立了自己的茶莊在武漢市場(chǎng)的地位。
第二步:“泡晚茶”,引來(lái)消費(fèi)奇觀。2000年,李乃壽和眾多茶商一起搬進(jìn)了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場(chǎng)。李乃壽購(gòu)進(jìn)根雕茶具擺在門口,請(qǐng)顧客免費(fèi)品茶,覺(jué)得不錯(cuò)就買,不買也行??臻e下來(lái),李乃壽還會(huì)與顧客一起圍爐煮茶,論茶道,聊家常。后來(lái),顧客越來(lái)越多,50多個(gè)臺(tái)位都不夠坐,李乃壽便投資10多萬(wàn)元在門面上搭建了一個(gè)別致的茶樓,象征性地收點(diǎn)茶錢,5元一杯,茶葉隨便挑,無(wú)限續(xù)杯,可以從早上坐到次日凌晨。“泡晚茶”直接刺激了消費(fèi)額,李乃壽的生意越做越紅火。在李乃壽的帶動(dòng)下,茶葉市場(chǎng)里的商戶都開始了“泡晚茶”的服務(wù)項(xiàng)目。到了2002年,“泡晚茶”成了市場(chǎng)里的一大盛況,天氣好的時(shí)候,從下午至深夜,市場(chǎng)周圍的空地上,坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕去的品茶人。濃郁的飲茶氛圍、低廉的消費(fèi)價(jià)格,成為了武漢市茶友聚會(huì)的最佳場(chǎng)所。經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展,在“泡晚茶”的帶動(dòng)下,茶市的營(yíng)業(yè)時(shí)間足足延長(zhǎng)8個(gè)小時(shí)。一些在武漢工作、喜歡中國(guó)傳統(tǒng)文化的老外及港臺(tái)投資商都慕名而來(lái),以茶會(huì)友,談茶論道。
第三步:把顧客當(dāng)朋友。有一對(duì)來(lái)自云夢(mèng)的雙下崗夫妻,準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)亻_一家茶樓,到李乃壽的店里進(jìn)貨。李乃壽為他們建議:“云夢(mèng)地方雖然小,但目前還沒(méi)有一家茶樓,具有一定的市場(chǎng)潛力。投資不能太大,茶葉品種以中低檔為主,高檔為輔,20多個(gè)品種即可,每種先買一斤為佳?!崩钅藟鄄粌H按成本價(jià)賣給他們20多斤茶葉,還免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)員學(xué)茶藝,茶樓開業(yè)的時(shí)候,李乃壽將自己最得意的員工派過(guò)去做指導(dǎo)。
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