李乃壽：山野是茶的天堂曠遠(yuǎn)是茶人的意境

“泡晚茶” 營(yíng)銷新招譽(yù)滿全國(guó)

2000年, 李乃壽和眾多茶商一起搬進(jìn)了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場(chǎng)。

李乃壽購(gòu)進(jìn)根雕茶具擺在門口，請(qǐng)顧客免費(fèi)品茶?？臻e下來(lái)時(shí)，他就與顧客一起圍爐煮茶、論茶道、聊家常。后來(lái)顧客越來(lái)越多，門口坐不下了，他干脆投資了20萬(wàn)元在門面上搭建了一個(gè)別致的茶樓，只象征性地向顧客收5元錢，然后任其隨便挑茶葉，無(wú)限續(xù)杯，可以從早上坐到次日凌晨。

在李乃壽的帶動(dòng)下,茶葉市場(chǎng)里的商戶都開始仿照他這“泡晚茶”的服務(wù)項(xiàng)目。到了2002年,“泡晚茶”成了市場(chǎng)里的一大特色。趕上天氣好的時(shí)候，從下午至深夜，市場(chǎng)周圍的空地上坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕來(lái)的品茶人。濃郁的飲茶氛圍，低廉的消費(fèi)價(jià)格成了武漢市的茶友聚會(huì)的最佳場(chǎng)所。在“泡晚茶”的帶動(dòng)下,茶市的營(yíng)業(yè)時(shí)間足足延長(zhǎng)了8個(gè)小時(shí)。一些在武漢工作，喜歡中國(guó)傳統(tǒng)文化的外國(guó)人及港臺(tái)投資商都慕名而來(lái)，以茶會(huì)友，談茶論茶。

“泡晚茶”現(xiàn)象直接刺激了武漢的茶葉消費(fèi)，擴(kuò)大了“江南第一茶市”的知名度,也給茶市帶來(lái)每年近億元的利潤(rùn)。李乃壽儼然成了“江南第一茶市”的領(lǐng)軍人物，省市領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的創(chuàng)業(yè)精神給予了充分肯定。2003年，李乃壽分別接受了中央電視臺(tái)和湖北衛(wèi)視的邀請(qǐng)，在電視上講述了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

李乃壽譽(yù)滿全國(guó)后,全國(guó)有十多個(gè)省份的眾多茶樓經(jīng)銷商紛紛來(lái)武漢取經(jīng)。李乃壽熱情接待，為每位來(lái)訪者提供食宿、進(jìn)行培訓(xùn)，而且不收任何報(bào)酬。他還為眾多剛創(chuàng)業(yè)的同仁提供了很多合理化建議:

1.明確“隔行如隔山”的道理，投資不熟悉的行業(yè)一定要慎重。

2.定期投入少量資金，根據(jù)茶樓的消費(fèi)定位，對(duì)高中低檔茶葉的比例進(jìn)行合理配置, 確定顧客的消費(fèi)習(xí)慣后再參考銷售量進(jìn)貨。

3.如果前期創(chuàng)業(yè)資金不多，可以自己購(gòu)茶具、茶葉，與賓館、酒樓、居民小區(qū)會(huì)所、超市、度假村等單位以合股分成的形式開設(shè)茶攤，既豐富了他們的經(jīng)營(yíng)品類，又能給自己帶來(lái)穩(wěn)定的客源。

截止2004年，李乃壽已為全國(guó)150多家茶樓進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，他的茶莊的固定客戶已達(dá)300多家，茶葉品種已擴(kuò)展到370多種。2004年8月，李乃壽在深圳開設(shè)第四家連鎖店時(shí)說(shuō):“山野是茶的天堂，曠遠(yuǎn)是茶人的意境。開發(fā)茶文化內(nèi)涵是我努力的方向?！?/P>創(chuàng)業(yè)艱辛 與茶甘苦同味

在張師傅的幫助下, 李乃壽選中了橋口商場(chǎng)隔壁的一家門面，雖然只有20多平方米,租金卻要1200元。 可當(dāng)時(shí)他身上只有3000元錢，租下門面還要簡(jiǎn)單裝修，錢肯定不夠了。這時(shí)，張師傅拍著他的肩膀笑著說(shuō):“看你愁成那樣子,有什么困難還有咱老兄呢?”隨即從家里拿來(lái)了1萬(wàn)元為他解決了燃眉之急。

直到現(xiàn)在，李乃壽一提起這事還感慨萬(wàn)千地說(shuō):“真沒(méi)想到當(dāng)時(shí)萍水相逢的張師傅在我最困難的時(shí)候?qū)ξ叶α⑾嘀?幫我度過(guò)難關(guān),這種恩情，今生今世我都不會(huì)忘記啊！”

店面裝修完畢后, 李乃壽把討債要回來(lái)的茶葉進(jìn)行包裝后擺在貨架上,又把妻子從家鄉(xiāng)叫來(lái)幫忙，張師傅送來(lái)兩個(gè)花籃，茶莊就這樣開業(yè)了。

一連幾天，來(lái)茶莊看茶的人多,買茶的人卻寥寥無(wú)幾，有時(shí)一天只賺3塊錢,還不夠水電費(fèi)呢。妻子見狀開始勸他回家，不要在這里活受罪?？删髲?qiáng)的李乃壽說(shuō)啥也不答應(yīng),他對(duì)妻子說(shuō):“張弓沒(méi)有回頭箭，我認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)就得走到底！”

李乃壽每天下午邀張師傅一道，挑著幾包茶葉和幾個(gè)熱水瓶到各居民區(qū)人口集中的地方講茶道、講茶文化、講福建茶的特色,并現(xiàn)場(chǎng)泡茶讓人品嘗。這一招果然靈,一些居民嘗了他的茶后連連夸贊茶味純正、耐泡。幾天后，來(lái)茶莊的顧客開始增加，茶莊的生意有了轉(zhuǎn)機(jī)， 李乃壽從中看到了希望。

就在茶莊的生意趨向好轉(zhuǎn)時(shí)，李乃壽決定開第二家門面了。這次他選擇了武漢的黃金地段——解放大道，這里商家云集，店面租金昂貴。李乃壽為此回了一趟老家，準(zhǔn)備將家里的茶葉加工廠賣掉。當(dāng)他與父親商量時(shí)，年邁的父親暴跳如雷，竟以死相拼來(lái)保護(hù)多年賴以生存的加工廠。這場(chǎng)父子之戰(zhàn)持續(xù)了幾天，最終還是李乃壽說(shuō)服了父親，加工場(chǎng)以2萬(wàn)元的低價(jià)出售了。

春節(jié)過(guò)后，李乃壽帶著全家老少和2噸茶葉來(lái)武漢安營(yíng)扎寨,開始了更為冒險(xiǎn)和艱苦的創(chuàng)業(yè)之旅。

一個(gè)月后，李乃壽的第二家茶莊開業(yè)了。通過(guò)前段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查，他知道武漢的茶商基本都是坐店經(jīng)營(yíng)，很少走出去推銷，于是他開始獨(dú)辟蹊徑，將茶莊交給家人打理,自己帶著茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷。第一次去長(zhǎng)江大酒店時(shí),因?yàn)楹烷T口保安語(yǔ)言不通,李乃壽被轟出去兩次。第三次再進(jìn)去時(shí)，李乃壽拿出茶葉袋，并在紙上寫道：我是送茶葉的。這回保安終于放行了。李

此后, 李乃壽又如法炮制，先后與武漢二十多家酒店簽訂了供應(yīng)合同。

慢慢地，李乃壽已經(jīng)不滿足于武漢這一個(gè)市場(chǎng)了，他萌發(fā)了與湖北省茶麻進(jìn)出口公司合作的念頭。當(dāng)他將樣品給進(jìn)出口公司負(fù)責(zé)人看時(shí)，他們對(duì)他的茶葉外觀、質(zhì)量、口感、價(jià)格等方面進(jìn)行了多方測(cè)試后，無(wú)不交口稱贊，并一次跟李乃壽訂了13個(gè)品種近1000公斤茶葉。 李乃壽簡(jiǎn)直不敢相信，這次生意能做得如此順利。由于李乃壽組織的茶葉質(zhì)量過(guò)硬，湖北茶麻進(jìn)出口公司將福建的名茶銷往英、法、美等國(guó)后,不僅贏得了良好的商業(yè)信譽(yù)，同時(shí)也幫李乃壽確立了他在武漢茶葉市場(chǎng)的地位。

到了1995年, 李乃壽又開了第三家茶莊，這時(shí)他已經(jīng)是名副其實(shí)的百萬(wàn)富翁了。

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李乃壽“泡晚茶”茶道亦“商道”

今年46歲的李乃壽家在福建農(nóng)村，在家鄉(xiāng)的小山坳，他從種茶、采茶開始，到茶葉加工、銷售，樣樣都是把好手。1980年，他開始借貸投資茶葉加工廠，往浙江、江蘇等各地銷售茶葉。

1989年12月，李乃壽第一次到武漢，討要2萬(wàn)多元的貨款。貨款沒(méi)有要到，總不能空著手回去吧。當(dāng)時(shí)在武漢，李乃壽沒(méi)有一個(gè)朋友，他獨(dú)自來(lái)到一些私人茶莊打探行情，當(dāng)時(shí)武漢經(jīng)營(yíng)茶葉的門店極少，整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有福建產(chǎn)的功夫茶和大白毫，而這兩類茶葉性價(jià)比最高，李乃壽決定向武漢供貨。1990年4月，李乃壽從福建押送兩噸茶葉來(lái)到武漢，一個(gè)星期就分銷了，輕輕松松賺了6000多元。

從此，李乃壽開始有意識(shí)地開發(fā)武漢市場(chǎng)，為自己來(lái)武漢創(chuàng)業(yè)打下了“人脈基礎(chǔ)”。

第一步：20天開兩家店。1993年的時(shí)候，全國(guó)茶葉市場(chǎng)開始活躍起來(lái)，李乃壽意識(shí)到這正是自己創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。李乃壽賣掉了家鄉(xiāng)的工廠，帶著妻兒和全部家當(dāng)來(lái)到武漢創(chuàng)業(yè)。在武漢當(dāng)?shù)嘏笥训膸椭拢钅藟鄣牡谝粋€(gè)茶莊很快在石喬口商場(chǎng)內(nèi)開張了，只有20平方米，由于店面積太小，加上商場(chǎng)也設(shè)有茶葉專柜，生意很清淡。信心十足的李乃壽決定再開一家。

第二家茶莊緊挨著一家副食店，毗鄰亞洲大酒店、同濟(jì)醫(yī)院和武漢體育館，面積也擴(kuò)大了一倍。當(dāng)時(shí)武漢的茶莊有好幾百家，基本上都

他第一個(gè)銷售對(duì)象是亞洲大酒店。李乃壽拿出茶葉請(qǐng)酒店負(fù)責(zé)采購(gòu)的人品嘗，說(shuō)不要也行，就當(dāng)朋友請(qǐng)他喝杯茶。結(jié)果，李乃壽簽訂了他的第一個(gè)酒店購(gòu)銷協(xié)議。此后，李乃壽先后為武漢20多家酒店供貨。打開銷售局面后，李乃壽又通過(guò)湖北省茶麻進(jìn)出口公司將福建的名茶銷往法國(guó)、英國(guó)、美國(guó)，不僅贏得良好商業(yè)信譽(yù)，也確立了自己的茶莊在武漢市場(chǎng)的地位。

第二步：“泡晚茶”，引來(lái)消費(fèi)奇觀。2000年，李乃壽和眾多茶商一起搬進(jìn)了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場(chǎng)。李乃壽購(gòu)進(jìn)根雕茶具擺在門口，請(qǐng)顧客免費(fèi)品茶，覺(jué)得不錯(cuò)就買，不買也行?？臻e下來(lái)，李乃壽還會(huì)與顧客一起圍爐煮茶，論茶道，聊家常。后來(lái)，顧客越來(lái)越多，50多個(gè)臺(tái)位都不夠坐，李乃壽便投資10多萬(wàn)元在門面上搭建了一個(gè)別致的茶樓，象征性地收點(diǎn)茶錢，5元一杯，茶葉隨便挑，無(wú)限續(xù)杯，可以從早上坐到次日凌晨。“泡晚茶”直接刺激了消費(fèi)額，李乃壽的生意越做越紅火。在李乃壽的帶動(dòng)下，茶葉市場(chǎng)里的商戶都開始了“泡晚茶”的服務(wù)項(xiàng)目。到了2002年，“泡晚茶”成了市場(chǎng)里的一大盛況，天氣好的時(shí)候，從下午至深夜，市場(chǎng)周圍的空地上，坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕去的品茶人。濃郁的飲茶氛圍、低廉的消費(fèi)價(jià)格，成為了武漢市茶友聚會(huì)的最佳場(chǎng)所。經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，在“泡晚茶”的帶動(dòng)下，茶市的營(yíng)業(yè)時(shí)間足足延長(zhǎng)8個(gè)小時(shí)。一些在武漢工作、喜歡中國(guó)傳統(tǒng)文化的老外及港臺(tái)投資商都慕名而來(lái)，以茶會(huì)友，談茶論道。

第三步：把顧客當(dāng)朋友。有一對(duì)來(lái)自云夢(mèng)的雙下崗夫妻，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)亻_一家茶樓，到李乃壽的店里進(jìn)貨。李乃壽為他們建議：“云夢(mèng)地方雖然小，但目前還沒(méi)有一家茶樓，具有一定的市場(chǎng)潛力。投資不能太大，茶葉品種以中低檔為主，高檔為輔，20多個(gè)品種即可，每種先買一斤為佳?！崩钅藟鄄粌H按成本價(jià)賣給他們20多斤茶葉，還免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)員學(xué)茶藝，茶樓開業(yè)的時(shí)候，李乃壽將自己最得意的員工派過(guò)去做指導(dǎo)。

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