茶商想致富：茶葉網(wǎng)絡營銷是必經(jīng)之路

網(wǎng)絡營銷在整個茶葉營銷中所占的市場份額還比較小，但品牌茶企并非不明白這個渠道的重要性，有些已經(jīng)開始進行有計劃地開發(fā)和推廣。不過，文化、品牌細分、誠信等問題的在一定程度上限制著網(wǎng)絡營銷的深度發(fā)展，總體來說，茶葉網(wǎng)絡營銷仍處于初級階段。

供銷社的銷售模式

目前的網(wǎng)絡營銷主要有兩種形態(tài)。一種是建立宣傳公司的網(wǎng)站，能達到宣傳產(chǎn)品、促進銷售的目的，這主要適用于實力茶企的品牌建設；一種是通過茶葉行業(yè)網(wǎng)站如淘寶網(wǎng)之類的網(wǎng)絡交易平臺宣傳公司及產(chǎn)品，這適用于小茶企，主要是為了拉動銷售。

在采訪中，記者了解到，不少品牌茶企都設立了自己的網(wǎng)站。但這些網(wǎng)站，除了少數(shù)茶業(yè)產(chǎn)品的圖片、簡單的文字介紹以外，消費者可獲取的信息并不多。有營銷專家認為，中國茶的文化性強，商品性弱，茶葉作為一種產(chǎn)品，明顯脫節(jié)于飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代。到目前為止，多數(shù)茶企仍未充分利用現(xiàn)有的資源開展信息的網(wǎng)絡服務，一些小茶企甚至連計算機等設備都沒有。有人甚至尖銳地稱，茶葉交易還停留在“供銷社時代”。

對于這種評價，業(yè)內(nèi)也不乏反對的聲音。在淘寶網(wǎng)—中國著名的B2C銷售平臺上，就活躍著一批泉州的茶人茶企。據(jù)統(tǒng)計，在淘寶網(wǎng)上，經(jīng)營鐵觀音的店鋪多達2400家，其中多數(shù)店鋪所在地標注為“福建泉州”。據(jù)自安溪茶葉協(xié)會網(wǎng)絡中心主任介紹，從2005年—2008年年底，網(wǎng)絡總銷售額約8000萬元，60%—70%是面對省外銷售。

必須面對的絆腳石

在采訪中，幾乎所有的茶企負責人都對于網(wǎng)絡營銷持肯定的態(tài)度，也有不少人在嘗試這種銷售模式。但是，這些茶企負責人也不約而同地談及對網(wǎng)絡營銷存在著幾大疑慮，因此，目前，只會將網(wǎng)絡營銷作為銷售的補充渠道。

某茶企負責人表示，茶葉是一種飲品，口感和韻味變化多端，文字描述往往千篇一律，很難體現(xiàn)出本身商品的特點和優(yōu)勢，也就無法從眾多商家中脫穎而出。而門店銷售，客戶可以直觀地品嘗茶葉，從這個角度來說，茶葉這種商品的特殊性決定其不適用于網(wǎng)絡營銷。

一些茶企表示，網(wǎng)絡營銷主要的市場在省外，而公司的市場主要鎖定在省內(nèi)，因此，公司目前主要還是以門店擴張為主要策略，暫時不會投入大量人力用于網(wǎng)絡營銷，等到公司開始向全國發(fā)展時，網(wǎng)絡營銷將成為主要考慮運用的渠道之一。

在網(wǎng)絡營銷中，主要以中低檔的茶葉為主，網(wǎng)上的價格較市場價格低，具有一定的優(yōu)勢，而品牌茶企則更傾向于統(tǒng)一零售價。中閩魏氏總經(jīng)理魏貴林告訴記者：“我們在門戶網(wǎng)站上開設‘網(wǎng)站商城’，采用全國統(tǒng)一價，這有利于建立良好的價格體系。八馬茶業(yè)林榮溪告訴記者：“目前，網(wǎng)絡營銷定位為直營店的一種補充銷售渠道，它是一個很好的‘窗口’，消費者足不出戶便可以了解我們的企業(yè)，并購買到滿意的茶葉。”茗山生態(tài)茶在去年也設立了網(wǎng)上訂購平臺，采用全國統(tǒng)一零售價，開始嘗試網(wǎng)絡銷售。

中閩魏氏提出，網(wǎng)絡營銷還必須解決一個最大的問題，那就是誠信。在網(wǎng)絡上，要與消費者建立信任，恐怕不是一天兩天就能成就的事，所以需要建立良好的價格體系。淘寶上有一家4皇冠鐵觀音店，要知道一萬個成功交易后做出的好評才能成就一個“皇冠”，賣家信用累計接近16萬，其誠信銷售不言自明。可見，誠信的積累需要時間，更需要穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務。

不可忽視的品牌優(yōu)勢

一些知名茶企表示，茶葉本身的特殊性和目前處于中低端產(chǎn)品的市場定位，且誠信市場還未健全等問題的存在，制約了他們參與網(wǎng)絡營銷，但毋庸置疑，當跨過這一絆腳石后，網(wǎng)絡銷售渠道是一個絕佳的銷售契機。

業(yè)內(nèi)人士明確指出，茶葉銷售將來肯定會走向多渠道發(fā)展，而網(wǎng)絡銷售作為一個新的銷售渠道，在不久的將來，會成為銷售的新增長點，也會成為打開全國茶葉市場銷售的關鍵。

該業(yè)內(nèi)人士表示，品牌茶企憑借本身的品牌知名度和美譽度，在推廣網(wǎng)絡營銷上，應該說，阻力相對較小。知名茶企發(fā)展網(wǎng)上零售有如下的優(yōu)勢：（1）品牌優(yōu)勢。開展網(wǎng)上零售，知名的品牌能較大程度地解除網(wǎng)上消費者的顧慮，從而將品牌優(yōu)勢延伸到網(wǎng)上零售上，利用無形資產(chǎn)獲得很大的發(fā)展空間。（2）地利優(yōu)勢。連鎖店的門店分布較廣，因此在配送方面更有成本與效率的優(yōu)勢。（3）品種優(yōu)勢。每個連鎖店或加盟店的店面面積有限，因此產(chǎn)品種類非常有限。但是，網(wǎng)上則可以提供幾乎無限多的品種，豐富的產(chǎn)品線能滿足不同消費需求的顧客。

利用自身的優(yōu)勢，克服多種困難，品牌茶企應放眼將來，早早開拓網(wǎng)絡營銷，不論是為了品牌建設和推廣，抑或是為了純粹的銷售，都能為自身積累一些經(jīng)驗和聲譽，為今后大規(guī)模開展網(wǎng)絡營銷奠定基礎。

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