王永慶賣米

王永慶15歲小學畢業(yè)后，到一家小米店學徒。第二年， 他用父親借來的200元錢自己開了一家小米店，開始賣米掙 錢。 米店開張后，任憑永慶喊破嗓子，也沒賣出去多少，過 了幾天生意更加冷清。經(jīng)過觀察，王永慶發(fā)現(xiàn)大部分顧客都 習慣于在一家店買米，而且總是選最近的那一家。他還發(fā)現(xiàn) 每家的米里面都有很多糠、沙礫和小石頭等雜物，這樣兄弟 三人就分了一下工，三弟外向善交際，就照顧客人和店面， 二弟內向就專挑雜物，他自己則去走街串巷搞推銷。不久他 們挑過的米開始走俏，三兄弟要晚上加班加點才能供應得上 白天的需求。

如此雖然米的質量是提高了，但米的盈利卻減少了，要 想彌補損失，只有增加銷售量。為此王永慶又在苦思冥想。 某一天一位主婦來慕名來米店，一下子要買三斗，但因為太 重拎不動又改要一斗，王永慶靈機一動主動要求幫顧客把米 送回家。 在送米的過程中，遇到了三家米店，有認識王永慶的人 就問：“阿慶仔，怎么送米上門嗎 ”，就這樣問了幾次把 王永慶問醒悟了，為什么不送米上門 就這樣，米送到后還 主動問人家三斗米大概能吃多久，下次直接送過來就可以， 不用去店里跑了。

這件事后，王永慶把送米上門提到米店經(jīng)營的日程上 來，他開始添置一些運輸工具，這樣就可以同時送很多家， 減少路上消耗的時間。同時他又作了一些精心的統(tǒng)計，比 如這家人幾口人，每天用米量是多少，需要多長時間送一 次，每次送多少都一一列在本子上。送米的時候他會細心 地為顧客擦洗米缸，記下米缸的容量，把新米放在下面， 陳米放在上面。同時還了解一下顧客家發(fā)工資的日子，并 記錄下來，在他們發(fā)了工資一兩天內去討米錢。就這樣最 多一天可以賣出一百多斗的米，由此王永慶米店良好的口 碑在嘉義廣為流傳，大家開始爭相效仿，王永慶在米店行 業(yè)的地位也就提高了。 就這樣王永慶通過賣大米積累了資金，后又 買了碾米 設備，在嘉義建了一家碾米廠，一直到1941年，二次世界 大戰(zhàn)爆發(fā)，日本人實施“共進共販”，王永慶的碾米廠和 米店都被迫關門。然后王永慶用自己10年辛苦經(jīng)營的積蓄 在家鄉(xiāng)附近新店廣興購買了20畝的山林地，在云林大埤和 嘉義大溪厝共買了5畝水田。

所謂營銷，就是在合適的時間，合適的地點， 通過合適的方式，把合適的產(chǎn)品，賣給合適的 顧客，并引導和挖掘客戶需求、滿足客戶需求 的過程。

做事先做人，要做大事，先做好人。 出動營銷，主動出擊 。 數(shù)據(jù)庫營銷，挖掘潛在需求 附加值服務

首先，王永慶在當時物資不甚豐富，生活不甚富裕的 “產(chǎn)品階段”，沒有“趁火打劫”，連石子、沙礫一起賣， 而是單純賣米，因此，雖根底不深，但仍然能夠后來者居上， 歸結于其樹立的誠信形象。他這些做法，其實就等同于在合 適的時間選擇了一個合適的產(chǎn)品去賣給顧客。因此，做事先 做人，要做大事，先做好人。 其次，他懂得出動營銷，主動出擊的道理，在別的米店 還是“坐商”時，他就能夠成為一名“行商”，實施“物流 配送”，提高效率，方便顧客，可謂一箭雙雕，這其實就是 通過在合適的地點，不過他的這個地點，不僅包括他的門店， 還包括流動的配送——類似于沿街叫賣，通過合適的方式— —送貨上門，來實現(xiàn)他搶占顧客的目的。

再次，王永慶建立了“數(shù)據(jù)庫營銷”，把客戶 的人口、每天用米量這些內在需求一一登記，并總 結出多長時間送一次，每次送多少，從而找出營銷 規(guī)律，既不跑冤枉路，也不至于缺客戶的“貨”。 同時，王老先生還細心為顧客擦洗米缸，以此 為顧客提供增值服務，與顧客建立一種內在的溝通 與聯(lián)系，通過把新米放在下面，陳米放上面這種 “先進先出”的庫存原則，換位思考，為顧客著想， 通過記下容量，為以后引導客戶需求，挖掘客戶需 求，做“顧問式銷售”打下良好的基礎。

王永慶還是一個“討賬高手”，知道如何才 能減少或者避免“呆賬”——了解顧客發(fā)工 資的日子，并及時討要——在發(fā)了工資一兩 天內去討米錢。

王永慶通過自己的營銷方式，融情感營銷、關系營銷、 口碑營銷為一體，通過真正關心顧客，為顧客著想，最終贏 得了顧客，贏得了市場。 想顧客之所想，急顧客之所急，顧客的需要，就是王永 慶的服務對象，如此做生意，如此去經(jīng)營，事業(yè)怎能不興旺 發(fā)達。 王永慶在賣米當中賺了第一桶金，告訴我們凡事要多思所 想，多從顧客的角度看問題，在細節(jié)中創(chuàng)新，眼光放長遠， 心襟放廣大，看得準，干得穩(wěn)，果斷嘗試，以善良溫暖自己 照亮別人，你不成功也就沒有了理由。

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