爾福茗茶鐵觀音價格一直居高不下,這是為什么呢?原因有三:一是市場需求旺盛,茶農(nóng)惜售心理嚴(yán)重,加上春茶采摘期短,茶農(nóng)不愿低價出售;二是茶農(nóng)對茶茶葉質(zhì)量要求高,不愿輕易降價;三是茶農(nóng)的經(jīng)濟收入不高,不愿意低價出售。但是隨著市場的發(fā)展,現(xiàn)在茶農(nóng)的心態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化,茶農(nóng)開始主動提高茶葉價格,這是好事?!睆埥ㄈA說。
——高橋大市場下關(guān)沱茶商行總經(jīng)理 湯旋清
● 高橋定制茶模式倡導(dǎo)者;
● 全國知名茉莉花茶品牌"猴王"湖南經(jīng)銷商;
● 中華老字號"下關(guān)沱茶"的湖南終端服務(wù)商。
風(fēng)雨中,專注事茶二十年
1992年初中畢業(yè)后,年輕的湯旋清懷抱著人生理想的激情,在益陽老家的小鎮(zhèn)上做起了服裝生意。入行之后,他才知道看似簡單的小生意卻并不容易,加上對業(yè)務(wù)不熟悉,最后以失敗告終。之后在親朋好友的介紹下,他轉(zhuǎn)而到了一家專做外貿(mào)出口的茶廠工作,自此開始與茶結(jié)緣。
由于工作認(rèn)真,1994年湯旋清被派到長沙駐點,因業(yè)績突出,兩年時間就晉升成為經(jīng)理。當(dāng)時,高橋大市場也開業(yè)不久,他所在的茶廠因為擴張需要,在這里也開了一個門店,并也由他負(fù)責(zé)。但后來由于茶廠在湖南的生意不好做,經(jīng)營重心向北方轉(zhuǎn)移。受此影響,加上他比較看好高橋的發(fā)展前景,便決定出來單干,給當(dāng)時一個叫爾福茗茶的茶葉品牌做代銷。
剛開始時,資金不夠的湯旋清只能在別人的門店前擺攤位,因而有幸得到了門店老板的大力支持。"我還記得她叫王淼芬,門店叫源茂商行,做副食品的,不僅借錢給我,攤位租金也很低。而且她的門店生意好,無形中也給我來帶了很多優(yōu)質(zhì)客源"?;貞浧疬@段創(chuàng)業(yè)時的情境,他至今都非常感激她。
立足高橋這個成熟市場,湯旋清的生意逐步穩(wěn)定下來。從1998年開始,他成為知名茶葉品牌"猴王"的經(jīng)銷商,并借此打開了超市的經(jīng)銷渠道。此時,他的產(chǎn)品也在同行中,率先從散裝茶向包裝茶過渡,由此積累了更多的客戶。
嘗到走品牌路線的甜頭后,2005年湯旋清又成為了云南下關(guān)沱茶的湖南終端服務(wù)商。之后普洱茶進入到發(fā)展高峰期,廠家的供貨價格也快速提升。從這個細(xì)微變化捕捉到苗頭后,湯旋清大量進貨,在市場價格猛漲的強勢帶動下,2007年他的銷售額就達到近千萬元。
處于發(fā)展的高峰期,當(dāng)年湯旋清又投巨資建設(shè)了300多平米的下關(guān)沱茶旗艦店。正當(dāng)他計劃大步發(fā)展的時候,整個普洱茶行業(yè)卻進入了發(fā)展低谷期。在經(jīng)歷了兩年的發(fā)展陣痛之后,2009年,湯旋清將經(jīng)營重心回歸到在高橋大市場的門店,并開始大力拓展全省各地級市的下游經(jīng)銷商,這給低谷中的他帶來了新希望。
起伏中,在行業(yè)踏浪前進
整體而言,從2009年之后普洱茶市場形勢長期起伏不定,給湯旋清的經(jīng)營也帶來了很大的不確定性。但是借助高橋這個平臺,他積極發(fā)揮自己的主觀能動性,對市場需求精準(zhǔn)把控,堅持誠信為本的服務(wù)理念,并卓有成效的開拓新經(jīng)銷渠道,使得高橋下關(guān)沱茶商行在顛簸中不斷成長,并實現(xiàn)了穩(wěn)步發(fā)展。
開發(fā)暢銷產(chǎn)品。從散茶到包裝茶,再到與品牌茶企合作,不斷捕捉市場的行情趨勢搶先升級,使高橋下關(guān)沱茶商行的產(chǎn)品更具有競爭力,走在了行業(yè)前列。其中,在2010的時候,湯旋清針對湖南消費群體的需求,首度定制研發(fā)出了"專供湖南下關(guān)沱茶"產(chǎn)品系列,涵蓋高中低端檔次,頗受廣大客戶群體歡迎,現(xiàn)如今年銷量突破了20噸。同時,每年他還會舉辦系列沱茶大型展覽,聯(lián)合茶樓等舉辦新品上市品鑒活動等,以不斷擴大客戶群體。與此同時,除了主打普洱茶外,他還經(jīng)銷碧螺春、鐵觀音、金駿眉等,實現(xiàn)專一化、多元化、層次化的產(chǎn)品組合,讓客戶需求得到充分滿足。
始終誠信待客。一直以來,高橋下關(guān)沱茶商行堅持誠信待客:針對新客戶上門,不會為了成交額而盲目推銷,或引導(dǎo)不懂行的顧客下單,而是首先會了解客戶的喜好與需求,再做針對性的產(chǎn)品推薦。在售后上,如果有客戶覺得口感不適應(yīng),都是可以無條件退換貨??蛻粝矚g的產(chǎn)品沒有存貨或經(jīng)銷時,也會積極幫助通過其他渠道去尋找他們滿意的產(chǎn)品。而且,為給客戶提供快速送貨上門服務(wù),他還在高橋附近設(shè)立倉庫,并組建送貨車隊送貨上門。
打造有效渠道。目前,全省各地級市的下游批發(fā)商,是高橋下關(guān)沱茶商行的主要經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道,通過長期提供過硬的服務(wù),借此贏得了地方上有影響力的中小型超市長期合作意向。同時,湯旋清還定期通過參加茶博會等,去尋找一些新產(chǎn)品,不斷建立了新的地級市加盟合作客戶渠道。除此之外,他還積極發(fā)展電商渠道,在淘寶建立了猴王茶葉批發(fā)專賣店,在茶業(yè)領(lǐng)域的線上線下聯(lián)動上,走出了一條有效的經(jīng)銷模式。
摸索中,奠定發(fā)展長青道
現(xiàn)在茶業(yè)經(jīng)營的競爭日趨激烈,線上線下渠道日益發(fā)達,茶業(yè)品牌五花八門,老百姓的可選擇性,更充足、也更便捷。同時,消費的分化、升級等,也使固有的市場份額,在慢慢萎縮。
對此,湯旋清認(rèn)為,市場上不缺產(chǎn)品,但是缺優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品。因此,未來他仍然將專注做好現(xiàn)有的兩大品牌茶,然后再增加一些本地的名優(yōu)茶品。比如,古丈毛尖、綠茶等。"我相信,只要做到產(chǎn)品好、口感好、服務(wù)好,就會在客戶那里達到立竿見影的效果。"
加大品牌營銷。未來,除了依托"下關(guān)沱茶"、"猴王"作為主打品牌外,湯旋清還將爭取與更多一線優(yōu)質(zhì)廠家合作,淘汰低端產(chǎn)品,補充"新鮮血液"。同時,為滿足消費需求升級,還將專門打造特色精品,用品牌、高端貨提升利潤空間,搶占高端市場。第三,借助"猴王"這個老品牌重新煥發(fā)生機,加大力度開拓市場的契機,趟"順風(fēng)車"謀求深度合作。
加強渠道優(yōu)化。目前,高橋下關(guān)沱茶商行只有部分產(chǎn)品在線上銷售。在積累了一定經(jīng)驗后,針對線上經(jīng)銷的特點,湯旋清將專門開發(fā)更多的"電商專供產(chǎn)品",入駐多個線上經(jīng)銷平臺,比如,建立天貓旗艦店等,將線上作為提升業(yè)績的新戰(zhàn)場。除此之外,傳統(tǒng)線下渠道也會進一步鞏固,在保證一定的利潤空間前提下,爭取在每個地級市開發(fā)1-2個經(jīng)銷商,在全省形成聯(lián)動效應(yīng)。
加速管理升級。在上世紀(jì)九十年代的下海浪潮中,很多人可能靠著一股沖勁也能發(fā)家致富,但不一定能使企業(yè)長青。經(jīng)歷過那個時代的湯旋清也是深有感觸,而且現(xiàn)在的市場形勢對企業(yè)的規(guī)范化要求也更高了。下一步,他將籌劃成立公司、增加更多人手、并把團隊建設(shè)管理得更好,為業(yè)績增長提供內(nèi)生動力,這也成為了湯旋清經(jīng)常思索并將付諸行動的心頭大事。
從普通的賣茶小伙,到成長為茶界精英;從一個名不見經(jīng)傳的小茶攤,到年銷售額達數(shù)百萬元的品牌門店。在專注事茶的二十多年里,湯旋清對這行有了很深的感情,為更多喜歡喝茶的茶友提供更優(yōu)質(zhì)的茶葉也成了他堅定的信念。
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