在如今充斥著各種茶飲品牌的市場(chǎng),小罐茶以其獨(dú)特的營(yíng)銷策略引起了廣大消費(fèi)者的注意。無論是巧妙的廣告宣傳還是創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì),小罐茶都始終保持著與眾不同的風(fēng)格。其以“小而精致,品質(zhì)為先”的理念吸引了一大批忠實(shí)的茶迷粉絲。借助社交媒體和明星代言的力量,小罐茶成功地將目光聚焦在年輕一代消費(fèi)者身上,不僅成為他們時(shí)尚生活的一部分,也成為一種集時(shí)尚與健康為一體的飲品選項(xiàng)。小罐茶的成功立足于對(duì)消費(fèi)者潛在需求的洞察和對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏感把握,同時(shí),其始終堅(jiān)持高品質(zhì)和獨(dú)特品味,為茶飲市場(chǎng)注入了新鮮活力。
2021年起,小罐茶的年銷售額已經(jīng)突破20億。
相信很多人心里或許會(huì)有這樣的疑問,在中國(guó)隨處都可以喝茶的傳統(tǒng)下,為什么從0起步的小罐茶可以實(shí)現(xiàn)如此商業(yè)化盈利?小罐茶究竟是如何通過營(yíng)銷手段一步一步做大做強(qiáng)的?其它品牌是否有可以借鑒的地方?
一個(gè)品牌從無到有,必須要經(jīng)歷三個(gè)階段,第一洞悉市場(chǎng),第二產(chǎn)品打造,第三營(yíng)銷策劃。
本期我們從這三個(gè)維度剖析小罐茶的成功之道,希望大家耐心看完,點(diǎn)贊收藏,以備不時(shí)之需。
1.市場(chǎng)的痛點(diǎn),才是商機(jī)的基本。
眾所周知,中國(guó)有幾千年的茶文化。無論是從“柴米油鹽醬醋茶”還是“煙酒茶”,都可以佐證幾千年來,中國(guó)人的生活離不開茶。
但在如此大的市場(chǎng)需求下,會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)的茶市場(chǎng)都是一些流傳下來的品類品牌,或者產(chǎn)地品牌,沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)化的產(chǎn)業(yè)鏈,只有少數(shù)地域名茶獲利,很多茶都以農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格在銷售,根本賣不上價(jià)。
加上消費(fèi)者,除了特定圈子有一些品茶的基礎(chǔ),大多數(shù)人基本不懂茶,沒有基礎(chǔ)的品鑒能力,茶市場(chǎng)常常發(fā)生魚目混珠的情況,所以更多的人只是憑借經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣買一些散茶自己喝。
更甚者當(dāng)代青年不太喝茶,有著各種各樣的如咖啡可樂奶茶等替代飲品,眾原因?qū)е铝酥袊?guó)的茶市場(chǎng)有市無價(jià),一直以來沒有真正的強(qiáng)勢(shì)茶品牌誕生。
據(jù)《中國(guó)茶葉企業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示,截止到2017年,中國(guó)茶企有6萬余家,只有87家的總資產(chǎn)超過1個(gè)億,6家企業(yè)總資產(chǎn)超過10億?!爸袊?guó)六萬茶企不如一個(gè)立頓”是茶行業(yè)的真實(shí)寫照。
面對(duì)如此局面,小罐茶發(fā)現(xiàn)只要整合茶行業(yè)資源,打通生產(chǎn)端、加工端以及銷售端,建立統(tǒng)一完善的產(chǎn)業(yè)鏈,在中國(guó)上千年的茶文化底蘊(yùn)加持下,足以打造一個(gè)前所未有的中國(guó)有好茶品牌。
從而最終通過品牌的保證,實(shí)現(xiàn)讓每個(gè)中國(guó)人都能喝上真正好茶的商業(yè)版圖。
2.“小罐”概念,讓產(chǎn)品完成質(zhì)變。
是生意就要考慮如何掙錢。
品牌一方面是消費(fèi)者的信任背書,另一方面也是企業(yè)提高溢價(jià)的黃金手段。這兩個(gè)看似矛盾的地方,通過小罐茶的“小罐”概念得到了完美解決。
將原本單價(jià)過高的好茶葉,通過小罐的形式分裝,在增加便捷性的同時(shí),使得普通消費(fèi)者也可以無壓力地購(gòu)買品嘗。
在產(chǎn)品包裝上小罐茶邀請(qǐng)了日本的設(shè)計(jì)師神原秀夫,材質(zhì)用蘋果供應(yīng)商提供的食品級(jí)鋁材,采用充氮工藝,徹底隔絕來自空氣、陽光、水分、外力和手觸對(duì)茶葉的侵害,保證茶葉的完整性和新鮮。
同時(shí)小罐精致的包裝質(zhì)感,讓小小的一份茶看起來充滿品質(zhì)感,很容易產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同,無論是自己喝還是送人,都增加了社交資產(chǎn)。
解決了便攜性、價(jià)值感問題,接下來就到了生意能不能長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題,其核心在于必須保證產(chǎn)品本身的質(zhì)量無差別。
很多生意誕生缺的不是技術(shù)和研發(fā)產(chǎn)品的能力,缺的是產(chǎn)品能否量產(chǎn)以及符合標(biāo)準(zhǔn)的原材料供貨渠道能夠持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)。
如果這一點(diǎn)沒有解決,十有八九這個(gè)生意要黃。
小罐茶顯然在這一點(diǎn)上做了充足的準(zhǔn)備。在正式開始投入之前,小罐茶第一件事開始選品,通過走訪以及消費(fèi)者數(shù)據(jù)最終精選了8大名茶供貨鏈。
而為了讓這8大名茶更具價(jià)值,小罐茶做了一步其它茶企忽略的事情,找了8位制茶大師分別來背書,每一款名茶對(duì)應(yīng)一位大師,號(hào)稱每一罐茶都是大師監(jiān)制,嚴(yán)格按照大師工藝制作,并且統(tǒng)一等級(jí),統(tǒng)一價(jià)格,讓每個(gè)人都能買到稱心好茶。
3.塑造輕奢形象,定位社交禮物。
有了市場(chǎng)方向,有了可以量產(chǎn)的極致產(chǎn)品,剩下的就是營(yíng)銷賣貨了。
小罐茶作為一個(gè)橫空出世的品牌,有兩個(gè)問題需要面對(duì)。
一個(gè)是消費(fèi)者如何相信小罐茶就是好茶?
一個(gè)是如何激發(fā)出消費(fèi)者購(gòu)買小罐茶的內(nèi)在動(dòng)機(jī)?
第一個(gè)問題小罐茶早期主要采取的策略是借助央視等權(quán)威媒體,通過一些品牌故事,夯實(shí)“小罐茶 大師作”的高品質(zhì)認(rèn)知。
再一個(gè)通過高級(jí)商場(chǎng)里打造線下門店,既是銷售渠道,又是廣告位,讓消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)小罐茶的形、色、品,進(jìn)一步搶占小罐茶就是中國(guó)品質(zhì)好茶的心智。
第二個(gè)問題可以簡(jiǎn)化成消費(fèi)者為什么要買小罐茶?小罐茶為消費(fèi)者找了一個(gè)不可拒絕的理由——
為了款待最重要的人。
這個(gè)人可以是自己,也可以是客人。對(duì)自己是生活的儀式,對(duì)客人是待客的禮儀。
進(jìn)而引申出了小罐茶的另外一個(gè)功能屬性,無論是商務(wù)公關(guān)還是走親訪友,小罐茶是高端人際交往的社交禮物。
因?yàn)樾」薏璧牟韬?,顏值高,具有可識(shí)別的價(jià)值感,不丟面。
因?yàn)楹刃」薏璨槐厥巧狭四昙o(jì)后的品味,它是更年輕、更健康的時(shí)尚。
與各種時(shí)尚文化品牌做聯(lián)名,比如曾經(jīng)小罐茶邀請(qǐng)視覺藝術(shù)家 @陳漫ChenMan 親自操刀,為實(shí)力派演員陳喬恩拍攝茶園時(shí)尚大片正式曝光,茶讓傳承千年的中國(guó)茶更時(shí)尚、現(xiàn)代。
到現(xiàn)在,會(huì)發(fā)現(xiàn)小罐茶幾乎不再提“大師作”的賣點(diǎn),而是重點(diǎn)落在“禮物”屬性上,處處時(shí)時(shí)提醒消費(fèi)者該送禮了,送禮就送小罐茶。
比如曾經(jīng)在端午節(jié)和五芳齋推出中國(guó)味的端午大禮,在中秋節(jié)推出中秋禮盒,尤其是最近這段時(shí)間,電梯里天天播放著小罐茶春天禮,祝大家春天快樂。
最后,做個(gè)簡(jiǎn)單小結(jié)。
小罐茶之所以能夠把中國(guó)幾千年雜亂無章的茶品類做成茶品牌。我認(rèn)為核心在于小罐茶善于發(fā)現(xiàn)深層次的需求。分開來說就是市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求。
第一,看到了中國(guó)茶品牌的斷層。
中國(guó)的名茶普遍具有地域性,在經(jīng)年累月的口碑下已經(jīng)形成了以地域?yàn)槊Q的茶品類。
所以市場(chǎng)的茶類也基本上以此為劃分,這就導(dǎo)致一個(gè)問題如果不是一個(gè)懂茶的人,很有可能買了某一地方的茶,但卻是地方的次茶。
如果說有一個(gè)懂茶的品牌,向大家說我這里有各種各樣的茶,而且打包票都是好茶,勢(shì)必會(huì)吸引一批想喝好茶的消費(fèi)者,這里就形成了一個(gè)巨大的市場(chǎng)缺口。
小罐茶做的就是這樣一個(gè)市場(chǎng)角色,制定市場(chǎng)度量衡,整合市場(chǎng)的茶品類,那些區(qū)域名茶,不僅不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,反而還能為其品牌增加價(jià)值背書。
基于此,小罐茶不惜花重金做了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)鏈,做精細(xì)化的產(chǎn)品,將所有的品類資源為我所用,打造獨(dú)一無二的茶品牌高地。
這是小罐茶的厲害之處。
第二,看到了消費(fèi)者的“難言之隱”。
消費(fèi)者大概可以分為這幾類。
第一類有喝茶習(xí)慣,但未必一定要喝茶,尤其是80以后的中年輕人,他們有著諸多替代選擇,某種程度來說不太愿意花太多的錢在茶飲上,頂多逢年過節(jié)招待客人買點(diǎn)好茶。
第二類喜歡喝茶,但市面上的茶包裝大罐和紙質(zhì)居多,要么外出攜帶不方便,要么在出行過程中容易損傷茶葉。
第三類不愛喝茶,但走親訪友有可能會(huì)買茶。
以上基本上包含了絕大多數(shù)的消費(fèi)者,而面對(duì)這樣的情況,小罐茶做了兩個(gè)絕妙的動(dòng)作,一個(gè)是將產(chǎn)品定制為小罐,分?jǐn)偭撕貌杩們r(jià),買來自己嘗嘗也不心疼,招待朋友還有面子。
另外一個(gè)是將小罐茶定位為高端社交禮物,形成了煙品牌有中華、黃鶴樓,酒有茅臺(tái)、五糧液,茶有小罐茶的禮品格局。
給了消費(fèi)者充分的購(gòu)買理由。
本文地址:http://www.soujuw.cn/cha/60540.html.
聲明: 我們致力于保護(hù)作者版權(quán),注重分享,被刊用文章因無法核實(shí)真實(shí)出處,未能及時(shí)與作者取得聯(lián)系,或有版權(quán)異議的,請(qǐng)聯(lián)系管理員,我們會(huì)立即處理,本站部分文字與圖片資源來自于網(wǎng)絡(luò),轉(zhuǎn)載是出于傳遞更多信息之目的,若有來源標(biāo)注錯(cuò)誤或侵犯了您的合法權(quán)益,請(qǐng)立即通知我們(管理員郵箱:602607956@qq.com),情況屬實(shí),我們會(huì)第一時(shí)間予以刪除,并同時(shí)向您表示歉意,謝謝!
上一篇: 黑茶的作用與功效
下一篇: 普洱熟茶散茶的特點(diǎn)