行走在太原的大街小巷,茶城、茶樓、茶館隨處可見。作為茶葉消費大省的山西,目前有10多個茶城、700多家茶樓、茶館。2013年,在茶葉產(chǎn)銷市場出現(xiàn)疲軟、銷量下滑10%-30%的背景下,風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉如同一支勁旅,銷售額逆市增長,市場份額穩(wěn)步擴大,新店鋪不斷增加,在競爭激烈的茶市場中闖出一番天地。近日,記者采訪了風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉創(chuàng)辦人張旭。
“我原來從事出版物的印刷發(fā)行工作,但這一行業(yè)畢竟是夕陽產(chǎn)業(yè),市場前景不被看好,每年經(jīng)營利潤也在下滑,于是有了轉(zhuǎn)行的想法?!?970年出生的張旭說,他平時喜歡喝茶,對茶文化也頗有研究,于是2008年有了開茶店的想法。
一壺香茗,三五好友,天南地北,海闊天空……品茶,是許多市民閑暇之余的消遣方式,山西一直也是茶葉的消費大省??粗袧撛诘氖袌鲂枨?,張旭和朋友先在全國各地進行了一年多的市場調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn),市場上的茶葉銷售主要有兩種模式,一是散茶銷售模式。賣的茶葉以散茶為主,個體店居多。許多顧客都是以半斤或者一斤的方式購買,茶葉從冰柜里面拿出來,然后直接稱斤賣出去。
張旭介紹,當時省內(nèi)茶市場多數(shù)采用這種模式,如果他們也以這種方式進入市場,如同千軍萬馬過獨木橋,勝算不大?!按送?,散茶的安全指標也缺乏保障,感官品質(zhì)不按標準分類、定級,包裝隨意,難以體現(xiàn)茶葉背后博大精深的茶文化。”
第二種模式是渠道品牌模式,像“天福茗茶”那樣,經(jīng)銷多種茶葉品牌,但在銷售的每種茶葉前面都加上“天福茗茶”四個字,進行貼牌生產(chǎn)?!爱敃r太原的茶市場現(xiàn)狀是茶葉連鎖店基本由來自茶葉產(chǎn)區(qū)的經(jīng)銷商經(jīng)營,缺乏具有市場占有率的本土品牌?!?/p>
有著十多年經(jīng)營管理經(jīng)驗的張旭隱約感覺,隨著茶市場的不斷發(fā)展,市場競爭會不斷由過去的價格、質(zhì)量競爭,轉(zhuǎn)移到企業(yè)產(chǎn)品品牌競爭上來,打造本土茶葉品牌、提高企業(yè)文化品位是未來茶市場的發(fā)展趨勢。
不盲目跟風(fēng)銷售模式,不人云亦云。通過與營銷界專業(yè)人士的交流,張旭決定不搞散茶經(jīng)營,也不搞渠道品牌,而是通過服務(wù)品牌模式,打造自己的品牌。2009年,張旭在鼓樓廣場巴黎大街上創(chuàng)辦了第一家茶葉店——風(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉?!叭∶L(fēng)鐳鎮(zhèn),跟我喜歡看武俠小說有關(guān),有一種江湖味道,讀起來也朗朗上口?!?/p>
獅牌龍井、黃山毛峰之老謝家茶、魏蔭鐵觀音、武夷大紅袍……在風(fēng)鐳鎮(zhèn)府東店、風(fēng)鐳鎮(zhèn)和平店,記者看到,店內(nèi)銷售的茶葉全部是原產(chǎn)地一線品牌,外包裝也維持原產(chǎn)地風(fēng)格?!帮L(fēng)鐳鎮(zhèn)茶葉是向國家工商總局申請注冊的連鎖專賣品牌,風(fēng)鐳鎮(zhèn)只用做店頭商標,我們不做任何包裝,擔(dān)任的只是原產(chǎn)地搬運工的角色?!睆埿裾f,匯集原產(chǎn)地產(chǎn)品品牌、把原產(chǎn)地茶葉搬回家,通過在市場中尋求差異化定位,以服務(wù)品牌的模式開拓市場,他的第一家店在第一年就實現(xiàn)了盈虧平衡。
以“原產(chǎn)地品牌,執(zhí)行原產(chǎn)地價格”為經(jīng)營宗旨,以“品德,品質(zhì),品味”的中國傳統(tǒng)茶文化為理念。從生產(chǎn)廠家直接到連鎖專賣店,沒有中間環(huán)節(jié),確保低成本優(yōu)勢?!巴ㄟ^服務(wù)品牌的營銷模式,我們不僅把原產(chǎn)地茶葉的品質(zhì)性和文化性保存了下來,還把風(fēng)鐳鎮(zhèn)這個品牌打了出去。”張旭說,得益于定位理念的創(chuàng)新,在隨后的市場開拓中,他們的銷售額逐年上升,分店也越來越多,規(guī)模經(jīng)濟效益逐漸顯現(xiàn)。
然而,創(chuàng)業(yè)之路并不是一帆風(fēng)順。不斷成長的風(fēng)鐳鎮(zhèn)品牌也面臨著租金和人工成本上漲的雙重壓力?!帮L(fēng)鐳鎮(zhèn)長風(fēng)街店,第一年的租金是10萬元,第二年房東則要求漲到30萬元,無奈之下,我們只好選擇關(guān)店?!睆埿裾f,囿于租金等成本的增加,風(fēng)鐳鎮(zhèn)大南門店、府西街店、平陽店等都是開了之后又關(guān)閉,然后再重新選址開店。
為破解發(fā)展難題,張旭嘗試著在網(wǎng)上銷售茶葉,以求降低租金成本?!拔覀兣c建設(shè)銀行進行合作,在其官網(wǎng)上銷售茶葉,每年有3萬元到4萬元的銷售額?!睆埿癖硎荆ㄟ^網(wǎng)絡(luò)銷售是他未來營銷的一個方向。同時,合并小店開大店,擴大租房面積,形成區(qū)域性茶葉營銷規(guī)模,降低租金及人工成本,也是他的未來選擇方向。
“記不清什么時候喜歡上了茶,但是只要有賣茶的地方,我都會前去品嘗?!?月17日,在風(fēng)鐳鎮(zhèn)府東店品茶的張先生告訴記者,風(fēng)鐳鎮(zhèn)店內(nèi)經(jīng)營的全是原產(chǎn)地茶,先品嘗后購買,茶的品質(zhì)能夠立刻辨別,于是成了他閑暇之余常去的地方。
張旭坦言,目前風(fēng)鐳鎮(zhèn)經(jīng)銷的茶葉贏得了不錯的口碑,也獲得了一定的市場認可。隨著消費需求日漸趨于現(xiàn)代化和多元化,在保持茶葉原汁原味、原產(chǎn)地風(fēng)格的基礎(chǔ)上,公司會擴大經(jīng)營品種,拓寬營銷渠道,把風(fēng)鐳鎮(zhèn)打造成響當當?shù)臅x企茶品牌。
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