目光炯炯內(nèi)心溫暖的 , 加 ↑↑↑
2011年,廣東佛山一個(gè)五金城里,2歲女童小悅悅不慎被一輛面包車(chē)撞倒并碾壓,肇事車(chē)輛逃逸。隨后有幾人經(jīng)過(guò)小悅悅身邊,有的沒(méi)發(fā)現(xiàn)她,有的看了一眼走開(kāi),隨后又有一輛車(chē)再次在她身上碾壓過(guò)去……監(jiān)控顯示,短短七、八分鐘內(nèi),在她身邊有十八個(gè)路人經(jīng)過(guò),無(wú)一伸手救助,后來(lái)一名拾荒阿姨施以援手。小悅悅不治。此事引發(fā)媒體廣泛熱議。
這件事國(guó)內(nèi)外新聞都有報(bào)道,媒體口徑一致:目擊者冷漠、無(wú)情;中國(guó)人越來(lái)越自私自利、麻木不仁;一味追求物欲的城市里,人人變得鐵石心腸……
在公司做新員工培訓(xùn)時(shí),講“職業(yè)生涯成功的關(guān)鍵點(diǎn)”,其中有一條是“ 身邊的人和事”,曾用到小悅悅的案例。意思是說(shuō)在職場(chǎng)上要 身邊的人和事;在社會(huì)上、生活中,也不要做冷漠的大多數(shù),要捫心自問(wèn):我,是不是會(huì)成為那個(gè)經(jīng)過(guò)小悅悅身邊而無(wú)動(dòng)于衷的人
《影響力》中,作者闡述了“互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺”六個(gè)原理,以豐富的案例詮釋了“影響力”在社會(huì)生活中是如何發(fā)生作用的。在“社會(huì)認(rèn)同”這一章節(jié)中,作者記錄了發(fā)生在60年代紐約的“吉諾維斯事件”。
一位名叫凱瑟琳·吉諾維斯的20多歲的姑娘深夜下班回家,在住所附近的街道上遭到殺害。記者發(fā)現(xiàn),她的死并不是無(wú)聲無(wú)息,一下子就死掉的。她遭受攻擊的時(shí)間持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間,受了許多折磨,弄出了很大動(dòng)靜。襲擊者攻擊過(guò)程中被突然亮起的燈光打斷了兩次,兩次兇手都回來(lái)重新跟上她,期間她大喊過(guò)“救命”,整個(gè)過(guò)程長(zhǎng)達(dá)35分鐘,最后她被殺害?!半y以置信”的是,38名鄰居從公寓的窗戶里眼睜睜地看著,沒(méi)有人動(dòng)手打電話報(bào)警。直到女孩死后,才有個(gè)目擊者報(bào)了警。
《紐約時(shí)報(bào)》和其他媒體同時(shí)跟進(jìn)作了后續(xù)報(bào)道,都強(qiáng)調(diào)了當(dāng)時(shí)找得出來(lái)的解釋?zhuān)耗繐粽呃淠疅o(wú)情,漠不關(guān)心……讀到這里,我想起“小悅悅事件”,當(dāng)年美國(guó)媒體的反應(yīng)跟小悅悅事件后媒體的聲音并無(wú)二致。
這種社會(huì)現(xiàn)象引起了當(dāng)時(shí)美國(guó)心理學(xué)教授的興趣,他們根據(jù)社會(huì)心理學(xué)知識(shí),提出了一種看起來(lái)最讓人難以置信的解釋?zhuān)耗繐粽邲](méi)有報(bào)警,恰恰是因?yàn)楫?dāng)時(shí)有38個(gè)人在場(chǎng)?!皼](méi)有人幫忙,正是因?yàn)橛羞@么多的旁觀者?!?/p>
與小悅悅事件不同,路過(guò)小悅悅身邊的人,并非同時(shí)出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)。
心理學(xué)家推測(cè):在有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí),旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低。原因一,周?chē)衅渌梢詭兔Φ娜?,單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了;原因二是建立在社會(huì)認(rèn)同的原理之上,涉及多元無(wú)知效應(yīng)。緊急情況乍看起來(lái)并不會(huì)顯得十分緊急。
所以心理學(xué)家推理出一個(gè)結(jié)果“人越多越安全”的想法有可能是完全錯(cuò)誤的。他們后來(lái)做的實(shí)驗(yàn)也說(shuō)明了這點(diǎn)?!芭杂^群體沒(méi)能幫忙,不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情,而是因?yàn)樗麄儾淮_定”。了解到這些,緊急事件的受害者可以極大地提高自己獲得他人救助的概率。
道德譴責(zé)無(wú)濟(jì)于事,只有科學(xué)研究才能給出解決方案。知道了“旁觀者效應(yīng)”,我們就應(yīng)該努力避免成為它的犧牲品。今年四月份,北京頤和酒店發(fā)生單身女子遇襲事件之后,和菜頭曾在他的 轉(zhuǎn)載過(guò)一篇科譜文章《如何讓別人出手救你》:
如果你是受害者。當(dāng)緊急事件發(fā)生,你急需幫助時(shí),你要克服不好意思的心理,勇敢地求救。你必須引起他人的注意,然后明確地告訴對(duì)方發(fā)生了什么情況;你要克服向眾人求救的心理,從人群中指定一個(gè)人幫助你,并且明確告訴他應(yīng)該做什么;如果可以,你要盡量降低他幫助你的成本和風(fēng)險(xiǎn),消除他的顧慮。
這正是《影響力》一書(shū)中提到的觀點(diǎn)和對(duì)策。
我們讀書(shū)學(xué)習(xí)增長(zhǎng)知識(shí),無(wú)非是以防萬(wàn)一時(shí)可以學(xué)以致用?!队绊懥Α愤@本社會(huì)心理學(xué)的書(shū)籍,通過(guò)大量的事實(shí)和案例告訴我們,遇到困境時(shí)只喊“救命”、呻吟、嘆息或喊叫無(wú)濟(jì)于事,“你要做比嘗試吸引注意更多的事,你應(yīng)當(dāng)清楚地喊出你需要幫助……你的最佳策略就是減少不確定性,讓周?chē)俗⒁獾侥愕臓顩r,搞清楚自己的責(zé)任?!?/p>
說(shuō)白了就是遇到困境,不要向吃瓜群眾求救,要在人群中找一個(gè)人(比如我這種內(nèi)心溫暖目光炯炯看上去就比較溫良人人畜無(wú)害的……呵),大哥大姐,求求你,我是誰(shuí)我怎么了,你可以如此這般幫我……還記得大S和古天樂(lè)演的那部電影嗎《保持通話》嗎 大S飾演的媽媽就是通過(guò)手機(jī)與古天樂(lè)保持通話,最終獲救的。
2歲的小悅悅沒(méi)有能力做出求助的動(dòng)作,相較 “吉諾維斯事件”, 周?chē)愤^(guò)的人倒也并非真的是見(jiàn)死不救,有的人可能真的沒(méi)意識(shí)到、沒(méi)看清那是個(gè)小孩,這很難說(shuō)的清。但我們?nèi)匀灰粲酢⒏匾氖亲约翰蛔瞿莻€(gè)對(duì)身邊的人和事漠不關(guān)心的路人甲或路人乙。
大街上被男人扯著頭發(fā),嘴里喊“我不認(rèn)識(shí)他”的女人,真有可能是受害者;倒在地上的中老年男子,真有可能是突發(fā)腦溢血或心臟病……若了解了影響力的社會(huì)認(rèn)同等原理,掌握并傳播求助技巧,就會(huì)在遇到困境時(shí)自助及助人,甚至救人一命。
但愿這個(gè)社會(huì)不斷向好,這些技巧沒(méi)有人能用得上,天下太平。
《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一,引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠。
作者:羅伯特·西奧迪尼博士,全球最知名說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位,投入說(shuō)服與順從行為研究多年,目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授。
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這又是一起讓人為之心驚肉跳的車(chē)禍,2歲的女童先后被冷血的面包車(chē)司機(jī)和小型貨柜車(chē)司機(jī)碾壓,給稚嫩的小生命帶來(lái)嚴(yán)重的威脅和傷害,據(jù)醫(yī)生說(shuō)車(chē)禍已經(jīng)造成小悅悅特重度顱腦損傷,接近腦死亡,預(yù)后很不好,最樂(lè)觀的估計(jì)是植物人狀態(tài)。
不得不承認(rèn),這實(shí)在是太殘酷了,突如其來(lái)的橫禍如同噩夢(mèng)從天而降,對(duì)于小悅悅這一家將是一次致命的打擊。無(wú)辜的小悅悅飽受如此摧殘,折射了駕車(chē)司機(jī)的冷血。
可能歸根結(jié)底還是人與人之間的信任危機(jī)使然,因?yàn)槿藗冎g的各種誤會(huì)和觀念,導(dǎo)致彼此不那么信任,多一事不如少一事的心態(tài)便也滋生。就像現(xiàn)在大街上跌倒了老人沒(méi)人敢扶,是因?yàn)榉鋈苏吆ε伦约涸庥炘p,做了好事不討好。好人難做或許成了每個(gè)人在面對(duì)突發(fā)危難事件時(shí)的一種糾結(jié)和猶豫的自我保護(hù)符,在面對(duì)他人遭遇生死的關(guān)頭,也不敢再輕易出手相助,選擇了冷漠,選擇了漠視。
拒絕冷漠
親戚或余悲,他人亦已歌。死去何所道,托體同山阿?!}記公元2011年(即中華人民共和國(guó)63周年)10月21日零時(shí)32分,小悅悅走了,永遠(yuǎn)地走了。有良知的中國(guó)人,你知道嗎,出過(guò)黃飛鴻和葉問(wèn)的佛山有18人冷漠地看著1名2歲的幼童被車(chē)連番的輾壓而無(wú)動(dòng)于衷。真讓有一點(diǎn)愛(ài)心的人憤慨與揪心,讓有一點(diǎn)良知的國(guó)人感到羞辱與不安。我們已經(jīng)習(xí)慣了在出事之后才會(huì)問(wèn)為什么,社會(huì)其實(shí)早已經(jīng)冷漠,道德早已經(jīng)滑坡。社會(huì)越物質(zhì)豐富就越現(xiàn)實(shí),人心越貪婪就越墮落。
魯迅先生活著的時(shí)候就向來(lái)不憚以最壞的惡意,來(lái)推測(cè)中國(guó)人的。倘若先生還活著也會(huì)對(duì)國(guó)人的冷漠詫異萬(wàn)分的。他又會(huì)拿著飽蘸f憤怒的毛筆寫(xiě)下《記念小悅悅君》了。我們都是一個(gè)路人,假如有一天,災(zāi)難降臨你的頭上,而你又無(wú)力反抗,那時(shí)你多么希望有人幫扶你一把,多么希望社會(huì)為你募捐一點(diǎn)溫暖,希望人心有一點(diǎn)真愛(ài),那怕只是一句安慰,半句祝福,你也不會(huì)感到那么孤單無(wú)助??墒敲恳粋€(gè)人都像你一樣冷漠,無(wú)情,你是否會(huì)對(duì)社會(huì)感到絕望,會(huì)對(duì)身邊的人感到失望,你是否會(huì)開(kāi)始埋怨輿論的無(wú)聲,會(huì)怪責(zé)道德的淪喪,政府官員的無(wú)能。
“這是心的呼喚,這是愛(ài)的奉獻(xiàn),這是人間的春風(fēng),幸福之花處處開(kāi)遍,這是生命的源泉,在沒(méi)有心的沙漠,在沒(méi)有愛(ài)的荒原,死神也望而卻步,幸福之花處處開(kāi)遍,只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛(ài),世界將變成美好的人間”。當(dāng)每一次有災(zāi)難后的募捐晚會(huì),我們都會(huì)聽(tīng)到這一首歌在耳邊盤(pán)旋,在心靈糾纏,我們那一刻會(huì)是慷慨解囊,熱淚盈眶的感到冷漠的世界是那么溫暖,愛(ài)是那么的偉大與浩瀚。
我們害怕被冤枉,我們害怕承擔(dān)責(zé)任。我們離開(kāi),我們逃避,最終我們放棄了一個(gè)社會(huì)公民的良知與善良。放棄了一個(gè)國(guó)人的責(zé)任,我們無(wú)視他人生命的可貴。我們需要來(lái)一次國(guó)民內(nèi)心的革命,把我們逐漸淪喪的道德觀推翻,建立一個(gè)溫暖的充滿愛(ài)心,無(wú)麻木,無(wú)冷漠的內(nèi)心世界,做一個(gè)有良知的中國(guó)人,讓五千年的文明古國(guó)名不虛傳!
多少人走著卻困在原地,多少人活著卻如同死去,人的生命已變?yōu)楸汇~臭浸透的行尸走肉,你是否還想找個(gè)借口繼續(xù)茍活在濃黑的人間?我無(wú)權(quán)評(píng)判18名路人的冷漠,法律也沒(méi)有規(guī)定他們有救死扶危難的義務(wù)。但此后,這一刻,你們會(huì)受到自己良心的譴責(zé)否。我想你們一定在后悔,
一個(gè)拾荒阿姨的微愛(ài),一個(gè)草根婦女的纖弱之手舉起了我們逐漸淪喪的道德底線,讓我們感到世界還有一點(diǎn)溫暖的同時(shí),我們會(huì)作何感想?一點(diǎn)愛(ài)的星火可以燎原,一人一點(diǎn)的捐獻(xiàn)可以拯救一場(chǎng)大的災(zāi)難。為何偏偏心的冷漠刺痛了我們的雙眼,為何冷漠成了一片荒原?
小悅悅走了,然而走得并非悄無(wú)聲息。既然有了血痕了,當(dāng)然不覺(jué)要擴(kuò)大。至少,也當(dāng)浸漬了有良知的國(guó)人的心??v使時(shí)光流駛,洗成緋紅,也會(huì)在微漠的悲哀中永存微笑天真的舊影。
祝愿你,小悅悅,在天堂不再遭遇冷漠麻木的人!讓我們一起拒絕冷漠吧,給中國(guó)一點(diǎn)溫暖。茍活者在淡紅的血色中,會(huì)看到微茫的希望,真的猛士,將更憤然前行。-——-
《影響力》一書(shū),是傳播學(xué)的老師推薦的必讀書(shū)目。暑假閑來(lái)沒(méi)事就仔仔細(xì)細(xì)讀了一讀,看的速度很慢,但其實(shí)講來(lái)講去,每個(gè)章節(jié)的核心要點(diǎn)也就占了全書(shū)的五分之一左右,大部分都是實(shí)驗(yàn)例證來(lái)說(shuō)明核心點(diǎn)。而且很多實(shí)驗(yàn)和《怪誕心理學(xué)》一書(shū)中提及的是相似或者完全一樣的。所以看過(guò)《怪》的讀者,興許沒(méi)太大必要仔仔細(xì)細(xì)來(lái)看《影響力》一書(shū)。就如書(shū)后所說(shuō),商業(yè)類(lèi)圖書(shū)的閱讀重在整理,且運(yùn)用“二八法則”把握核心,才是閱讀效果最大化的方法。
下面從書(shū)整理出來(lái)的要點(diǎn),感覺(jué)讀完這一些,也就把整本書(shū)大致的要點(diǎn)都囊括在內(nèi)了。
第一章? 對(duì)比原理/影響力的武器
1. 通過(guò)對(duì)比原理,可以讓貴的東西看起來(lái)更貴活著更便宜(即 由于人們的認(rèn)知通常來(lái)說(shuō)是感性占主導(dǎo)的,給一個(gè)錨點(diǎn)進(jìn)行比較,以此來(lái)達(dá)到理想的效果)
2. “文明的進(jìn)步 就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。”
3. 模式化的自動(dòng)行為(也可以說(shuō)就是人們長(zhǎng)期學(xué)習(xí)兒形成的條件反射 /行為)
第二章 互惠原則
互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。如果一個(gè)人送給我們一件生日禮物,我們就應(yīng)該記住他的生日,等到他過(guò)生日時(shí),給他買(mǎi)一件禮品。如果一對(duì)夫婦邀請(qǐng)我們參加一個(gè)聚會(huì),我們也一定要記得邀請(qǐng)他們參加我們舉辦的聚會(huì)。所以,由于互惠原理的影響,我們感到自己有責(zé)任在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候回報(bào)我們?cè)?jīng)接受過(guò)的恩惠、禮物和邀請(qǐng)等等?;セ菰硪约芭c之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點(diǎn)就是,在人類(lèi)文明中它們幾乎無(wú)處不在。
對(duì)泰格和??怂顾枋龅哪欠N社會(huì)進(jìn)步起到重要作用的正是將來(lái)要去報(bào)答別人的那種負(fù)債感。
先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,非常自然的好處,于是,你就會(huì)得到意想不到的回報(bào)。如何在你的生活、工作中應(yīng)用這個(gè)原理。如何主動(dòng)給予別人一些好處,一些對(duì)他們來(lái)說(shuō)意外的好處。一些不請(qǐng)自來(lái)的好處。我們?cè)S多人在平時(shí)乘坐飛機(jī)時(shí)對(duì)空乘人員與我們大招呼總是置之不理,但是,如果你在他們已經(jīng)成為習(xí)慣動(dòng)作的問(wèn)候之后給予一個(gè)特殊的回報(bào),或者表示一下對(duì)他們工作辛苦的簡(jiǎn)單感謝,那么他在隨后的空中旅行中一定會(huì)給你額外的關(guān)照。主動(dòng)贊揚(yáng)對(duì)方明顯的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)秀的表現(xiàn),之后,對(duì)方就會(huì)主動(dòng)在自己力所能及的范圍內(nèi)協(xié)助你,這就是現(xiàn)實(shí)生活中互惠的表現(xiàn)。(如超市里的免費(fèi)試用)
尤其是平時(shí)的日常生活,只要稍微有創(chuàng)意地、巧妙地使用,就可以總是得到周?chē)说淖杂X(jué)不自覺(jué)的關(guān)照。這樣的人一定是生活在幸福中心的人。
一個(gè)重要的原因就在于負(fù)債感所具有的那種令人不快的特征。我們大多數(shù)人都已發(fā)覺(jué),負(fù)債感會(huì)讓我們感到極不愉快。它重重地壓在我們的心頭,以至于我們必須要將它除去。
即使人們確實(shí)有某種需要,但如果感到自己難以回報(bào),往往盡量避免請(qǐng)求別人的幫助。這一點(diǎn)都不奇怪,很簡(jiǎn)單,因?yàn)樗麄儗幵冈馐芪镔|(zhì)上的損失,也不愿背負(fù)心理上的重?fù)?dān)。由于擔(dān)心以后可能會(huì)有其他的損失,有時(shí)候人們拒絕他人的禮物和幫助。
第三章 承諾和一致原理
1. 人們不會(huì)輕易否定自己做出的選擇,而是會(huì)為自己已經(jīng)作出的選擇去找到合理的解釋和堅(jiān)持的理由。
2. 一個(gè)小小的承諾可能會(huì)操縱人們的自我認(rèn)知,從而在接下來(lái)的行動(dòng)中帶有這一意識(shí)。
3. 拋低球:現(xiàn)承諾優(yōu)惠,讓對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定 而后表示所承諾的優(yōu)惠是計(jì)算錯(cuò)誤。
4. 為一個(gè)承諾付出的努力越多 他對(duì)承諾者的影響也就越大。(越難得到 越珍惜)
5. 人們會(huì)為了肯定自己作出的決定,去尋找新的支撐決定合理性的理由。
6. “死腦筋的保持一致愚不可及”——愛(ài)默生
7. 面對(duì)一樣?xùn)|西,我們總是先體驗(yàn)到感覺(jué),經(jīng)過(guò)短暫的一瞬間以后,才能將其理性化。
第四章:社會(huì)認(rèn)同
1. “在人人想法都差不多的地方,沒(méi)人會(huì)想得太多”——沃爾特 李普曼
2. 罐頭笑聲 (電視節(jié)目的笑聲音軌):社會(huì)認(rèn)同原理(此處是既定的笑點(diǎn),大家都笑了 你也要笑?。?br>
3. 在判斷何為正確時(shí),我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。
4. 社會(huì)認(rèn)同是我們對(duì)大多數(shù)人所做的事情表示認(rèn)可,但不意味著這份認(rèn)同是“正確”的。
5. 人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式 是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的,這樣一來(lái),偏頗甚至偽造的證據(jù)也一樣可以愚弄到我們。
6. 人們會(huì)受到“別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了的”心態(tài),且這種心態(tài)被營(yíng)銷(xiāo)者所應(yīng)用(喜茶等)
7. 廣告商通過(guò)“銷(xiāo)量”來(lái)作為訴求點(diǎn)的宣傳方式,也是在通過(guò)社會(huì)認(rèn)同、激發(fā)人們的從眾心理和從眾行為。
8. 廣告/媒體對(duì)一件事情的曝光率的上升,會(huì)讓受眾覺(jué)得這個(gè)商品、這件事在自己的社區(qū)、社交圈里是普遍被使用或者時(shí)下關(guān)注度很高的,從而通過(guò)社會(huì)認(rèn)同來(lái)影響到受眾的個(gè)人。
9. 在我們自己不確定,情況不明、含糊不清,以外形太大的時(shí)候,我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。
10. “多元無(wú)知”:我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟,又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng),所以置身素不相識(shí)的人群中,我們肯能無(wú)法流露出關(guān)切,也無(wú)法正確解讀他人的關(guān)切。
11. 旁觀群體的突發(fā)事件面前沒(méi)有出手相助,不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情,而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。
12. 社會(huì)認(rèn)同原理在我們觀察與我們相似的人的時(shí)候,會(huì)發(fā)揮出最大的作用。(素人代言廣告能夠讓普通的觀眾認(rèn)可的原因也在此)
13. 我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷,我們應(yīng)該怎么做,尤其是那個(gè)人跟我們是相似的人的時(shí)候。
14. 維特效應(yīng):《少年維特的煩惱》小說(shuō)轟動(dòng),讀者效仿主角自殺行為。
15. 人們根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng) ,來(lái)選擇自己的行為。
16. 對(duì)暴力事件的大力報(bào)道,會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上。
17. 社會(huì)認(rèn)同也該算某種程度上的 隨波逐流。
第五章 喜好(關(guān)聯(lián)原理)
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求,這應(yīng)該是很自然的事,沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話方式,重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞,從而使對(duì)方愿意與你在一起交談,從而對(duì)成交有利。
即使朋友不在場(chǎng),喜好原理同樣可以生效。在很多情況下,只要提到這位朋友的名字就可以了
讓人喜愛(ài)的因素:
1.外表的吸引力“光環(huán)效益”,
2.相似性(觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點(diǎn)),
3.稱(chēng)贊(他說(shuō)他喜歡我),
4.接觸與合作,熟悉感(我們喜歡自己習(xí)慣的東西,由于對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情,對(duì)接觸過(guò)的事物會(huì)更有好感這樣一個(gè)事實(shí),為了共通的目標(biāo)一起合作),
5.關(guān)聯(lián)原理(人對(duì)和自己喜歡的東西相關(guān)聯(lián),某些東西聯(lián)系起來(lái)。實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛(ài),由此看來(lái),我們總是希望與自己有關(guān)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)贏得比賽,以此來(lái)證明自己的優(yōu)越。但我們想向誰(shuí)證明這一點(diǎn)呢?當(dāng)然是向我們自己證明了,但也是為向其他人證明。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理,如果我們能夠用成功把自己包圍起來(lái),哪怕我們與成功只有表面上的關(guān)系(比如說(shuō)來(lái)自相同的居住地),我們?cè)诠娒媲暗耐蜁?huì)提高)。
還有一種獲得別人好感的方法,就是熟知一切名貴的品牌,并有效地、巧妙地向別人介紹。因?yàn)楹酶锌梢酝ㄟ^(guò)外在的、已經(jīng)在人們心目中根深蒂固的有好感的東西來(lái)建立。只要建立了這個(gè)關(guān)聯(lián),好感也就建立起來(lái)了。(可見(jiàn)熟知品牌素多么重要啊)
1. 人們更喜歡把自己和好事、榮譽(yù)聯(lián)系在一起。
2. 營(yíng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品和當(dāng)下的文化熱潮聯(lián)系起來(lái),運(yùn)用關(guān)聯(lián)原理讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品也很時(shí)尚 ,符合時(shí)代的潮流。
3. 汽車(chē)廣告將汽車(chē)和美女聯(lián)系在一起,受眾會(huì)把車(chē)的性能和美女的特點(diǎn)相聯(lián)系,覺(jué)得車(chē)也一樣是精致優(yōu)越的。
4. 我們?cè)谫?gòu)物時(shí),要把交易者和交易本身分開(kāi),理性地看待商品和服務(wù)本身。
第六章 權(quán)威
即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。對(duì)那些對(duì)另外一種形式的權(quán)威---政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔(dān)憂的人來(lái)說(shuō),這個(gè)發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。(權(quán)威也可以是一種偶像,讓人崇拜的)
典型的權(quán)威象征:
1. 頭銜 。 如某某大學(xué)的教授,身份地位和身高有直接聯(lián)系。
2. 衣著。一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著:剪裁合身的西服?!八┲ǖ陌滓r衫,皮鞋烏黑锃亮;西服的式樣不是很時(shí)髦,但卻很古典:3寸寬的翻領(lǐng),一點(diǎn)不多,一點(diǎn)不少;即使是在7月,西服的面料也是很厚重的那種;色調(diào)也很莊重:深藍(lán),灰色,黑色?!?br>
3. 外部標(biāo)志。衣服除了有制服的功能之外,作為一種裝飾,也可以是一種更一般性的權(quán)威標(biāo)志。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車(chē)一樣,帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。擁有名車(chē)的人更受人尊重。
第七章 稀缺
1. 一樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)本毫無(wú)吸引力的東西,在我們得知會(huì)失去或者很難再遇到的時(shí)候,他就會(huì)突然變得有吸引力起來(lái)。
2. 對(duì)某一種物品失去的恐懼比獲得的渴望會(huì)更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
3. 讓消費(fèi)者相信一樣?xùn)|西很緊俏、很難得,能夠提高商品在顧客心目中的價(jià)值。
4. 很多時(shí)候我們會(huì)根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度、迅速準(zhǔn)確地判斷其質(zhì)量。(這樣做不一定正確但多數(shù)時(shí)候是對(duì)的)
5. 逆反心理會(huì)給我們帶來(lái)想要某種“被限制”了的東西,但是我們很少意識(shí)到是由于逆反而分外想得到,通常只會(huì)意識(shí)到是自己想要而已。
6. 參與稀缺資源的競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué),有強(qiáng)大的刺激性。
7. 獨(dú)家信息最能說(shuō)服人 。
如何應(yīng)對(duì)稀缺理論:
1. 稀缺的餅干并沒(méi)有變得更好吃。我們需要認(rèn)識(shí)到無(wú)論一個(gè)物品是稀缺還是充足,他本身的功能是一樣的。
2. 一旦感覺(jué)到自己受到了稀缺影響產(chǎn)生情緒波動(dòng),就等到自己冷靜下來(lái)再做理性的決定。問(wèn)問(wèn)自己,我為什么需要那件商品。
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