你為什么不成交 差的只是一個購買理由

在銷售過程中，銷售員需要承擔(dān)起主動發(fā)起交易的任務(wù)，給客戶一個購買理

由，才能把產(chǎn)品更多更快地賣給客戶。要做到這一點，你需要了解客戶的心理需求。

一般來說，你只需要結(jié)合 3 個關(guān)鍵點就可以打動客戶并實現(xiàn)成交。

首先你需要貼近業(yè)務(wù)，也就是實地考察；其次你需要提出一個購買理由，這

個理由必須先說服你自己，然后說服客戶；最后你要突出客戶的獲益點。這樣一

來，一般的客戶就無法拒絕交易了。

假設(shè)你是做渠道銷售的，那么你需要到客戶的商鋪中實地考察銷貨情況。只

有貼近業(yè)務(wù)，才有可能給客戶一個接受度較高的購買理由。

為了便于理解，我們借用一個案例來進(jìn)行解說，看看銷售員是如何通過實地

觀察來做渠道鋪貨的。

案例分享

王彬原本是企業(yè)白領(lǐng)，因為公司的各項行政制度讓他感到很不自由，于是他

決定拿著自己的積蓄創(chuàng)業(yè)。他現(xiàn)在做的是冷飲批發(fā)生意，生意規(guī)模不大，來他這

里批貨的都是小雜貨店的老板。

但王彬非常有銷售頭腦，他經(jīng)常到附近的商鋪去考察。他發(fā)現(xiàn)有一家商鋪的

銷貨情況非常好，無論是冷飲還是瓶裝飲料，一個月銷掉 2~3 箱是沒有問題的。

王彬在這家店的老板第二次來進(jìn)貨的時候，問這個老板：“這次拿多少貨呢？”

老板回答：“老樣子吧?！?/p>

王彬聽完老板的購買需求，就結(jié)合自己所觀察到的銷貨情況，給予了老板一

個接受度較高的購買理由：“我覺得你可以把瓶裝飲料的進(jìn)貨數(shù)上升到 10 箱。因

為現(xiàn)在買 10 箱的話，我們正好有夏季活動，每箱再贈送 2 瓶，這樣你可以免費

獲得 12 瓶飲料，相當(dāng)于半箱。在這個季節(jié)肯定能賣得完，況且飲料分量重，你

一次進(jìn) 10 箱，也省了來回進(jìn)貨的麻煩?！?/p>

老板低頭想了想，覺得也是這個道理，就答應(yīng)了。

試想一下，這位老板開著小貨車來進(jìn)貨，每次就進(jìn)兩箱水，夏季貨銷得快，

一旦賣完了，他又要來進(jìn)貨。來回路上耗費的汽油和時間，對于老板來說都是額

外的付出，王彬的建議自然也成為老板樂于接受的購買理由。對于王彬來說，也

增加了單次交易的銷售額，距離自己實現(xiàn)買房的目標(biāo)又近了一點。

●?案例解讀

在這個案例中，王彬首先進(jìn)行了實地考察，也就是貼近業(yè)務(wù)；聽

了雜貨店老板的購買需求之后，他提出了一個接受度較高的購買理由，

同時還強調(diào)了客戶的獲益點。這樣一來，成單就成了水到渠成之事。

銷售是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為，作為銷售員，

你要全力以赴地把客戶的需求放在心上。記住，談單的時候一定要把

客戶需求放在自己的利益之上。

很多銷售人員在談單時總是計算哪種商品定什么樣的價格才能使

自己的營收最大化。但如果你把自己的利益放在了客戶需求前面，那

么你的話術(shù)和營銷態(tài)度都會發(fā)生同步的變化。客戶都是很敏感的，一

旦被客戶識別出來，你的這單生意就“黃”了。

美國前總統(tǒng)里根曾經(jīng)說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對

方的戒心。”當(dāng)你能顧及客戶的需求，以客戶需求為先時，你便能打開

客戶的心房，實現(xiàn)成交。

就像上例中的王彬，他在談單時告訴老板的是：

（1）我讓利；

（2）你可以節(jié)省油費和時間；

（3）你的囤貨風(fēng)險極低。

這些都是從客戶獲益的角度提出的，因此很容易被客戶接受。

◎?本節(jié)思考

在銷售過程中使用 3 個關(guān)鍵點，并記錄使用效果。

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