想起“小悅悅事件”——《影響力》讀書(shū)筆記之二

目光炯炯內(nèi)心溫暖的 ， 加 ↑↑↑

2011年，廣東佛山一個(gè)五金城里，2歲女童小悅悅不慎被一輛面包車(chē)撞倒并碾壓，肇事車(chē)輛逃逸。隨后有幾人經(jīng)過(guò)小悅悅身邊，有的沒(méi)發(fā)現(xiàn)她，有的看了一眼走開(kāi)，隨后又有一輛車(chē)再次在她身上碾壓過(guò)去……監(jiān)控顯示，短短七、八分鐘內(nèi)，在她身邊有十八個(gè)路人經(jīng)過(guò)，無(wú)一伸手救助，后來(lái)一名拾荒阿姨施以援手。小悅悅不治。此事引發(fā)媒體廣泛熱議。

這件事國(guó)內(nèi)外新聞都有報(bào)道，媒體口徑一致：目擊者冷漠、無(wú)情；中國(guó)人越來(lái)越自私自利、麻木不仁；一味追求物欲的城市里，人人變得鐵石心腸……

在公司做新員工培訓(xùn)時(shí)，講“職業(yè)生涯成功的關(guān)鍵點(diǎn)”，其中有一條是“ 身邊的人和事”，曾用到小悅悅的案例。意思是說(shuō)在職場(chǎng)上要 身邊的人和事；在社會(huì)上、生活中，也不要做冷漠的大多數(shù)，要捫心自問(wèn)：我，是不是會(huì)成為那個(gè)經(jīng)過(guò)小悅悅身邊而無(wú)動(dòng)于衷的人

《影響力》中，作者闡述了“互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺”六個(gè)原理，以豐富的案例詮釋了“影響力”在社會(huì)生活中是如何發(fā)生作用的。在“社會(huì)認(rèn)同”這一章節(jié)中，作者記錄了發(fā)生在60年代紐約的“吉諾維斯事件”。

一位名叫凱瑟琳·吉諾維斯的20多歲的姑娘深夜下班回家，在住所附近的街道上遭到殺害。記者發(fā)現(xiàn)，她的死并不是無(wú)聲無(wú)息，一下子就死掉的。她遭受攻擊的時(shí)間持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，受了許多折磨，弄出了很大動(dòng)靜。襲擊者攻擊過(guò)程中被突然亮起的燈光打斷了兩次，兩次兇手都回來(lái)重新跟上她，期間她大喊過(guò)“救命”，整個(gè)過(guò)程長(zhǎng)達(dá)35分鐘，最后她被殺害?！半y以置信”的是，38名鄰居從公寓的窗戶里眼睜睜地看著，沒(méi)有人動(dòng)手打電話報(bào)警。直到女孩死后，才有個(gè)目擊者報(bào)了警。

《紐約時(shí)報(bào)》和其他媒體同時(shí)跟進(jìn)作了后續(xù)報(bào)道，都強(qiáng)調(diào)了當(dāng)時(shí)找得出來(lái)的解釋?zhuān)耗繐粽呃淠疅o(wú)情，漠不關(guān)心……讀到這里，我想起“小悅悅事件”，當(dāng)年美國(guó)媒體的反應(yīng)跟小悅悅事件后媒體的聲音并無(wú)二致。

這種社會(huì)現(xiàn)象引起了當(dāng)時(shí)美國(guó)心理學(xué)教授的興趣，他們根據(jù)社會(huì)心理學(xué)知識(shí)，提出了一種看起來(lái)最讓人難以置信的解釋?zhuān)耗繐粽邲](méi)有報(bào)警，恰恰是因?yàn)楫?dāng)時(shí)有38個(gè)人在場(chǎng)?！皼](méi)有人幫忙，正是因?yàn)橛羞@么多的旁觀者?！?/p>

與小悅悅事件不同，路過(guò)小悅悅身邊的人，并非同時(shí)出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)。

心理學(xué)家推測(cè)：在有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí)，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低。原因一，周?chē)衅渌梢詭兔Φ娜?，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了；原因二是建立在社會(huì)認(rèn)同的原理之上，涉及多元無(wú)知效應(yīng)。緊急情況乍看起來(lái)并不會(huì)顯得十分緊急。

所以心理學(xué)家推理出一個(gè)結(jié)果“人越多越安全”的想法有可能是完全錯(cuò)誤的。他們后來(lái)做的實(shí)驗(yàn)也說(shuō)明了這點(diǎn)?！芭杂^群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾淮_定”。了解到這些，緊急事件的受害者可以極大地提高自己獲得他人救助的概率。

道德譴責(zé)無(wú)濟(jì)于事，只有科學(xué)研究才能給出解決方案。知道了“旁觀者效應(yīng)”，我們就應(yīng)該努力避免成為它的犧牲品。今年四月份，北京頤和酒店發(fā)生單身女子遇襲事件之后，和菜頭曾在他的 轉(zhuǎn)載過(guò)一篇科譜文章《如何讓別人出手救你》：

如果你是受害者。當(dāng)緊急事件發(fā)生，你急需幫助時(shí)，你要克服不好意思的心理，勇敢地求救。你必須引起他人的注意，然后明確地告訴對(duì)方發(fā)生了什么情況；你要克服向眾人求救的心理，從人群中指定一個(gè)人幫助你，并且明確告訴他應(yīng)該做什么；如果可以，你要盡量降低他幫助你的成本和風(fēng)險(xiǎn)，消除他的顧慮。

這正是《影響力》一書(shū)中提到的觀點(diǎn)和對(duì)策。

我們讀書(shū)學(xué)習(xí)增長(zhǎng)知識(shí)，無(wú)非是以防萬(wàn)一時(shí)可以學(xué)以致用?！队绊懥Α愤@本社會(huì)心理學(xué)的書(shū)籍，通過(guò)大量的事實(shí)和案例告訴我們，遇到困境時(shí)只喊“救命”、呻吟、嘆息或喊叫無(wú)濟(jì)于事，“你要做比嘗試吸引注意更多的事，你應(yīng)當(dāng)清楚地喊出你需要幫助……你的最佳策略就是減少不確定性，讓周?chē)俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任?！?/p>

說(shuō)白了就是遇到困境，不要向吃瓜群眾求救，要在人群中找一個(gè)人（比如我這種內(nèi)心溫暖目光炯炯看上去就比較溫良人人畜無(wú)害的……呵），大哥大姐，求求你，我是誰(shuí)我怎么了，你可以如此這般幫我……還記得大S和古天樂(lè)演的那部電影嗎《保持通話》嗎 大S飾演的媽媽就是通過(guò)手機(jī)與古天樂(lè)保持通話，最終獲救的。

2歲的小悅悅沒(méi)有能力做出求助的動(dòng)作，相較 “吉諾維斯事件”， 周?chē)愤^(guò)的人倒也并非真的是見(jiàn)死不救，有的人可能真的沒(méi)意識(shí)到、沒(méi)看清那是個(gè)小孩，這很難說(shuō)的清。但我們?nèi)匀灰粲酢⒏匾氖亲约翰蛔瞿莻€(gè)對(duì)身邊的人和事漠不關(guān)心的路人甲或路人乙。

大街上被男人扯著頭發(fā)，嘴里喊“我不認(rèn)識(shí)他”的女人，真有可能是受害者；倒在地上的中老年男子，真有可能是突發(fā)腦溢血或心臟病……若了解了影響力的社會(huì)認(rèn)同等原理，掌握并傳播求助技巧，就會(huì)在遇到困境時(shí)自助及助人，甚至救人一命。

但愿這個(gè)社會(huì)不斷向好，這些技巧沒(méi)有人能用得上，天下太平。

《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一，引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠。

作者：羅伯特·西奧迪尼博士，全球最知名說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究多年，目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授。

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小悅悅事件的反思

這又是一起讓人為之心驚肉跳的車(chē)禍，2歲的女童先后被冷血的面包車(chē)司機(jī)和小型貨柜車(chē)司機(jī)碾壓，給稚嫩的小生命帶來(lái)嚴(yán)重的威脅和傷害，據(jù)醫(yī)生說(shuō)車(chē)禍已經(jīng)造成小悅悅特重度顱腦損傷，接近腦死亡，預(yù)后很不好，最樂(lè)觀的估計(jì)是植物人狀態(tài)。
不得不承認(rèn)，這實(shí)在是太殘酷了，突如其來(lái)的橫禍如同噩夢(mèng)從天而降，對(duì)于小悅悅這一家將是一次致命的打擊。無(wú)辜的小悅悅飽受如此摧殘，折射了駕車(chē)司機(jī)的冷血。
可能歸根結(jié)底還是人與人之間的信任危機(jī)使然，因?yàn)槿藗冎g的各種誤會(huì)和觀念，導(dǎo)致彼此不那么信任，多一事不如少一事的心態(tài)便也滋生。就像現(xiàn)在大街上跌倒了老人沒(méi)人敢扶，是因?yàn)榉鋈苏吆ε伦约涸庥炘p，做了好事不討好。好人難做或許成了每個(gè)人在面對(duì)突發(fā)危難事件時(shí)的一種糾結(jié)和猶豫的自我保護(hù)符，在面對(duì)他人遭遇生死的關(guān)頭，也不敢再輕易出手相助，選擇了冷漠，選擇了漠視。

以小悅悅事件寫(xiě)一篇800字的拒絕冷漠為題的議論文。拜托各位大俠了。

拒絕冷漠
親戚或余悲，他人亦已歌。死去何所道，托體同山阿?！}記公元2011年（即中華人民共和國(guó)63周年）10月21日零時(shí)32分，小悅悅走了，永遠(yuǎn)地走了。有良知的中國(guó)人，你知道嗎，出過(guò)黃飛鴻和葉問(wèn)的佛山有18人冷漠地看著1名2歲的幼童被車(chē)連番的輾壓而無(wú)動(dòng)于衷。真讓有一點(diǎn)愛(ài)心的人憤慨與揪心，讓有一點(diǎn)良知的國(guó)人感到羞辱與不安。我們已經(jīng)習(xí)慣了在出事之后才會(huì)問(wèn)為什么，社會(huì)其實(shí)早已經(jīng)冷漠，道德早已經(jīng)滑坡。社會(huì)越物質(zhì)豐富就越現(xiàn)實(shí)，人心越貪婪就越墮落。
魯迅先生活著的時(shí)候就向來(lái)不憚以最壞的惡意，來(lái)推測(cè)中國(guó)人的。倘若先生還活著也會(huì)對(duì)國(guó)人的冷漠詫異萬(wàn)分的。他又會(huì)拿著飽蘸f憤怒的毛筆寫(xiě)下《記念小悅悅君》了。我們都是一個(gè)路人，假如有一天，災(zāi)難降臨你的頭上，而你又無(wú)力反抗，那時(shí)你多么希望有人幫扶你一把，多么希望社會(huì)為你募捐一點(diǎn)溫暖，希望人心有一點(diǎn)真愛(ài)，那怕只是一句安慰，半句祝福，你也不會(huì)感到那么孤單無(wú)助?？墒敲恳粋€(gè)人都像你一樣冷漠，無(wú)情，你是否會(huì)對(duì)社會(huì)感到絕望，會(huì)對(duì)身邊的人感到失望，你是否會(huì)開(kāi)始埋怨輿論的無(wú)聲，會(huì)怪責(zé)道德的淪喪，政府官員的無(wú)能。
“這是心的呼喚，這是愛(ài)的奉獻(xiàn)，這是人間的春風(fēng)，幸福之花處處開(kāi)遍，這是生命的源泉，在沒(méi)有心的沙漠，在沒(méi)有愛(ài)的荒原，死神也望而卻步，幸福之花處處開(kāi)遍，只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛(ài)，世界將變成美好的人間”。當(dāng)每一次有災(zāi)難后的募捐晚會(huì)，我們都會(huì)聽(tīng)到這一首歌在耳邊盤(pán)旋，在心靈糾纏，我們那一刻會(huì)是慷慨解囊，熱淚盈眶的感到冷漠的世界是那么溫暖，愛(ài)是那么的偉大與浩瀚。
我們害怕被冤枉，我們害怕承擔(dān)責(zé)任。我們離開(kāi)，我們逃避，最終我們放棄了一個(gè)社會(huì)公民的良知與善良。放棄了一個(gè)國(guó)人的責(zé)任，我們無(wú)視他人生命的可貴。我們需要來(lái)一次國(guó)民內(nèi)心的革命，把我們逐漸淪喪的道德觀推翻，建立一個(gè)溫暖的充滿愛(ài)心，無(wú)麻木，無(wú)冷漠的內(nèi)心世界，做一個(gè)有良知的中國(guó)人，讓五千年的文明古國(guó)名不虛傳！
多少人走著卻困在原地，多少人活著卻如同死去，人的生命已變?yōu)楸汇~臭浸透的行尸走肉，你是否還想找個(gè)借口繼續(xù)茍活在濃黑的人間？我無(wú)權(quán)評(píng)判18名路人的冷漠，法律也沒(méi)有規(guī)定他們有救死扶危難的義務(wù)。但此后，這一刻，你們會(huì)受到自己良心的譴責(zé)否。我想你們一定在后悔，
一個(gè)拾荒阿姨的微愛(ài)，一個(gè)草根婦女的纖弱之手舉起了我們逐漸淪喪的道德底線，讓我們感到世界還有一點(diǎn)溫暖的同時(shí)，我們會(huì)作何感想？一點(diǎn)愛(ài)的星火可以燎原，一人一點(diǎn)的捐獻(xiàn)可以拯救一場(chǎng)大的災(zāi)難。為何偏偏心的冷漠刺痛了我們的雙眼，為何冷漠成了一片荒原？
小悅悅走了，然而走得并非悄無(wú)聲息。既然有了血痕了，當(dāng)然不覺(jué)要擴(kuò)大。至少，也當(dāng)浸漬了有良知的國(guó)人的心?？v使時(shí)光流駛，洗成緋紅，也會(huì)在微漠的悲哀中永存微笑天真的舊影。
祝愿你，小悅悅，在天堂不再遭遇冷漠麻木的人！讓我們一起拒絕冷漠吧，給中國(guó)一點(diǎn)溫暖。茍活者在淡紅的血色中，會(huì)看到微茫的希望，真的猛士，將更憤然前行。-——-

《影響力》讀書(shū)筆記全：看完就不必精讀原書(shū)啦

《影響力》一書(shū)，是傳播學(xué)的老師推薦的必讀書(shū)目。暑假閑來(lái)沒(méi)事就仔仔細(xì)細(xì)讀了一讀，看的速度很慢，但其實(shí)講來(lái)講去，每個(gè)章節(jié)的核心要點(diǎn)也就占了全書(shū)的五分之一左右，大部分都是實(shí)驗(yàn)例證來(lái)說(shuō)明核心點(diǎn)。而且很多實(shí)驗(yàn)和《怪誕心理學(xué)》一書(shū)中提及的是相似或者完全一樣的。所以看過(guò)《怪》的讀者，興許沒(méi)太大必要仔仔細(xì)細(xì)來(lái)看《影響力》一書(shū)。就如書(shū)后所說(shuō)，商業(yè)類(lèi)圖書(shū)的閱讀重在整理，且運(yùn)用“二八法則”把握核心，才是閱讀效果最大化的方法。

下面從書(shū)整理出來(lái)的要點(diǎn)，感覺(jué)讀完這一些，也就把整本書(shū)大致的要點(diǎn)都囊括在內(nèi)了。

第一章? 對(duì)比原理／影響力的武器

1. 通過(guò)對(duì)比原理，可以讓貴的東西看起來(lái)更貴活著更便宜（即 由于人們的認(rèn)知通常來(lái)說(shuō)是感性占主導(dǎo)的，給一個(gè)錨點(diǎn)進(jìn)行比較，以此來(lái)達(dá)到理想的效果）

2. “文明的進(jìn)步 就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。”

3. 模式化的自動(dòng)行為（也可以說(shuō)就是人們長(zhǎng)期學(xué)習(xí)兒形成的條件反射 ／行為）

第二章 互惠原則

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。如果一個(gè)人送給我們一件生日禮物，我們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過(guò)生日時(shí)，給他買(mǎi)一件禮品。如果一對(duì)夫婦邀請(qǐng)我們參加一個(gè)聚會(huì)，我們也一定要記得邀請(qǐng)他們參加我們舉辦的聚會(huì)。所以，由于互惠原理的影響，我們感到自己有責(zé)任在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過(guò)的恩惠、禮物和邀請(qǐng)等等?；セ菰硪约芭c之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點(diǎn)就是，在人類(lèi)文明中它們幾乎無(wú)處不在。

對(duì)泰格和?？怂顾枋龅哪欠N社會(huì)進(jìn)步起到重要作用的正是將來(lái)要去報(bào)答別人的那種負(fù)債感。

先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，非常自然的好處，于是，你就會(huì)得到意想不到的回報(bào)。如何在你的生活、工作中應(yīng)用這個(gè)原理。如何主動(dòng)給予別人一些好處，一些對(duì)他們來(lái)說(shuō)意外的好處。一些不請(qǐng)自來(lái)的好處。我們?cè)S多人在平時(shí)乘坐飛機(jī)時(shí)對(duì)空乘人員與我們大招呼總是置之不理，但是，如果你在他們已經(jīng)成為習(xí)慣動(dòng)作的問(wèn)候之后給予一個(gè)特殊的回報(bào)，或者表示一下對(duì)他們工作辛苦的簡(jiǎn)單感謝，那么他在隨后的空中旅行中一定會(huì)給你額外的關(guān)照。主動(dòng)贊揚(yáng)對(duì)方明顯的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)秀的表現(xiàn)，之后，對(duì)方就會(huì)主動(dòng)在自己力所能及的范圍內(nèi)協(xié)助你，這就是現(xiàn)實(shí)生活中互惠的表現(xiàn)。(如超市里的免費(fèi)試用)

尤其是平時(shí)的日常生活，只要稍微有創(chuàng)意地、巧妙地使用，就可以總是得到周?chē)说淖杂X(jué)不自覺(jué)的關(guān)照。這樣的人一定是生活在幸福中心的人。

一個(gè)重要的原因就在于負(fù)債感所具有的那種令人不快的特征。我們大多數(shù)人都已發(fā)覺(jué)，負(fù)債感會(huì)讓我們感到極不愉快。它重重地壓在我們的心頭，以至于我們必須要將它除去。

即使人們確實(shí)有某種需要，但如果感到自己難以回報(bào)，往往盡量避免請(qǐng)求別人的幫助。這一點(diǎn)都不奇怪，很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄儗幵冈馐芪镔|(zhì)上的損失，也不愿背負(fù)心理上的重?fù)?dān)。由于擔(dān)心以后可能會(huì)有其他的損失，有時(shí)候人們拒絕他人的禮物和幫助。

第三章 承諾和一致原理

1. 人們不會(huì)輕易否定自己做出的選擇，而是會(huì)為自己已經(jīng)作出的選擇去找到合理的解釋和堅(jiān)持的理由。

2. 一個(gè)小小的承諾可能會(huì)操縱人們的自我認(rèn)知，從而在接下來(lái)的行動(dòng)中帶有這一意識(shí)。

3. 拋低球：現(xiàn)承諾優(yōu)惠，讓對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定 而后表示所承諾的優(yōu)惠是計(jì)算錯(cuò)誤。

4. 為一個(gè)承諾付出的努力越多 他對(duì)承諾者的影響也就越大。（越難得到 越珍惜）

5. 人們會(huì)為了肯定自己作出的決定，去尋找新的支撐決定合理性的理由。

6. “死腦筋的保持一致愚不可及”——愛(ài)默生

7. 面對(duì)一樣?xùn)|西，我們總是先體驗(yàn)到感覺(jué)，經(jīng)過(guò)短暫的一瞬間以后，才能將其理性化。

第四章：社會(huì)認(rèn)同

1. “在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得太多”——沃爾特 李普曼

2. 罐頭笑聲 （電視節(jié)目的笑聲音軌）：社會(huì)認(rèn)同原理（此處是既定的笑點(diǎn)，大家都笑了 你也要笑?。?br>
3. 在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

4. 社會(huì)認(rèn)同是我們對(duì)大多數(shù)人所做的事情表示認(rèn)可，但不意味著這份認(rèn)同是“正確”的。

5. 人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式 是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也一樣可以愚弄到我們。

6. 人們會(huì)受到“別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了的”心態(tài)，且這種心態(tài)被營(yíng)銷(xiāo)者所應(yīng)用（喜茶等）

7. 廣告商通過(guò)“銷(xiāo)量”來(lái)作為訴求點(diǎn)的宣傳方式，也是在通過(guò)社會(huì)認(rèn)同、激發(fā)人們的從眾心理和從眾行為。

8. 廣告／媒體對(duì)一件事情的曝光率的上升，會(huì)讓受眾覺(jué)得這個(gè)商品、這件事在自己的社區(qū)、社交圈里是普遍被使用或者時(shí)下關(guān)注度很高的，從而通過(guò)社會(huì)認(rèn)同來(lái)影響到受眾的個(gè)人。

9. 在我們自己不確定，情況不明、含糊不清，以外形太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

10. “多元無(wú)知”：我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以置身素不相識(shí)的人群中，我們肯能無(wú)法流露出關(guān)切，也無(wú)法正確解讀他人的關(guān)切。

11. 旁觀群體的突發(fā)事件面前沒(méi)有出手相助，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

12. 社會(huì)認(rèn)同原理在我們觀察與我們相似的人的時(shí)候，會(huì)發(fā)揮出最大的作用。（素人代言廣告能夠讓普通的觀眾認(rèn)可的原因也在此）

13. 我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷，我們應(yīng)該怎么做，尤其是那個(gè)人跟我們是相似的人的時(shí)候。

14. 維特效應(yīng)：《少年維特的煩惱》小說(shuō)轟動(dòng)，讀者效仿主角自殺行為。

15. 人們根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng) ，來(lái)選擇自己的行為。

16. 對(duì)暴力事件的大力報(bào)道，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上。

17. 社會(huì)認(rèn)同也該算某種程度上的 隨波逐流。

第五章 喜好（關(guān)聯(lián)原理）

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而使對(duì)方愿意與你在一起交談，從而對(duì)成交有利。

即使朋友不在場(chǎng)，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了

讓人喜愛(ài)的因素：

1.外表的吸引力“光環(huán)效益”，

2.相似性（觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點(diǎn)），

3.稱(chēng)贊（他說(shuō)他喜歡我），

4.接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習(xí)慣的東西,由于對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情，對(duì)接觸過(guò)的事物會(huì)更有好感這樣一個(gè)事實(shí)，為了共通的目標(biāo)一起合作），

5.關(guān)聯(lián)原理（人對(duì)和自己喜歡的東西相關(guān)聯(lián)，某些東西聯(lián)系起來(lái)。實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛(ài)，由此看來(lái)，我們總是希望與自己有關(guān)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)贏得比賽，以此來(lái)證明自己的優(yōu)越。但我們想向誰(shuí)證明這一點(diǎn)呢？當(dāng)然是向我們自己證明了，但也是為向其他人證明。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，如果我們能夠用成功把自己包圍起來(lái)，哪怕我們與成功只有表面上的關(guān)系（比如說(shuō)來(lái)自相同的居住地），我們?cè)诠娒媲暗耐蜁?huì)提高）。

還有一種獲得別人好感的方法，就是熟知一切名貴的品牌，并有效地、巧妙地向別人介紹。因?yàn)楹酶锌梢酝ㄟ^(guò)外在的、已經(jīng)在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來(lái)建立。只要建立了這個(gè)關(guān)聯(lián)，好感也就建立起來(lái)了。(可見(jiàn)熟知品牌素多么重要啊)

1. 人們更喜歡把自己和好事、榮譽(yù)聯(lián)系在一起。

2. 營(yíng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品和當(dāng)下的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)，運(yùn)用關(guān)聯(lián)原理讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品也很時(shí)尚 ，符合時(shí)代的潮流。

3. 汽車(chē)廣告將汽車(chē)和美女聯(lián)系在一起，受眾會(huì)把車(chē)的性能和美女的特點(diǎn)相聯(lián)系，覺(jué)得車(chē)也一樣是精致優(yōu)越的。

4. 我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，要把交易者和交易本身分開(kāi)，理性地看待商品和服務(wù)本身。

第六章 權(quán)威

即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。對(duì)那些對(duì)另外一種形式的權(quán)威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔(dān)憂的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。（權(quán)威也可以是一種偶像，讓人崇拜的）

典型的權(quán)威象征：

1. 頭銜 。 如某某大學(xué)的教授，身份地位和身高有直接聯(lián)系。

2. 衣著。一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：剪裁合身的西服?！八┲ǖ陌滓r衫，皮鞋烏黑锃亮；西服的式樣不是很時(shí)髦，但卻很古典：3寸寬的翻領(lǐng)，一點(diǎn)不多，一點(diǎn)不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調(diào)也很莊重：深藍(lán)，灰色，黑色?！?br>
3. 外部標(biāo)志。衣服除了有制服的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權(quán)威標(biāo)志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車(chē)一樣，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。擁有名車(chē)的人更受人尊重。

第七章 稀缺

1. 一樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)本毫無(wú)吸引力的東西，在我們得知會(huì)失去或者很難再遇到的時(shí)候，他就會(huì)突然變得有吸引力起來(lái)。

2. 對(duì)某一種物品失去的恐懼比獲得的渴望會(huì)更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

3. 讓消費(fèi)者相信一樣?xùn)|西很緊俏、很難得，能夠提高商品在顧客心目中的價(jià)值。

4. 很多時(shí)候我們會(huì)根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度、迅速準(zhǔn)確地判斷其質(zhì)量。（這樣做不一定正確但多數(shù)時(shí)候是對(duì)的）

5. 逆反心理會(huì)給我們帶來(lái)想要某種“被限制”了的東西，但是我們很少意識(shí)到是由于逆反而分外想得到，通常只會(huì)意識(shí)到是自己想要而已。

6. 參與稀缺資源的競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué)，有強(qiáng)大的刺激性。

7. 獨(dú)家信息最能說(shuō)服人 。

如何應(yīng)對(duì)稀缺理論：

1. 稀缺的餅干并沒(méi)有變得更好吃。我們需要認(rèn)識(shí)到無(wú)論一個(gè)物品是稀缺還是充足，他本身的功能是一樣的。

2. 一旦感覺(jué)到自己受到了稀缺影響產(chǎn)生情緒波動(dòng)，就等到自己冷靜下來(lái)再做理性的決定。問(wèn)問(wèn)自己，我為什么需要那件商品。

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