褚華清：把荷葉茶賣給老外

因?yàn)樨毟F，他初中畢業(yè)就外出打工；因?yàn)槟贻p，他曾步入過(guò)歧途。一次刻骨銘心的劫難讓他徹悟，從此與妻子擺起魚(yú)攤子。憑著誠(chéng)信、勤快，他一步步地做成了批發(fā)老板，辦起了工廠，做起了名牌產(chǎn)品代理商。他把自己的魚(yú)賣到了北京、鄭州等數(shù)個(gè)大城市，還把不值錢(qián)的荷葉變成了賺錢(qián)的出口產(chǎn)品。

接受采訪時(shí)，32歲的漢川漢子褚華清頗為老成地說(shuō)：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦?！?/p>

浪子回頭當(dāng)起魚(yú)販子

1989年，父親對(duì)剛參加完中考的褚華清說(shuō)：“家里已供不起四個(gè)兄弟姐妹讀書(shū)了，希望你能回家?guī)兔??！瘪胰A清把自己關(guān)在家里，將書(shū)本付之一炬發(fā)誓：“我一定要賺到很多的錢(qián)，把今天失去的都補(bǔ)償回來(lái)?！?/p>

他虛報(bào)年齡進(jìn)漢川電廠打工，但一月百把元錢(qián)離他的發(fā)財(cái)夢(mèng)太遠(yuǎn)了。做了半年他就辭職到處找錢(qián)多的事做，他當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)員、修理工，甚至當(dāng)過(guò)“馬仔”。一次糾紛，他被人家綁架到東北，三天三夜受盡折磨。經(jīng)過(guò)這事之后，他終于徹悟，發(fā)財(cái)只能腳踏實(shí)地走正道。

1993年，褚華清到武漢給一個(gè)做水產(chǎn)的親戚幫忙。雖然錢(qián)不多，但憑著自己的勤快和腦子靈活，兩年就把水產(chǎn)市場(chǎng)摸熟了。1996年，他借來(lái)2000元和老婆擺起了魚(yú)攤。

他沒(méi)有學(xué)老魚(yú)販子一樣坐等顧客上門(mén)，而是主動(dòng)跑大酒店推銷水產(chǎn)?！澳菚r(shí)高檔魚(yú)生意好做，活魚(yú)少、利潤(rùn)高，魚(yú)老板都是坐等生意上門(mén)，但我沒(méi)有他們那樣的客戶群，只能自己腳勤點(diǎn)，利薄點(diǎn)，把銷售網(wǎng)鋪開(kāi)了才能自己進(jìn)貨做大定單”。

不到一年，褚華清就在交通路上小有名聲，艷陽(yáng)天、夢(mèng)天湖等十多家大酒店都成為他的固定客戶。

“鱖魚(yú)運(yùn)動(dòng)”席卷京廣線

2000年，褚華清跑到鄭州?！拔錆h的生意做順后，我就想過(guò)沿京廣鐵路的大城市布點(diǎn)開(kāi)分店，把自己的生意做到全國(guó)去”。

他發(fā)現(xiàn)鄭州的水產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展要比武漢晚三年左右，還處在“賣方市場(chǎng)”時(shí)期，于是果斷殺入。

他與小經(jīng)營(yíng)戶達(dá)成協(xié)議，由他供貨，對(duì)方負(fù)責(zé)向酒店銷售。由于他是從廣東直接進(jìn)貨，成本低，品質(zhì)高，一進(jìn)入市場(chǎng)就引得經(jīng)銷商蜂擁而至，銷售每天呈幾何級(jí)增長(zhǎng)?！爸话侔烟斓臅r(shí)間，我的鱖魚(yú)就占到了鄭州酒店70％的份額?！?/p>

回憶起當(dāng)年的杰作，褚華清頗為得意?！拔矣袕?qiáng)大的采購(gòu)能力，進(jìn)的貨物美價(jià)廉，對(duì)方有銷售網(wǎng)絡(luò)，又分?jǐn)偭怂麄兊氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這樣的合作肯定是雙贏”。

2002年，他又如法炮制在長(zhǎng)沙再次發(fā)動(dòng)了他的“鱖魚(yú)運(yùn)動(dòng)”。緊接著第二年在北京建立“據(jù)點(diǎn)”，然后又在廣州建立采購(gòu)站，專門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)，再向全國(guó)各個(gè)銷售站發(fā)貨。

管理滯后忍痛“割肉”

褚華清忙著在深圳建新點(diǎn)時(shí)，鄭州傳來(lái)利潤(rùn)大幅下滑消息。他調(diào)查數(shù)天后才找到原因－－－家族式管理拖了他發(fā)展的后腿。“全國(guó)所有的點(diǎn)都用的是親戚朋友，各有各的一套經(jīng)營(yíng)管理方式”。

望著日漸增多的投訴糾紛和不斷流失的客戶，褚華清無(wú)奈之下結(jié)束了鄭州、長(zhǎng)沙、深圳等地的生意?！笆畟€(gè)指頭按十只跳蚤，這么大的攤子已超出了我的管理能力。與其等到全軍覆沒(méi)，不如揮刀斬倉(cāng)，保存實(shí)力，留待有能力時(shí)再殺回來(lái)”。

進(jìn)軍超市不做“搬運(yùn)工”

正當(dāng)褚華清感到“山窮水盡”之時(shí)，老天又給了他一次機(jī)會(huì)。2003年，武漢麥德龍超市主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，邀請(qǐng)他進(jìn)超市賣水產(chǎn)。經(jīng)麥德龍數(shù)次邀請(qǐng)，實(shí)地考察，褚華清漸漸發(fā)現(xiàn)這里是個(gè)金礦。

“在集貿(mào)市場(chǎng)賣水產(chǎn)，無(wú)非是賺個(gè)‘搬運(yùn)’錢(qián)，而超市不同，你可以借超市的牌子，獲得一個(gè)穩(wěn)定的顧客群。更重要的是可以隨超市的擴(kuò)張而擴(kuò)張，省去了自己開(kāi)拓、管理的精力”。

進(jìn)了超市，褚華清主動(dòng)調(diào)查市場(chǎng)，調(diào)整貨源品種。為了進(jìn)到正宗黃魚(yú)，他專門(mén)到福建跟當(dāng)?shù)貪O民聯(lián)系合作，直接收購(gòu)他們手上的貨運(yùn)到武漢。超市的員工不懂各種魚(yú)的食用、養(yǎng)殖特性，他定期把他們組織起來(lái)給他們培訓(xùn)，再由他們給顧客講解魚(yú)的食用方法和特點(diǎn)，進(jìn)一步促銷產(chǎn)品。

由于他的誠(chéng)信和經(jīng)營(yíng)靈活，華普、家樂(lè)福等超市也先后與他合作，他的水產(chǎn)品逐漸走出集貿(mào)市場(chǎng)，輻射到武漢三鎮(zhèn)。

把荷葉茶賣給老外

隨著超市的快速發(fā)展，各路水產(chǎn)供貨商也紛紛殺進(jìn)超市，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。褚華清意識(shí)到，必須開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，走差異化路線。

老家漢川物產(chǎn)豐富，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民多數(shù)從事著水產(chǎn)的原始養(yǎng)殖，可是由于當(dāng)?shù)卦a(chǎn)品與洪湖、鄱陽(yáng)湖等地相比毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，一直走著低價(jià)銷售的道路。褚華清決定回老家投資建深加工廠，通過(guò)包裝、品牌等增加農(nóng)副產(chǎn)品的附加值。

2002年底，他在漢川注冊(cè)了“湖北刁汊湖食品有限責(zé)任公司”，并投資70余萬(wàn)元興建廠房。次年，工廠正式投入生產(chǎn)，在收購(gòu)當(dāng)?shù)厣徟?、魚(yú)等農(nóng)副產(chǎn)品的同時(shí)，他還在尋找成本更低的深加工產(chǎn)品。

一次出差路過(guò)杭州，褚華清喝到了一種由荷葉加工而成的茶葉，口感不錯(cuò)，更重要的是這種產(chǎn)品的原材料，老家隨處可見(jiàn)，而全國(guó)生產(chǎn)這種茶葉的廠家不超過(guò)3家。

他遍訪全國(guó)各地，終于在潮州找到了一位專門(mén)研究茶葉的專家，為其研制出荷葉茶的制作方法，并迅速投入生產(chǎn)。

為避免本地市場(chǎng)同類產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，褚華清又將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到國(guó)外，通過(guò)一些出口公司專門(mén)做出口生意，將其深加工產(chǎn)品銷往韓國(guó)、俄羅斯等地。

大閘蟹只進(jìn)大酒店

今年夏天，陽(yáng)澄湖大閘蟹在武漢尋找總代理商，7家公司競(jìng)標(biāo)。對(duì)方通過(guò)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、人品三個(gè)方面進(jìn)行了3個(gè)月的考察，最后選中了褚華清。

陽(yáng)澄湖大閘蟹9月26日在武漢上市后，褚華清很少在媒體上做宣傳，而超市紛紛邀請(qǐng)其進(jìn)入，也都被他拒絕了。他認(rèn)為，做廣告、進(jìn)超市都只能是“賠本賺吆喝”，這種奢侈品的消費(fèi)人群本身就很有限。于是，他將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)直接定于艷陽(yáng)天、三五醇、香格里拉等星級(jí)酒店、大型連鎖酒店和會(huì)所。

他選擇了更為直接的宣傳方式：要求所有銷售的酒店、會(huì)所大堂里懸掛授權(quán)銅牌、布置展臺(tái)或易拉寶來(lái)張貼廣告宣傳畫(huà)，并印發(fā)宣傳手冊(cè)，供顧客閱讀。服務(wù)員在端上陽(yáng)澄湖大閘蟹這道菜時(shí)，還須向顧客做介紹，并講解它與本地河蟹的區(qū)別。

與此同時(shí)，他專門(mén)招聘了三位銷售經(jīng)理，派他們到星級(jí)酒店、會(huì)所聯(lián)系業(yè)務(wù)，“并不一定要讓別人來(lái)訂貨，重要的是讓他們知道武漢有正宗的陽(yáng)澄湖大閘蟹賣”。

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