在銷售過程中,銷售員需要承擔(dān)起主動發(fā)起交易的任務(wù),給客戶一個購買理
由,才能把產(chǎn)品更多更快地賣給客戶。要做到這一點,你需要了解客戶的心理需求。
一般來說,你只需要結(jié)合 3 個關(guān)鍵點就可以打動客戶并實現(xiàn)成交。
首先你需要貼近業(yè)務(wù),也就是實地考察;其次你需要提出一個購買理由,這
個理由必須先說服你自己,然后說服客戶;最后你要突出客戶的獲益點。這樣一
來,一般的客戶就無法拒絕交易了。
假設(shè)你是做渠道銷售的,那么你需要到客戶的商鋪中實地考察銷貨情況。只
有貼近業(yè)務(wù),才有可能給客戶一個接受度較高的購買理由。
為了便于理解,我們借用一個案例來進(jìn)行解說,看看銷售員是如何通過實地
觀察來做渠道鋪貨的。
案例分享
王彬原本是企業(yè)白領(lǐng),因為公司的各項行政制度讓他感到很不自由,于是他
決定拿著自己的積蓄創(chuàng)業(yè)。他現(xiàn)在做的是冷飲批發(fā)生意,生意規(guī)模不大,來他這
里批貨的都是小雜貨店的老板。
但王彬非常有銷售頭腦,他經(jīng)常到附近的商鋪去考察。他發(fā)現(xiàn)有一家商鋪的
銷貨情況非常好,無論是冷飲還是瓶裝飲料,一個月銷掉 2~3 箱是沒有問題的。
王彬在這家店的老板第二次來進(jìn)貨的時候,問這個老板:“這次拿多少貨呢?”
老板回答:“老樣子吧?!?/p>
王彬聽完老板的購買需求,就結(jié)合自己所觀察到的銷貨情況,給予了老板一
個接受度較高的購買理由:“我覺得你可以把瓶裝飲料的進(jìn)貨數(shù)上升到 10 箱。因
為現(xiàn)在買 10 箱的話,我們正好有夏季活動,每箱再贈送 2 瓶,這樣你可以免費
獲得 12 瓶飲料,相當(dāng)于半箱。在這個季節(jié)肯定能賣得完,況且飲料分量重,你
一次進(jìn) 10 箱,也省了來回進(jìn)貨的麻煩?!?/p>
老板低頭想了想,覺得也是這個道理,就答應(yīng)了。
試想一下,這位老板開著小貨車來進(jìn)貨,每次就進(jìn)兩箱水,夏季貨銷得快,
一旦賣完了,他又要來進(jìn)貨。來回路上耗費的汽油和時間,對于老板來說都是額
外的付出,王彬的建議自然也成為老板樂于接受的購買理由。對于王彬來說,也
增加了單次交易的銷售額,距離自己實現(xiàn)買房的目標(biāo)又近了一點。
●?案例解讀
在這個案例中,王彬首先進(jìn)行了實地考察,也就是貼近業(yè)務(wù);聽
了雜貨店老板的購買需求之后,他提出了一個接受度較高的購買理由,
同時還強調(diào)了客戶的獲益點。這樣一來,成單就成了水到渠成之事。
銷售是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為,作為銷售員,
你要全力以赴地把客戶的需求放在心上。記住,談單的時候一定要把
客戶需求放在自己的利益之上。
很多銷售人員在談單時總是計算哪種商品定什么樣的價格才能使
自己的營收最大化。但如果你把自己的利益放在了客戶需求前面,那
么你的話術(shù)和營銷態(tài)度都會發(fā)生同步的變化。客戶都是很敏感的,一
旦被客戶識別出來,你的這單生意就“黃”了。
美國前總統(tǒng)里根曾經(jīng)說過:“你在游說別人之前,一定要先解除對
方的戒心。”當(dāng)你能顧及客戶的需求,以客戶需求為先時,你便能打開
客戶的心房,實現(xiàn)成交。
就像上例中的王彬,他在談單時告訴老板的是:
(1)我讓利;
(2)你可以節(jié)省油費和時間;
(3)你的囤貨風(fēng)險極低。
這些都是從客戶獲益的角度提出的,因此很容易被客戶接受。
◎?本節(jié)思考
在銷售過程中使用 3 個關(guān)鍵點,并記錄使用效果。
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