探究綠茶企業(yè)的營(yíng)銷策略（四）

渠道策略

渠道成員的激勵(lì)

綠茶企業(yè)對(duì)渠道成員的激勵(lì)可以采取月度獎(jiǎng)勵(lì)，年終返利、市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)、職位提升等方法。根據(jù)各渠道成員在其分銷渠道中的不同地位，采取不同的激勵(lì)政策。月度獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利主要根據(jù)銷售額實(shí)施。只要銷售額達(dá)到要求的水平，使用現(xiàn)金返利方法。某綠茶企業(yè)的具體激勵(lì)策略如下，其他綠茶企業(yè)可以參考一下：

①該綠茶企業(yè)對(duì)專營(yíng)店的激勵(lì)政策：現(xiàn)款或者承兌提貨;每月根據(jù)銷售額返利，幅度在0.5~1%之間;有完成任務(wù)獎(jiǎng)約1%，年終享受臺(tái)階返利。

②對(duì)加盟商的激勵(lì)政策：在每一年的年終招商會(huì)上，所有的加盟商自己上報(bào)一年的預(yù)計(jì)銷量，并且分解到每個(gè)月，但是總的銷量不能低于上一年度的銷量，在計(jì)算加盟商的每個(gè)月的返利時(shí)用下面這個(gè)公式：

加盟商返利=實(shí)際銷售額*提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)*考核標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)

考核標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)=實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額

提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為：銷售額1萬元提成100元，即提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為1元/百元

對(duì)于考核系數(shù)主要是激勵(lì)加盟商的積極性，因?yàn)閷?shí)際銷量越多，則加盟商的月銷售系數(shù)越高，那么銷售的返利就越高，這樣刺激加盟商只有努力的提高銷量，才能拿到更高的返利。

③對(duì)區(qū)域代理的激勵(lì)政策：綠茶企業(yè)對(duì)區(qū)域代理主要實(shí)施月度獎(jiǎng)勵(lì)、年終返利和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)，具體如下：月度獎(jiǎng)勵(lì)表

月份 1-2 3-5 6-10 11-12

獎(jiǎng)勵(lì) 0.5% 1.5% 1% 1%

1-2月份銷售的茶葉一般都是隔年茶，進(jìn)貨成本較低，獎(jiǎng)勵(lì)額度小一些;3-5月份銷售的一般都是明前新茶，進(jìn)貨成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，獎(jiǎng)勵(lì)額度最高。6-10月份，一般清明后采的大眾茶，進(jìn)貨成本相對(duì)較低，獎(jiǎng)勵(lì)額度較明前茶低。11-12月份，是綠茶消費(fèi)的淡季，所以獎(jiǎng)勵(lì)額度較隔年茶高，鼓勵(lì)區(qū)域代理的積極性。

年終返利：該綠茶企業(yè)對(duì)區(qū)域代理在經(jīng)銷年度的年終按銷售額的不同等級(jí)給予不同折扣的返利。

市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)：該綠茶企業(yè)對(duì)遵守區(qū)域與價(jià)格規(guī)范的區(qū)域代理(如：沒有任何竄貨)，公司將以產(chǎn)品形式向區(qū)域代理商發(fā)放市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為銷售額的0.5%。

④對(duì)銷售員的激勵(lì)政策：采用提成、年終獎(jiǎng)勵(lì)和職務(wù)提升等方法，提成為銷售額1%，多銷多得，上不封頂，下不保底。比如，該綠茶企業(yè)推銷員段艷 09,11,12連續(xù)三年?duì)I銷額都突破150萬元，連續(xù)三次被公司評(píng)為“營(yíng)銷狀元”，兩次得到小車獎(jiǎng)勵(lì)。職務(wù)也一升再升，由推銷員到營(yíng)銷部副經(jīng)理、經(jīng)理，再到公司副總經(jīng)理。

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