贏得AB型客戶的方法(如何更好地開發(fā)客戶，開發(fā)客戶的方法有哪些)

贏得AB型客戶的方法

★ 如果你是AB型的業(yè)務(wù)員

在血型中屬于少數(shù)族類的AB型人，能夠在這樣的情形下相遇，實(shí)在是一個(gè)很難得的機(jī)會。在談話中，彼此會發(fā)現(xiàn)，對方擁有自己身上的氣質(zhì)，心意容易相通，十分有安全感。AB型客戶和AB型推銷員的見面，彼此就好像是對方的鏡子一樣，容易了解對方的想法，所以如果有一方說謊，也很容易為另一方所識破。

但是在商場上，很多事情都是有利害關(guān)系的，僅憑以心會心，不足以構(gòu)成強(qiáng)而有力的商務(wù)關(guān)系；尤其當(dāng)契約成立的時(shí)候，雙方的立場便形成對立，會有利害沖突的情形發(fā)生。身為推銷員的AB型人，只能以誠懇的態(tài)度，激發(fā)AB型客戶的購買欲，畢竟了解與信任是一回事，甘不甘心買下東西又是另一回事。而且同一血型的兩個(gè)人，有可能因細(xì)節(jié)而吵架，甚至反目成仇，所以為了獲取對方的信任，AB型的推銷員，應(yīng)該細(xì)心地對待AB型客戶。

★ 如果你是B型業(yè)務(wù)員

對一個(gè)推銷員而言，在客戶面前沉默，并不是一件恐怖的事情，因?yàn)檫@正是一段思考的時(shí)間，也是一段緩沖的時(shí)間。B型的人可能常常有這種經(jīng)驗(yàn)，突然在AB型客戶面前說不出話來，或者突然說一些與原來話題不相關(guān)的事情，這種情形往往令B型人困擾不已。所以在AB型客戶的眼里看來，B型推銷員顯得有些緬腆。但是正由于如此，B型的你，更容易敲開AB型客戶的心。

B型的人，在對AB型客戶做簡報(bào)的時(shí)候，應(yīng)避免使用主觀而夸張的語調(diào)，并平緩自己激動的情緒，尤其不要言語含糊，以肯定而正確的態(tài)度打動AB型客戶的心，是最正確的方法。即使報(bào)告突然中斷，也沒有關(guān)系，只要以誠懇而努力的態(tài)度爭取客戶，成功的可能性必然大大的提高。

★ 如果你是A型業(yè)務(wù)員

話少而態(tài)度不親切，是AB型客戶給人的印象，但是對A型的人而言，AB型客戶并不是一個(gè)難以開發(fā)的客戶，因?yàn)锳型人習(xí)慣以自由的方式，和溫暖親切的舉動，傳達(dá)內(nèi)心的意思，很少人能拒絕這樣的對待方式，尤其是AB型的人。因?yàn)锳B型的人總是面惡心善，外表看起來很冷酷，其實(shí)內(nèi)心很善良。

但是這要在A型推銷員所啟開的話題，能引起AB型人興趣的前提下，則很難打動AB型人的心。在交談的過程中，有一點(diǎn)A型人要特別注意，那就是如果AB型客戶一直保持沉默，并不意味著是壞的結(jié)果，也許是你的說服起了作用的關(guān)系。此時(shí)，A型推銷員的你，最好靜靜地等待AB型客戶對你提出疑問，并以誠懇的態(tài)度回答。還有一點(diǎn)絕對要避免的，就是談及私事，這是取得AB型客戶信任的第一要件，千萬不可忘記。

★ 如果你是O型業(yè)務(wù)員

如果拿AB型人和O型人的性格待征做比較，將發(fā)現(xiàn)兩者就好像兩條平行線一樣，相交會的機(jī)會實(shí)在很少。但是AB型客戶和O型推銷員在初見面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)雙方都對自己深具吸引力。這時(shí)，AB型客戶會被O型人的知性魅力所吸引，自然而然地沉醉在知性的氣氛中，如果O型的你把握住機(jī)會，一切將十分美滿。

AB型客戶的自我表現(xiàn)欲很強(qiáng)，但是領(lǐng)悟能力較差，如果O型人發(fā)揮出議論長才，以批判性的言辭滔滔不絕，一定能吸引AB型客戶的注意，并成為好的談話對象。當(dāng)然這樣一來，免不了要引起一番爭議，既然有辯論，一定有勝的一方，也有敗的一方，如O型的人失敗，那就表示這一次的推銷是不會成功了。此外，如果AB型人的理論被攻破，則這筆買賣就要泡湯了。()

AB型客戶，其實(shí)擁有O型人所難以了解的纖細(xì)面，如果在爭論中敗給O型人，覺得自己受到傷害，不管O型人的理論是否正確，只會將心緊緊地封閉起來，堅(jiān)決拒絕再做買賣。因?yàn)橐粓鰻庌q而失去一筆生意，實(shí)在是一件得不償失的事，O型的你，應(yīng)極力避免。

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如何更好地開發(fā)客戶，開發(fā)客戶的方法有哪些

1、建立關(guān)系，獲得認(rèn)可 （最最重要的?。。?br>
這一步驟在整個(gè)銷售過程中都最為重要，沒有客戶的信任、認(rèn)可想要拿單不可能。而如何獲取客戶信任？八仙過海，各顯其能吧。是否讓客戶覺得可靠、誠信？是否三觀差不多？是不是足夠?qū)I(yè)？是不是積極回應(yīng)？做個(gè)好的傾聽者，聽懂客戶背后的意思。

2、訪前規(guī)劃

拜訪前規(guī)劃好見到客戶可能出現(xiàn)的各種情況，以及想好遭到相應(yīng)的拒絕后的反饋。一定要引起客戶的興趣、關(guān)注，另外，就是客戶的信息越多越好。

3、明確客戶主要問題

有的客戶不清楚物流出現(xiàn)了什么問題，需要開發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導(dǎo)。熟悉客戶的行業(yè)，分銷渠道，針對不同企業(yè)癥狀對癥下藥。這部分是檢驗(yàn)一個(gè)人情商的試金步驟。要搞清楚客戶的決策人，決策流程，以及每個(gè)人于公于私的需求。把握好節(jié)奏，一步步推進(jìn)。

4、闡明并強(qiáng)調(diào)利益

在明確了問題后，就是畫餅了。畫餅是一個(gè)很有技術(shù)含量的活，賣的有技術(shù)的，叫情懷。賣的沒含量的，就是裝。通過這個(gè)環(huán)節(jié)，給客戶營造自己公司是最佳選擇的感覺。、

5. 獲取并回應(yīng)客戶反饋

同理心征服客戶。換位思考，站在客戶的角度思考?？蛻艟褪巧系?，堅(jiān)決執(zhí)行并落實(shí)。

6. 贏得承諾

看過以上的如何開發(fā)客戶以及開發(fā)客戶的方法有哪些的內(nèi)容之后，是不是收獲很多呢。

與客戶建立良好關(guān)系的方法有哪些？

轉(zhuǎn)載以下資料，僅供參考：x0dx0a x0dx0a　一、如何與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系 x0dx0a不能與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系的業(yè)務(wù)員，和客戶僅僅是生意上的往來，很少能贏得客戶的全力支持。業(yè)務(wù)員可以從以下幾個(gè)方面來與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系：x0dx0a1、 找到客戶的興趣愛好，使自己在某方面或某幾方面與客戶有共同語言并能作一些深入的交流； x0dx0a2、 在客戶碰到困難的時(shí)候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動； x0dx0a3、 有事沒事打個(gè)電話問候或登門拜訪一下客戶，或通過贈送一些小禮品讓客戶覺得你始終記著他； x0dx0a4、 誠心幫客戶把市場做起來，把銷量搞上去，讓客戶賺到錢； x0dx0a5、 在客戶生日、開業(yè)紀(jì)念日及其他一些客戶紀(jì)念日的時(shí)候，別忘了問候、祝賀一下。x0dx0a二、 如何培養(yǎng)親和力，讓客戶愿意和你打交道 x0dx0a在這里關(guān)鍵你自己要做到：誠心為客戶著想，真心幫客戶做市場。還有，跟客戶在一起、通電話等各方面聯(lián)系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬不要表露出來，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。 x0dx0a三、與客戶的溝通方法 x0dx0a最直接有效的溝通方法是登門拜訪，與客戶面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過電話、郵件與客戶溝通。利用公司的刊物、公司的趨勢、市場的最新行情、動向等等這些比業(yè)務(wù)員口頭說的更有說服力。適當(dāng)還可以開一些座談會，以貫徹落實(shí)公司的市場思路、銷售新政策。x0dx0a四、可以分等級的方法來管理客戶、溝通客戶 x0dx0a一類客戶在銷售額占該業(yè)務(wù)員的一半以上，這樣的客戶可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶數(shù)的20%左右，如果你得不到他們的支持，業(yè)務(wù)員的工作將會無法正常開展下去，任務(wù)也很難完成。所以作為一名業(yè)務(wù)員至少要用一半的時(shí)間、精力及市場資源放在這些客戶身上； x0dx0a二類客戶在銷售額中占該業(yè)務(wù)員30%左右，這樣的客戶數(shù)量占總客戶數(shù)的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。這類客戶發(fā)展好了很有可能成為你一類客戶，對這樣的客戶要多關(guān)心、溝通，鼓勵(lì)幫助他們把業(yè)務(wù)做大、做好；x0dx0a三類客戶你只要經(jīng)常問候一下，偶爾表示一下給予他一點(diǎn)支持就行了，不可花太多的時(shí)間和精力放在他們身上。x0dx0a五、 如何讓每一次拜訪更有效率 x0dx0a業(yè)務(wù)員拜訪效率普遍不高，白白浪費(fèi)時(shí)間，也沒做出什么太大的業(yè)績。為了讓你拜訪更有效率，作為業(yè)務(wù)員應(yīng)做到：x0dx0a1、 拜訪前要做好計(jì)劃，規(guī)劃拜訪路線、時(shí)間安排、洽談主題、溝通等主要問題，不能走到哪算到哪；x0dx0a2、 每天要寫拜訪筆記，把與客戶所交談的事情、細(xì)節(jié)及需處理的問題記錄下來，并計(jì)劃好處理時(shí)間； x0dx0a3、 時(shí)刻記住拜訪的目的：溝通問題解決問題、聯(lián)絡(luò)感情、調(diào)查了解市場情況。盡量做到多聽少說，讓客戶把心里話全部說出來，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求、才能有的放矢，說話做事能抓住要點(diǎn)。x0dx0a業(yè)務(wù)最初需要以下幾點(diǎn) x0dx0aa.不要急與求成.(用心對待,要有誠意) x0dx0ab.要了解你的產(chǎn)品.就象自己的小孩.(對它非常的熟悉) x0dx0ac.要了解同行的產(chǎn)品.找出不同,找出優(yōu)點(diǎn).完善. x0dx0ad.要看書,心理.禮貌.技巧.語言.愛好.忌諱等. x0dx0ae.要完善自己的素質(zhì). x0dx0af.要有毅力x0dx0a六、開門見山，直述來意 x0dx0a初次和客戶見面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明 x0dx0a七、發(fā)名片 x0dx0a有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們在拜訪時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。 x0dx0a首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。 x0dx0a其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。 x0dx0a第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” x0dx0a八、投其所好 x0dx0a我們拜訪客戶時(shí)，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂Ψ秸f這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。 x0dx0a九、找準(zhǔn)對象 x0dx0a如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 這就要求我們在拜訪時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了 x0dx0a十、端正心態(tài)，永不言敗 x0dx0a客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步

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